易车分析销售难题，“缺芯”的车市下，看BBA下半年如何群雄逐鹿？

眼下2021年时间过半，下半年BBA之间的销量之争既将进入白热化阶段，各地的汽车经销商们都在快速调整各自的销售策略已备在接下来的竞争中取得优异成绩。

沟通中，北京中润发奥迪店郭腾霄把策略重点放在了“当前库存情况及销售的对应策略”上。

截至目前，中润发奥迪的库存系数在0.8~1左右，奥迪A6L、Q5L、A4L等畅销车型资源仍然紧缺，而且从目前情况判断，奥迪主力畅销车7月之后仍会面临资源紧缺的较大影响。

为了减缓下半年销售压力，店内制定了两套销售方案。

一．针对想要购买奥迪A6L、Q5L的客户，店内销售可为客户推荐同价位品牌下其它紧凑型车以及其他热销的进口车型，以客户需求角度出发，说服客户选购现有车型。

二．针对客户预定的畅销车型期货订单，将在原有购车优惠基础上再追加1%~2%的折扣，这样既能找补上半年落下的销量订单，同时也能赢得客户理解，有效缓解销售压力。

另据了解，现阶段奥迪主力车型A6L和Q5L车型的订车周期在1~3个月间不等，其他车型的订车周期也要在1个月左右。郭腾霄认为，受限于“芯片”问题，店内全系车型都出现了订车周期较长的现象。由于目前店内整体库存情况吃紧，结合奥迪厂商现有政策，推出了OTD（个性化定制）营销策略，力求向更多客户提供个性化车辆的定制与交付服务。这样一来，虽然客户等待时间变长，但却能购买到令其满意的个性化车型，从而能有效缓解客户“等待焦虑”。此外，店内持续与厂商沟通，根据预期的资源进行调配，提前做好有效的客户与资源的匹配，以保证消费者和店端的双赢。

与奥迪经销商一样，奔驰方面也对销售模板进行了相应调整。据了解，奔驰厂商将在下半年采取下调销售目标的方式以缓解渠道的销售压力。华之杰奔驰店销售经理表示，7月开始，车市进入销售淡季，在“缺芯”影响下，库存被动消耗，客户订车周期延长，为了保证完成全年1600辆销售目标，店端已及时调整，改善了库存结构，在下半年中，主旋律仍是以如何提升销售质量为目标。

“7月以来，进店客流明显比去年同期少了15%左右，”石家庄宝翔行宝马店李昊洋对此解释道，“缺芯”问题日益加剧，目前店内库存系数在0.6左右，宝马3系、5系等热销车型资源紧缺，新车优惠幅度下降，这些都导致现阶段潜在消费者持有观望态度，客流量自然也就减少了。

宝马厂商方面则通过调整车型配置、减少车型指导价等方式来缓解部分“缺芯”问题的车辆供应。李昊洋认为，充足的车辆供应对经销商的销售起到了关键作用，如果新车销量未达标将对后续售后进场、事故车的产值带来连锁反应。店端希望通过为客户提供更加多元化的服务，让客户享受到除新车价格优惠以外的衍生服务，“实际上，如何把握好下半年的销售节奏，‘稳住客户’才是关键”。

眼下，对于“豪华三强”品牌来说，上半年的销量还未拉开差距，这也会让下半年竞争变得更加焦灼激烈。但是，今年的豪华车市场中越来越多的“鲶鱼”，让不确定因素变得越来越多。

一方面，二线豪华品牌持续发力，向上分流一部分原属于一线豪华品牌的客户群体；

另一方面，购车客户需求愈发明确，“BBA”品牌出现了频繁的产品更迭，包括全新奔驰C级、中期改款宝马X3分别在9月推出，而奥迪Q2L、Q2L e-tron也将在下半年迎来中期改款，以期增加产品本身的竞争力，进而扩大市场份额。

尽管上半年受到“缺芯”影响了车企们的销量走势，但从历年来豪华车整体销量趋势判断，经销商们一致认为，预计下半年豪华车市场走势将会继续升温，其销售核心仍集中在一、二线城市。

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