有赞直播间连线白玉珊：短视频直播要“两条腿走路”

商家转战视频号,究竟应该抓短视频还是抓直播?如何运营才能达到更高转化率?面对众多商家提出的疑问,有赞邀请经验丰富的视频号达人、视频号生态产业联盟发起人白玉珊做客“百万视频号——连麦引领者”线上直播间,对这一系列问题一一作答。

在私域经济时代,作为蓄积私域流量新阵地的视频号,一直被预言具有万亿美元电商规模潜力。因此,越来越多的商家正在布局视频号。

为了从产品、流量、服务等方面对视频号商家全方位进行扶持和赋能,有赞推出了“百万视频号——连麦引领者”等一系列直播课程,希望依托自己的商业化经验,帮助广大视频号主打造出百万视频号IP。

短视频与直播要“两条腿走路”

很多初次接触视频号的商家容易进入一个“误区”:为什么不能直接单纯做直播还要做短视频?毕竟,相比于短视频的长期投入,直播的成交转化效率更高。

对此,作为视频号优质达人,白玉珊给出了自己的见解:必须要短视频、直播“两条腿走路”,只做一个是完全不够的。

在白玉珊看来,短视频和直播有着截然不同的两种意义。短视频让受众能够更加直观地了解到一个品牌的形象和价值,能帮助品牌与观众建立起稳定的情感与信任。有了这种“信任感”,直播才能起到帮助转化成交的作用,引导用户做出购买决策。

没有短视频,受众无法与品牌建立信任感,品牌就需要在直播中花费更多成本来强化用户认知;没有直播,商家和受众之间就缺乏直接的沟通手段,短视频也失去了它的最终目的。

白玉珊认为,短视频是一个慢慢积累的过程,而直播则是把这些积累转变成销量、订。因此,短视频、直播必须两手抓,短视频为直播带来更多基础观众,提高直播转化率,而直播则为短视频带来爆发流量,促成订单转化。

玩转视频号直播的三个维度:选品、内容、主播

直播课程中,不少商家针对视频号直播提出了自己的困惑:如何选品?如何做内容?主播应该如何分享、如何预热?

选品、内容、主播,是关乎直播成功与否的三大因素。在选品方面,白玉珊认为,商家一定要学会“组货”,不能完全依赖低价秒杀商品。视频号的受众不同于抖音、快手的下沉用户,他们的消费能力更强。因此,商家直播选品时,一定要注重产品的差异化,强特色、高性价比的产品能吸引更多精准用户。

白玉珊建议,商家做单品直播,可以选择一到三个引流款,再配上两到三倍左右的利润款。

一场直播的成功,除了选品,内容也非常关键。直播时,通过优质内容吸引来的粉丝才是精准有效的,而优质的内容一定要有专业度,符合主播的调性。

每个视频号主播都有自己的定位和专长,如果一个美食领域的主播在直播间推荐各种科技产品,它的精准粉丝就会流失。所以,商家要明确视频号受众的画像,了解她们的诉求,根据主播的特性来设计直播间的主题,针对精准粉丝输出他们感兴趣的内容。

很多商家误以为,那些成交转化好的直播都是现场互动的效果。其实,一场直播真正的“开始”并不是主播登场的那一刻。当直播预告海报、视频发出去的那一刻,主播的引流就开始了。成功的直播,要在直播开始前充分撬动私域能量与公域流量:比如,通过转发朋友圈、微信好友等方式来宣传本场直播,并提前预热抽奖活动,达到不断转发、裂变、支持的良性循环,这样能让直播间实现较高热度,增加人气和流量。同时,抽奖也能提高直播时的互动率,维持直播间热度,从而获得视频号平台分发给你的更多公域流量。

打造多个主播IP 中小品牌要注重打造创始人IP

在白玉珊看来,商家想要长久运营一个视频号,打造自己的专属主播IP是相当必要的。

白玉珊建议,商家可以打造多个员工主播IP,这样就能把主播个人离职变动对公司造成的风险降到最低,同时还能形成公司内部竞争,将公司资源集中向数据表现好的主播倾斜,加速IP孵化。

针对中小品牌,其特别提出,要注重打造创始人IP。品牌创始人的经历丰富,是很好的直播素材。不同于其他主播IP,创始人IP会成为公司的自有资产,强化受众对品牌的好感与信任度。

有赞发布的数据显示,仅今年5月,有赞视频号商家入场数量月环比涨幅就超过10倍,平均复购率高达40%,UV&GMV环比增长4倍,甚至出现了单场成交额破1000万的头部商家,未来想象空间巨大。

为此,7月,有赞推出了“百位视频号创作者年入百万”计划,第一阶段,预计扶持100位视频号商家实现年入百万的营收。

如今正是品牌商入局视频号的最佳时期,如何把握好各项扶持计划和庞大的流量池,把私域流量转化为GMV,这是每个想要“出圈”的品牌都应该思考的问题。

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