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“不卖隔夜肉”的钱大妈,如何靠“神仙打法”打造社区生鲜赛道差异化标签?

2021-08-30 11:55:05 来源:钥城网
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中国人的出厂设置里对于隔夜的入口食物自带敏感因子。

隔夜水、隔夜茶、隔夜菜、隔夜肉……只要是隔夜的食物,对于国人来说或多或少都带了点忌讳。赶着早高峰直奔菜市场、超市蔬菜柜台和货架的人们,无非也是为了买到更新鲜的生鲜肉菜。所以,当首创“不卖隔夜肉”经营理念的钱大妈一出世,便注定会成为生鲜零售业态中备受瞩目的明星模式。

过去9年间,钱大妈从东莞的一家猪肉专卖店逐步拓展至全国,门店突破3500家。而随着生鲜零售行业混战加速,传统生鲜电商、商超到家、前置仓、社区团购等多种生鲜业态和模式出现,竞争也不断趋于白热化。流量红利末期之下,对比不断上涨的线上流量成本,钱大妈的打法缘何能够脱颖而出?

01

日清+定时打折

社区生鲜“神仙打法”

2015年,广东的刘鸿治在一次去深圳办事时,与一家钱大妈直营店不期而遇。由于此前做水果零售不尽人意,便对当时门庭若市的钱大妈产生了极大兴趣。

辗转蹲点店铺、多次到店消费,刘先生不断观察着钱大妈的客流状况及销售情况,“不卖隔夜肉”的经营理念、“日清”模式和“定时打折”机制,在当时的生鲜市场中都显得如此与众不同。不久之后,他决定加盟钱大妈,搭上社区生鲜这艘巨轮,由此开启了他新的生鲜零售事业。

而在同年加盟的王宸看来,自己曾投资过早教中心、医药销售、茶楼,又有着十多年销售与管理经验,之所以会瞄准钱大妈作为新的创业项目,正是看中了“日清”模式及“定时打折”这套组合拳般的社区生鲜“神仙打法”。

所谓“日清”模式,顾名思义,就是生鲜产品只在供应链和门店停留一天,是一种没有库存的商业模式。

在零售圈看来,仓储资源紧缺、易损耗、库存成本高等问题,始终是困扰生鲜零售行业发展的几大痛点。快周转成为永恒诉求之一,而“日清”模式主打零库存,可以称得上是一次供应链效率上的革命突破。

钱大妈以阶梯式的“定时打折”机制,加快了生鲜产品周转,在一定程度上将成本损耗转化为边际利润;此外,依托加盟商、供应商的合作,以及自身从基地养殖-检测分拣-冷链配送-定时出货-门店清货等全流程仓配体系支撑,不仅潜在地减少了流通环节费用,同时也铸就了远低于行业水的生鲜损耗率。

从本质上讲,生鲜经营盈利的关键在于能否解决损耗问题,而钱大妈恰恰直击目前生鲜行业经营中损耗高、库存成本高等痛点。可以说,钱大妈坚持“不卖隔夜菜”的差异化经营,加上“日清”模式和“定时打折”机制,正是区别于其他社区生鲜店的差异化竞争优势,独创的这套神仙打法也筑起了一道真正的护城河。

02

回归零售本质

钱大妈的“人货场”逻辑

不同于“定时打折”的显模式和“不卖隔夜肉”的差异化理念,钱大妈生意背后还隐藏着另一层更本质的逻辑。

据第三方数据台显示,自2012年以来,生鲜零售行业热度便不断升温,直到2020年进入集中爆发期。2020年一年,我国生鲜电商企业注册量为4776家,同比增长了34.8%,是过去十年中注册量最多的一年。万亿市场规模下,如火如荼的生鲜赛道上,很多玩家热衷于通过烧钱大战抢占市场规模。

但在零售圈看来,补贴烧钱的互联网思维并不适用生鲜零售生意。生鲜生意难做,难在发生于整个流通环节的损耗、从上游到终端层层加码的价格、零售端不断被压缩的利润空间等多方面问题都尚未得到解决。

回归零售本质,像钱大妈这种基于社区密集消费商圈,通过“定时打折”机制聚拢客流、“日清”模式下主打商品零库存、门店实现数字化的社区生鲜业态,或许是破局盲目烧钱的新解法。

无论是电商、微商还是店面,“人”“货”“场”三个重要的环节,紧紧相连,缺一不可。

从“人”这一要素来看,钱大妈通过“不卖隔夜肉”的新鲜产品和定时打折机制下的价格,吸引着“对新鲜产品要求高”和“对价格敏感”的两部分细分消费群;

从“货”这一要素看,钱大妈坚持商品日清,自建仓储配送系统,高效保障生鲜产品的新鲜;

从“场”这一要素看,钱大妈运用全场景服务系统,整合内外系统,实现门店数字化。

基于人货场三要素,钱大妈的生鲜生意模式进一步跑通。

03

加盟

小创业者和创业公司的手拉手式赛跑

加盟是解读钱大妈不得不说的一个话题。在竞争激烈的社区生鲜市场中,钱大妈基于零售本质跑通生意模式,以黑马之姿突出重围,成功跻身为社区生鲜赛道上的头号玩家。这一过程中,不仅离不开差异化运营模式,同时也离不开其加盟机制。

据说,早期钱大妈的创始团队是坚持只做直营的。后来,很多顾客打听能否加盟,公司决定放开试一试,结果发现,加盟店的经营情况竟然比直营店不差,管理层突然明白:随着公司发展规模的扩大,每一个店都有自己真正的主人,才会管理得更好。

如今,加盟变成了钱大妈的一个主流,加盟门店占整个体系90%;而保留的少量直营门店,主要用于培养人才、输出人才、尝试新业务。

当大规模采用加盟模式之后,钱大妈可以把更多的精力放在了供应链和运营系统打造上面。而对于加盟商,钱大妈作为运营台,彼此也是携手奔跑。

在加盟前期,钱大妈会为加盟商提供开店支持,包括门店评估体系支持、分派专业团队负责加盟店选址和前期市场调研等。此后,钱大妈还会为加盟商提供运营培训体系支持。加盟商也形成了一个圈子,很多人都参加过定期组织的加盟商会议,相互分享优秀经验。

有加盟商比喻,如果门店是一线的战场,钱大妈既像后勤部队提供“子弹粮草”等采购供给,又像空投,给予一些培训、资源或系统方面的支持。而加盟商在不断开店、裂变的同时,也成就了钱大妈在全国区域内的市场份额。

当然,随着钱大妈规模的不断扩大,部分加盟商的盈利问题开始显现。不过,对于零售行业,任何新店初期都需要花费大量时间去整合和沉淀队伍,且要不以获取利润为目的,集中火力获取客流。在这个过程中,不乏有些店因为在产品运营、门店管理上缺乏精力投入或认识不足,最后进入经营不善的结局。

在零售圈看来,生鲜零售从来不是一门好做的生意。生鲜行业竞争残酷,要求加盟商个人不仅要敢投资,更要擅管理,熟悉门店生鲜运营系统,具有分析能力和灵活运作能力,比如如何制定定价策略、快速销售以清理库存、调整天气影响下的客流量等诸多门店运营中的实际问题。因此,商业模式再好,都离不开精心的运营。

放眼行业,钱大妈以“日清”+“定时打折”为独特打法,以“人货场”逻辑强化差异化,以加盟模式形成小创业者和创业公司的链接互动,多方因素才可能铸就了过去9年的快速发展。

免责声明:市场有风险,选择需谨慎!此文仅供参考,不作买卖依据。

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