36氪专访 | 美团商企通宋词：对企业消费管理市场，长期有耐心

回溯To B市场真正在中国火起来的时间点，2016年是个重要时间点，而在这一年美团CEO王兴也提出了“互联网下半场”的概念，并在后期持续带领美团推动供给侧数字化建设。美团起家靠团购，而后一步步走到外卖、酒店、出行、生鲜零售等，面向C端的盘子越铺越广。据财报，截至2020年，平台拥有近400万骑手，餐饮外卖日均交易2770万笔，平台活跃商家数增长至680万，年度交易用户数增至5.1亿。

To B领域兴起之初，美团就在持续投入供给侧数字化建设。在商家端，美团做了餐饮、酒店、电影等领域的IT及供应链服务，如为商家提供ERP、收银、收单、采购等等产品，从连接“平台-消费者”延长至第三方“商家-平台-消费者”。而在企业端，早在2015年，美团已有商企通业务部，为企业提供福利用餐、招待用餐等场景的服务。

美团商企通负责人宋词告诉36氪，一直以来，企业消费的形式本质上还是以员工作为核心枢纽，员工是消费场景和企业之间的纽带，垫付、贴票、审核、报销是这个纽带的外在表现，用这种方式连接消费内容和企业，非常低效，隐性成本极高。美团商企通希望成为连接“消费场景”和“企业”之间的桥梁，其提供的产品和服务，可以实现员工在线预订和消费，美团商企通与企业进行公对公结算和开票，让员工免垫付、免贴票、免去繁琐的报销和审批流程。

美团商企通是企业端供给侧和需求侧的连接者，供给侧是美团的各种消费品类，包括外卖、到店餐饮、买菜、酒店、打车、机票、火车票等等，需求侧是下游的企业客户。美团商企通将美团App里服务于C端个人用户的多种消费品类进行整合，服务于B端企业客户，助力企业进行高效管理。个人消费和企业级消费的差别在于，个人消费可以自主进行消费决策，而员工企业消费则需要在企业制定的规则内进行，无论是预算、审批流程、餐标、差标，都要满足企业的管理要求；此外企业还有公对公统一结算和开票的需求，这样员工就省去了复杂的线下报销流程，财务也不需要处理大量的票据了。美团商企通作为“企业消费管理SaaS”，除了连接供给侧的消费品类和需求侧的企业客户之外，还与OA、费控系统、办公平台（例如飞书）、财务系统等生态伙伴进行了对接，数据的互联互通会大大降低企业的管理成本，也会给员工带来无缝的体验。

美团商企通的第一个客户正是员工众多、组织复杂的美团自身。自2017年起，美团商企通就已经为美团内部数万名员工提供各类消费场景的服务，在美团员工的反馈和鞭策下，美团商企通进一步打磨了产品和服务能力。截至2020年，美团商企通已经服务了数百家来自互联网、科技、医药、银行、证券、汽车等行业的客户。

“帮大家吃得更好，生活更好”是美团的使命，美团商企通“让企业消费更简单”的使命也与此一脉相承，美团商企通希望自己能够成为企业在消费管理上的“小帮手”，帮大家在企业消费的场景下吃得更好，生活更好。美团商企通处在企业消费支出及管理赛道，从2015年开始，这一赛道开始火热，融资热度逐年走高，典型初创公司包括分贝通、每刻报销等。从商业模式来看，赛道大概可分为从报销SaaS端切入或从消费场景端切入两个方向。

目前最早一批玩家已完成一轮洗牌，逐步往业务规模化方向迈进，马太效应渐显。两端的玩家也出现了相互融合的现象，即费控SaaS厂商延展至消费场景端，反之亦然。不过，市场开拓远未到头。《2020中国企业发展数据年报》显示，截至2021年2月，目前我国共有在业/存续的市场主体1.44亿家，其中企业4457.2万家。照此规模估算，当前企业消费及费控赛道的市场渗透率也仅仅是个位数。下一阶段，如何在市场上各显神通，就是各个选手需要自己完成的答卷了。

今年，美团商企通也加快了商业化进程，到更大的市场中去。近期采访中，宋词也与36氪介绍了这一事业的使命、目标和近期的发展计划。

以下为采访实录，经36氪编辑整理：

36氪：这一部门的成立是从什么是时候开始的？有何契机？

宋词：2015年底商企通开始对外部企业提供服务，当时有客户主动找过来，问我们能不能提供企业用餐的解决方案，帮企业实现消费透明，并且简化员工报销流程，那时我们上线了“商务招待用餐、员工福利用餐”的方案。2017年，我们在内部为美团全公司提供了差旅服务，之后又陆续提供了企业用车等服务。

36氪：美团商企通如何理解企业消费这件事情？

宋词：“让企业消费更简单”是我们的使命。

企业消费是一件很悠久的事情，世界上出现企业的时候，企业消费也随之产生了。这件事其实给企业和员工带来了长期的困扰，但由于迟迟没有好的解决方案，很多人已经躺平了，“繁琐的报销”好像已经是天经地义的事情了。最近10年的互联网大潮里涌现的线上消费能力（餐饮、住宿、出行等），给人们生活带来了很大的便利，同时也为企业消费的创新打下了基础。过去10年里，无论是行业的积累还是美团的积累，都给了我们很大的信心，我们坚信可以在这个领域为客户和社会创造价值，成为企业在消费管理领域的小帮手。美团App上有外卖、到店餐饮、优选、买菜、酒店、打车、机票、火车票等各种各样的消费品类，美团商企通会整合这些消费品类，为企业提供消费管理的解决方案，帮企业降本增效，帮员工告别报销。

36氪：您会怎么定义目前美团商企通所在的发展阶段？产品和服务体系是如何一步步搭建起来的？

宋词：目前已经商业化一段时间了，我们的团队、产品和服务体系也都在快速发展。产品和服务体系需要在实战中成长，需要苦练基本功，这个过程离不开客户的陪伴，美团无疑是离我们最近的客户，这是一个员工数即将达到10万量级的企业，其组织也很复杂。服务美团的过程中，我们一步步的搭建了整套体系。在美团之外，我们还服务了互联网、科技、医药、银行、证券、汽车等行业的标杆客户。在过去几年里，我们与客户之间不仅仅是服务与被服务的关系，这些客户也向我们输出了很多优秀理念和实践，可以说是客户成就了现在的我们。

36氪：在整个业务链条里，我们处于什么样的角色，我们的上下游是谁？

宋词：我们是供给和需求的连接者，供给是指美团的各种消费品类，包括外卖、到店餐饮、优选、买菜、酒店、打车、机票、火车票等等，下游就是我们的企业客户。或许你会好奇，这不就是美团App吗？在消费品类的丰富度上，我们的确会是类似的。不同的是，美团App服务C端个人用户，我们服务企业客户。C端用户可以自主进行消费决策，而员工则需要在企业制定的规则内消费，无论是预算、审批流程，还是餐标、差标都需要满足企业的要求。此外企业还希望我们提供公对公统一结算和开票的服务，这样员工就不需要进行复杂的线下报销，财务也不需要处理大量的票据了。作为企业消费管理SaaS，美团商企通除了连接消费品类和客户之外，还会与OA、费控系统、办公平台（例如飞书）、财务系统等生态伙伴进行连接，数据的互联互通会大大降低企业的管理成本，也会给员工带来无缝的体验。

36氪：当前美团商企通已经服务了不少大客户，你们是如何定位你们的目标客户的？以什么样的方式去服务？

宋词：我们也会通过“规模、行业、地域”等属性来做客户的分层。比较幸运的是，企业消费管理SaaS的通用性还是比较强的。从情感上，我们很喜欢那些高速成长、锐意进取的客户，因为SaaS只是工具，SaaS背后是企业的经营和管理理念，每当遇到那种能接受外部理念和实践的输入、也非常愿意对外输出的客户时，我们都格外兴奋。

广义而言，从售前咨询开始，我们就认为已经在服务客户了，整个售前、销售、实施、售后过程都是我们的服务过程。单就售后狭义而言，我们会有客户成功团队去服务企业的财务、行政、采购等职能团队，还会对员工提供7*24的电话客服。

36氪：如何看待大企业和中小企业的服务模式差异？2015年前SaaS公司基本从中小企业做起，但到近年，很多厂商都转大客户了。

宋词：大企业和中小企业的决策流程、管理诉求、服务诉求、付费能力差异还是很大的，这也导致了服务链条从获客这个环节开始，就产生差异了。我的确听SaaS行业里的不少朋友感慨，小客户赚的比大客户少得多，但是消耗的精力一点不比大客户少，不太划算了，因此基本放弃了中小微；但也有很多厂商在持续深耕这部分企业。我们认为中国的企业服务市场极大，长期来看各层客户基本都值得去做，核心是为不同分层的企业提供匹配的产品和服务。

36氪：目前我们服务了多少行业的用户，针对不同的行业会有不同的解决方案吗？

宋词：互联网、科技、医药、银行、证券、汽车等行业的客户我们都有服务。不同行业的客户需求存在差异，例如医药行业尤其重视合规，科技行业重视效率和体验，因此我们的解决方案也会有所差异。

36氪：美团做企业消费，会和其他创业公司有什么不同？

宋词：最大的不同可能是心态吧，我们长期有耐心。当然这个耐心是有基础的，这里可以引用王兴的一句话：“你对未来越有信心,你对现在就越有耐心”。 除此之外，美团商企通可以站在美团的肩膀上，在供应链的引入、客户获取、客户服务等方面继承一部分既有能力。最最重要的是，顶级优秀的人才，能看懂我们、愿意相信和加入我们。

36氪：这一赛道不少公司对标TripActions。TripActions的模式是设置差标预算，员工自由选择住什么规格的酒店，省下来的预算和公司对半分，用返利激励员工。这种模式现在在国内可行吗？

宋词：据说国内有几家TMC公司尝试过这种模式，但没有普及起来，原因是多方面的。我可以分享一个听闻“如果差标是500元，员工每次花300元，剩余的200元和企业平分，时间久了企业可能会反思，之前的500元差标是不是定高了？”这个模式本身是很好的，国外很多公司也是按照双赢思维来设计的，但实操过程中还需要解决博弈、人性等其它问题，才能真正发挥共赢的作用。

36氪：美团商企通如何定位自己在行业中的位置？现在很多做财务、报销的开始做企业消费，做企业消费的也逐渐深入到财务层。

宋词：费控SaaS和企业消费SaaS互相延伸的现象，我们的确也观察到了，但不是所有厂商都去做延伸，有些厂商还是更相信专业和垂直，他们更愿意寻找合作伙伴补全能力而不是自己干。我们当前还是聚焦做好企业消费SaaS，财务系统、费控报销都是我们的合作伙伴，我们和其中一些伙伴的合作还是蛮深入的。

36氪：如何看待这个赛道的壁垒？有人说最核心的是供应链，也有人说是销售能力。

宋词：壁垒是一系列正确动作之后的结果，非要说建立壁垒的话，倒是有个武功秘籍：“以客户为中心、正直诚信、合作共赢、追求卓越”。谁在这四个点上修炼得认真，谁的客户体验就好、成本就领先；谁在这四点上知行合一，谁的壁垒就高。

常被提及的品牌、规模等壁垒也都是在上述原则的指导下建立起来的，价值观正，方法论对，壁垒自然可期；说到方法论，这个就非常多了，核心是要搞清楚方法论的适用条件、因地制宜的使用，很推荐美团老王的《王慧文清华产品课》，那是非常干货和无保留的分享。

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