对话经纬合伙人肖敏：做VC就是在一堆灰烬里面找火星

今天是“重新认识合伙人”系列的第二期，我们请来了合伙人肖敏，他在经纬主要负责产业互联网领域，包括B2B/交易平台、工业互联网、企业软件等等，同时也在看出海项目。关注数字化、产业升级、效率提升，明星公司包括富途证券、行云集团、KK集团、乐信、易点云、智布互联、大丰收、V大夫、全球骑士卡、Mollybox、Plum等等。我们从投资思考、个人感悟、认知反思等方面找他聊了聊，以下，Enjoy：

Q：快速一秒钟想一下，在你眼前立刻浮现出来的会是哪家公司？可以简单介绍一下这家公司吗？

肖敏：一秒钟太短了，一下子想到的是富途，富途我们是在2014年投的，2018年上市，助益于证券市场，它本身在商业模式上也很值得肯定，有不少创新。与创始人李华我很早就认识，他原先是腾讯的产品经理，他希望有一个不错的证券交易软件可以解决当下痛点，觉得是个大机会。

但开车开的好，不代表造车也一定能成功，当时市场上完全没有这样的公司，一个互联网人，去做一个很金融的事情，里面水到底是深还是浅，这些都还有待探索，所以我们来来回回吃了一年饭。到2014年的时候，他的团队里有了券商加入的金融人士，不再是清一色的互联网团队，也准备拿下香港的相关牌照，在这个过程中，李华自己前前后后也垫了几千万进去。在这个发展阶段，我们决定投资从而帮他实现在业务上的发展。

其实创始人自己注入资金这件事，对于我们投资人来说是加分项，它证明创始人是真正相信这件事情，而不是投机的。当然这里面也得有个度，你也不能说为了创业，让自己的家庭处于一种不安全地、风雨飘摇的境地，这样也不能长久。

后来富途是超预期发展，比如他们在年初发财报的时候会有个预期，但到了年中可能就调高全年的了，绝大部分状态好的公司都是这样。

Q：你的投资策略，更多是聚焦在一个行业里，还是几个行业交叉的打法？你最近花时间最多的是在什么方向？

肖敏：我在很长时间里，都是对模式创新很有兴趣，我比较喜欢看交易平台型的公司。去研究这种类型的公司，可能会跳到很多不同的行业里，看起来不是很聚焦，但这些公司的本质，当你去理解业务的时候，其实是相通的。

最近我在工业互联网领域花时间比较多，就是如何用各种技术，来提高传统制造业的效率，简单的总结就是增效、降本、提质、环保、安全五个方面。

Q：最近关注产业互联网的人也越来越多了，你很早就开始研究产业互联网，你怎么看待这个市场？

肖敏：产业互联网有很多潜在机会。从很宏观的角度来看，一个商品需要经过三个大环节，从最初的产地/工厂，到中间的销地（包括各类交易平台），再到最后的消费端。我们很长一段时间关注的都是消费互联网，其实只涵盖了最后一个环节，在前面两个大环节中，仍然存在着巨大的机会，这就是产业互联网。

所以说，产业互联网包含了两大组成部分，产地/工厂和销地/供应链。在产地/工厂环节里，也是工业互联网的机会，它主要通过三个方面来解决效率问题，第一是“人”，因为今天很多行业招不到合适的人，或者是用人来做有一些问题；第二是“设备”，很多陈旧的设备没有联网，无法积累数据，但如今数据对于提效也非常重要；第三则是“生产”相关，它涉及技术、原材料、物流、安全等等。这其中每一个细分行业都值得升级一遍。而在销地/供应链方面，其实解决的是流通的事，就是仓、配、金融等等。

经纬在产业互联网已经布局很多，例如做工业设备数字化的工业物联网公司树根互联、为纺织行业提效的云工厂智布互联、工业品B2B电商震坤行、跨境消费品B2B平台行云全球汇等等，这些公司都一定的模式创新，也在各自领域提升了行业效率。我们很早就在认真看这个领域的机会，也会持续去布局。

Q：你一般怎么与创始人打交道？你想达成一笔投资时的风格是怎样的？

肖敏：我一般是比较直接的风格，当我们达成共识都认为这件事情可做以后，我就会说如果我要投，我们来看看中间还存在哪些障碍，你还有什么想法，我们一、二、三整理出来，我会说这个可以，那个是我的底线。

我觉得真诚、直接的沟通效率最高，我做了这么多年投资，一直觉得我其实都是在做乙方。大家首先是奔着把这件事谈成去的，然后就是明确还存在哪些问题，能解决的解决。如果实在是差别太大了，那我们再看看还有没有别的方案。

另外很重要的一点是，我们要去听懂对方的诉求。每位创始人每次融资，其实都有不同的诉求，我们需要有换位思考的能力。投资人和创业者的关系，应该既像朋友，又像商业伙伴，大部分时间站一条战线，但偶尔也会有对立面的时候，所以我们之间要先达成一种共识或是默契。特别是早期投资，走到后面，你会发现你和创始人是一个战壕里的，你早期的这个钱是要助力他去做一个快速的增长，你们的目标要是一致的，也是互相成就的。

优秀的创始人他们心里是很清楚的，想要什么样的钱，和不想要什么样的。所以在我们真正坐在一起谈之前，准备工作也很重要。创始人肯定喜欢与一个更懂业务、更容易打交道的投资人站在一起，而不是看你一眼，就觉得你只是一个阶段性给钱、然后要从他这边获取现实利益的人。

Q：如何迅速判断一个人？你觉得你对于判断人性有感觉，是从什么时候开始？

肖敏：我觉得这个靠一点天赋和更多的积累。我总结了一套方法，虽然不能完全依赖，但大部分情况下可以给我们一些基础坐标。

首先我会特别关注成长经历。比如你在大厂待了很多年，那么title有没有变化，管的事情有没有变化，优秀的人在哪里都会是优秀的，他会有他自己的节奏，就像树每年都会生长一样。我觉得优秀是一种态度、一种习惯，而不是因为外在环境的改变而突然出现。

第二是看一些关键选择时候的思考。因为我们是投企业家，而不是艺术家，你需要一个逻辑清晰、对市场敏锐的人，而不是每天做出很多情绪化决定的人。

第三则是看一个人怎么对待他身边的人。比如说几个人坐在一起，谁聊天，谁不怎么聊天，怎么介绍他的同事或朋友。因为优秀的人总会说其他人很牛，他们很尊重他的同伴，“我的团队非常好”是口头禅。但其实这恰恰证明了创始人很厉害，虽然可以号令团队，但是创始人是尊重团队的，团队听他的并不是因为他是创始人，而是因为团队尊重他。这种彼此平等协作，但是又很有权威的感觉，是最优质的关系。

从性格角度来说，我最喜欢聪明且带一点骄傲的人，或者说比较有要求甚至有点苛刻的人。比如行云全球汇的创始人Billy（王维），他是学数学出身，骄傲的人其实心里特别怕对不起别人，所以Billy经常在年初开会提目标的时候，都很保守，但最终其实结果很好。我经常会跟他争论一开始的目标可以更高点，其实Billy就是特别怕让别人失望。

这些都是“心中有火”的人，在说自己项目的时候非常有感染力，那一瞬间恨不得把自己心掏出来放桌子上，再切片给你看。这种热情是发自内心的，他身体可能都疲倦得不行，但只要你是在认真探讨问题，他立马就像打了鸡血一样，向你阐述他的计划，眼睛里有光，心里有火。

Q：没有人天生喜欢风险，你觉得你最不能容忍的风险是什么？

肖敏：我在投资上不能接受的，主要有两个方面，一是因为自己的认知盲区，导致没有尽早看到一些非常有价值的赛道，等到你知道的时候，就已经来不及补救了。

二是在你已经有一定认知的赛道里，却没有投到最好的公司，或者是最好的公司曾经在你面前出现过，你却没有认出来。其实投资就是，首先要看得见，其次是看得懂，然后还得投得进，最终要退得出，大概这么几个逻辑，没看见和没看懂都是很令人痛苦的事情。

Q：如今投资行业头部效应越来越强，很多赛道的估值也飙涨，竞争变得越来越激烈，如何在其中保持强势？你怎么设计未来1-3年的打法？

肖敏：核心还是要去投更有价值的东西。因为我们是投早期的，最好的投资永远是还没有被大家识别出来时，才是最好的时间点。这个时候我们都需要想一想，自己到底有没有超出市场的认知，如果没有那就只能去追风口，因为这是靠现象来做判断。但如果能有更前沿的认知，那这些事情就更值得做。

在今天这种复杂的经济环境下，什么东西是未来五年、十年还有生命力的，而且是要既符合中国的大环境，又符合经济规律的，这两点现在都很重要。从这两点出发，依然有很多没有那么爆红的赛道或者公司，比如在产业互联网和农业领域其实有不少，这些会是未来5-10年的大趋势。

除了与行业里一线的人保持交流，我还很喜欢从政策指引里面寻找insight，我会关心领导人们在会上提了什么东西，包括很多业内人士分享的读后感、分析文章等等，这些其实都代表了某个阶段中，顶层的思考和未来要做的动作。

Q：平时你的工作节奏是怎样的？你有特别焦虑的时候吗？

肖敏：最近因为疫情，出差还少了一些，我记得以前最忙的时候，经常需要一天三城的到处跑，吃饭也完全没点。我记得当初投资行云的时候，因为一些问题我们讨论了很久，也存在一些争议点，最后我跟Billy约了一次晚上的电话会，因为那段时间他也很忙，到了晚上我们虽然身体上都很疲惫，但还是连续聊了好几个小时，最终聊到凌晨三点。

当时投资行云是顶着巨大压力的，因为当时有争议，比如说有市场观点认为行云其实就是一家供应链金融公司，如果是，那这种业务模式就缺乏想象力。那段时间我经常睡不着觉，我很想思考清楚这些问题。你看我头发这么白，就是经常这么被折磨出来的（笑）。

再比如我最近刚投资了一个项目，一位非常优秀的创始人选择了经纬，他是在跨境物流领域创业。这个项目因为创始人很牛，我与他一起，再加上跟经纬所有相关合伙人聊，一共聊了 6-7轮。总结下来最核心的点就是我们的底层价值观一致，而且不光是跟我，也是跟整个经纬所有相关领域的合伙人都一致。我们聊了行业里面的变化、他未来的客户、对发展的预期、我们能在什么地方帮上忙等等很多特别小的细节，当然这些细节背后，是要有很多复杂而艰辛的准备工作，最终我们的会议效果非常好，我们也相信这家公司会给行业带来很多真正的变革。

投资这个行业的确辛苦，也充满焦虑，我也很长时间没有休过假了。但投资本身魅力无穷，你每天都在研究新东西，发现新机会，还可以做很多事情去帮助公司成长，甚至帮助行业发展，这是非常有意义的事情。

Q：在一个越来越“内卷”的市场，团队的重要性也在被凸显。当你带团队时，其实你最想培养年轻投资人什么能力？

肖敏：我一般会先认真的告诉团队里的同事，我的标准是什么，在初期需要做哪些基本功，然后我一上来就会带他们直接到项目里去，我觉得学游泳最好的方式是在水里学，大家全都跳到水里去，然后一起练。

因为我们是在投早期，本质还是在投人，但这个能力的培养，首先需要你见过很多厉害的人，当你见过了你自然就知道什么是好的。所以有时候我带年轻同事去见优秀创始人的时候，我会说你要记住这个人是什么“味道”，记住他跟你聊天时的眼神、整个状态，虽然这些东西很难量化，但你要记住这种感觉，慢慢建立自己的模型。

当一个年轻投资人再往后发展，就需要逐渐与创始人一起成长。除了那些业务交流外，你也需要能够给创业者一种安全感。比如大家跟我讨论一件事，首先我肯定不会瞎说，其次是投资人大多数时候，不是去指点业务，而是启发创业者，需要的是在探讨中的灵光一现。

我觉得投资跟创业一样，其实也是个手艺活，最后拼的是天赋和悟性。你看哈佛、伯克利这些名校，它可以教你怎么做CFO，但很难真正教会你怎么创业。对于VC投资也一样，它是个介于理性和感性之间的事情，理性是来自于对业务逻辑的理解，需要基于一些硬核的标准；但另一方面，就像一辆好车不只是台机器，它还得有很美的外观，这就是审美了，但审美是很个性化的，是少数人之间的共鸣。

一家公司最终业绩很漂亮的时候，大家都可以与它产生共鸣，但在早期的时候，不完美的时候，你怎么去发现。这个世界上不是所有东西都可以计算，在计算之外有很多意外，恰好是这些意外，让结果产生了巨大的变化。做PE是在一堆数字里面找答案，做VC就是在一堆灰烬里面找火星。

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