七年了，拿不下SAAS云的大客户市场，金蝶谈何转型成功

如果要创业，toB的SAAS云领域还有巨大市场空间，但是先发优势在这个行业极其明显，你会发现谁握着大企业，谁就有绝对话语权，这是一个没有“长尾”的市场。

一向被视作在中小企业市场占有优势的金蝶，在其他大型SAAS云都赚得盆满钵满的2020年，却亏了整整3个亿，成为其转型以来第二个亏损年，几乎可以断定其云转型的失败。

人们常常有种错觉，以为小客户是“长尾”，量大，市场大，其实在SAAS云应用的领域，哪有真正意义上的小客户，微软曾经以PC客户端数量来定义企业规模，没有500台以上客户端的是用不上SAAS云的。但是这种类型的企业，在中国数量并没有那么多，中国的SAAS市场，最多的是大型企业用户，其次是中型企业，这跟消费市场是倒过来的。所以在这个市场，抓住大企业才是抓住大头，金蝶恰恰由于定位失败，失去了在大头的主动权。

2020年，各行各业都受到了冲击，大企业还有家底可以扛，甚至趁着这段难得的空闲改造内部系统，上各种应用，小企业则在艰难中压缩成本维生。即便不是疫情，中国中小企业的平均存活率也只有3年，SAAS可不是一次性付费，是一项需要长期持续付费的服务，如果你的客户没有长期持续付费的能力，那真的需要担心了。

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用户对金蝶诟病最多是服务，尤其是交付和部署，因为金蝶是从给中小企业提供基本的财务软件起家，众所周知服务在中小企业的采购中占比很小，但是大型企业则把服务当作软件一样的采购，金蝶没有历练出来服务的能力。这就像你看到的任何商品评论，都是好的贵的评价分数高，没办法，一分钱一分货，如果得分低的安心在低端市场也没问题，可金蝶还有颗抢大客户的心，这就比较难了，服务跟不上，基本的交付和部署做不到位，大客户可是不买账的。

传统ERP实现SaaS化的关键是云原生技术和中台架构。云原生技术的高聚合、松耦合的微服务架构和容器技术，有效解决跨云环境的异质性问题，消除组织架构协作壁垒，缩短实施交付周期；通过中台聚集共性，提供快速少代码，无代码开发能力，实现快速迭代、交付。中台能力是金蝶的又一薄弱环节，从中小企业出发的金蝶，一直强调自己灵活多变，但是这种灵活是以牺牲了稳定、丰富的中台而来的，大量的研发能力被配置在前端，而中台的成功则除了财大气粗的研发投入以外，还有长期业务的积累，这些对于摸爬滚打在中小企业多年的金蝶，都不具备。

金蝶今年有个比亏损更很严重的问题，那就是其面向大客户的苍穹产品客户的续约率很低，仅为58.55%，大客户产品的续约率还不如中小客户产品，这是一个奇怪的现象，这充分说明金蝶疯狂拿下的所谓大客户并不稳固，满意度不高，抢下守不住，金蝶很可能要败走麦城。

值得投资者注意的是，金蝶对流量的抢夺，公关攻势都很猛，颇有点当年乐视的感觉，这也直接推高了它的市值，但是几乎所有业内人士都为此担忧：如果这个市场出现一点动荡，先死掉的一定是金蝶。

金蝶今年的惨亏应该只是一个开始，未来堪忧，我们静观其变吧。

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