近日汽车经理人常丽杰消博会受邀谈新零售汽车后市场发展

问:您好常总请谈一下对汽车后市场的看法

答:

三大汽车后市场互联网公司都是“互联网流量巨头+后市场”组合的形式,互联网巨头第一有C端流量、第二就是有钱。

从品牌+客户流量、供应链、现金流控制、IT、运营指导和培训这五部分,考验平台的是前3项,进入后市场的策略是占领一个资金流通大的产业,达到产业占位,构建从供应链到C端的生态体系闭环。

同一平台转化成本是非常高,以阿里举例,内部平台间的用户交易转化成本在384元。当然我们也需要不少。

另一个不可忽视的是,电商流量占全国零售总量的20%,而电商流量里找出车主、然后在线上电商用户中接受线上买单、线下服务的用户占比不会太高

C端流量考核知识点不在流量,而是“区域密度”。

目前谁家的流量都不足支撑店面密度支撑到反向供应链形成。

所以,2C的流量应来源门店私域流量、基于loacation的本地化异业流量、线上流量,这几个流量构成才能撑住“高密度”的目标

后市场要完成至少一个成熟的城市高密度模型,线上流量支撑不住,还需要更多的阵地战、线下流量战、入口转化沉淀战

对线上流量做个总结:

1、现有存量后市场交易订单质量:途虎>京东> 天猫 .

依托现有途虎工场店,在现有存量上,途虎确实完成了线上用户线下服务的闭环锁定

2、未来线上店面导流流量可扩展性:京东(自营)> 天猫> 途虎

京东属性部分,在电商用户质量上很强,有不少习惯绑定

现在思考两个问题:

租房找谁?我们会想到那个“链家”

赶时间,如果要做C端品牌,一定要有爆款进入。而车主对后市场品类能产生直接认知的很少,汽配主要是机油、轮胎,车险算一个,加油算一个吃点快餐?是不是都是大红色的KFC或麦当劳的M

比如,线上是在A自营店买的配件,线下还是在A的连锁店维修,用户感知是一致的。线上更多是为供应链背书、线下为服务背书,但一定要品牌一致,这样会少花很多品牌的钱。

从产业化的运营角度

途虎通过轮胎这个策略一直打了几年,已经在部门用户中形成了品牌认知

一个后市场C端品牌的建立是个长期、并且是有路径分解的,哪怕强大到持有一个C端已经认知的品牌,比如新康众拥有了天猫养车这个强大的用户品牌,也很难直接完成从零售品牌到后市场服务品牌迁移

这和海底捞牌的牙膏,一样的让人感觉错谬,哪怕我们都认知海底捞这个品牌,但在我们心中这是和火锅等价。

同样,车主很难越过机油品牌直接信任C品牌。用户体验会优先选择一线品牌机油,这样减少车主的决策成本

在汽车后市场,C端品牌和产品品牌共存这件事会持续很长一段时间。

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