B2B行业都怎么做私域？使用探马SCRM做客户管理效率加倍
本文由探马 SCRM 客户成功小马（公众号：小马的私域增长圈）整理发布
B 2B 企业如何使用企业微信+探马S CRM 开启私域新篇章，选好客户管理系统对于B 2B 行业也至关重要，探马S CRM 服务众多B 2B 行业客户，助力其精细化群运营，洞察客户心理，精准触达转化。
最近很多做企业服务，也就是B2B行业的朋友跟我聊天，说看到各行各业做私域做的风生水起了，都快羡慕坏了。我说你们怎么不做私域呢?他们竟然说：“我们可以做吗?我们能做吗?”当然能啊!
大家都知道私域流量，但是很多时候大家会被这些互联网黑话给搞迷糊，什么抓手什么沉淀什么底层逻辑，之后就被这些繁琐的东西给劝退，并且觉得这些玩法只适合于 B2C 或者是一些媒体广告行业，但是当你真正了解其中的含义之后，你会发现 B2B 行业也同样适用，并且效果非常好。
我们也为大家准备了一份 B2B 企业如何做私域流量运营的完整报告 ，关注公众号：小马的私域增长圈，回复B 2B 报告，即可领取。
B2B的私域流量聚集地
首先，要做私域，那你肯定需要一个流量池。对于 B2B 的企业来说，这个流量池一般会是 CRM 系统、企业自己的 APP 、小程序或者系统，所有的流量都在这里面“躺”着。
而外部流量更多的就是双微、搜索引擎和一些其他的自媒体平台，通过这些渠道来获取新用户和流量，并且建立流量池。下面我们就根据这些渠道为 B2B 的企业做分析。
1. 必备矩阵：微信公众号
不同于 B2C 行业，微博和一些短视频平台几乎是比较鸡肋的存在，但是微信公众号却是必备。虽然很多新媒体人诟病现在公众号的打开率越来越低，但是毕竟还是依靠着微信这个大流量体的入口，只要微信还是社交之王的一天，那微信公众号的价值就也不会降低，至少目前还没有一个平台可以取代公众号。
如果一个企业要做微信公众号的话，应当更倾向于服务侧，尤其是 B2B 的企业，适当的开发一些服务型的交互功能(必要的时候可能需要借助第三方系统)。
比如：技术查询、专业知识的分享(文字或者视频)、售后服务，需要多从已经成交了的客户的痛点去思考，提供的服务要对现有服务起到辅助和增值的作用。
2. 社群运营：不要只聚焦在微信群
很多人问 B2B 行业是不是不需要做社群运营?现在就很负责任的告诉你，需要做!并且是必须要做!虽然 B2B 对焦的是企业，但是企业的决策方也是人，是个人就需要渠道接收信息和内容，就需要一个渠道去讨论自己相关的东西，所以即使是 B2B 行业也是需要社群运营的。
可能很多人看到社群运营第一时间就想到了微信群，其实现在 B2B 行业用 QQ 群的也不在少数。并且微信群和 QQ 群也各有利弊：微信群相对被动并且功能有限，QQ 群相对主动，内容功能玩法更多。
举个例子，QQ 群可以使用群邮件做二次推广，而微信群只能挨个加好友进行推广，并且通过率较低。并且，QQ 支持传送大文件，对于需要频繁文件传来传去的公司很友好。除此之外，QQ 群还可以按照关键词被搜索到，所以一旦有人通过搜索想要入群，那肯定就是很精准的线索，这一点省去了不少的我们主动触达的过程。
3. 价值所在：建立内容体系输出价值
其实不管是 B2B 还是 B2C 都需要搭建内容体系，只是 B2B 的内容体系在整个商业模式中显得更加重要，因为做企服的非常注重专业知识以及内容质量。
通常，B2B 的内容输出的场景主要是在社群。而对于社群这个场景来说，需要群运营人员也对行业有深刻的认知和理解，不能只负责复制粘贴和问问题，一定要根据群成员的观点和反响进行互动。
社群分享的节奏很重要，初期可以较频繁的树立群的调性和调动群员的积极性，但是后期还是要注意分享内容的质量，不能为了糊弄活动去输出一些没用的内容，这样用户会很快地流失。
群内的分享不要分享完了就完了，一定要把群内分享的内容进行总结和筛选，整理成文章，然后再鼓励参与讨论的成员们进行分享，这样就自然而然进入到了下一层裂变，再根据不同的标签、属性和需求进行细分。
KOL：在哪找，怎么找，怎么合作？
我认为 B2B 必须要做优质 KOL 的打造和运营，并且通常具备以下几个特点：
1. 拥有极强的个人光环和背书能力，可以是学历、工作经验、成功案例等等;
2. 所属企业拥有极强的行业影响力以及品牌领导力;
3. 充满正能量，情商高，活跃社群的一把好手;
4. 与垂直的下游领域有着紧密的联系。
那 KOL 怎么去找呢?有几个可以挖掘 KOL 的渠道供大家参考：
1. 自己的客户群：这个是最简单有效的渠道，彼此知根知底，相互认可之后就可以直接开始合作，效率高;
2. 社交平台：微信群、QQ 群、行业论坛等等，这种是需要一定的时间去了解对方的背景和性格，经过观察和沟通才能确定;
3. 学术人士：可以是行业的产学研人士，通过项目合作的方式进行切入，再针对其中的几个与公司业务相关的点展开讨论;
4. 教授级别：这个是最最最难的，不过像这种院士啊教授啊基本上也不会太愿意为一个企业来做代言，所以这个大家慎重考虑。
KOL 的合作模式通常都是在举办线上或者线下讲座和研讨会的时候，邀请他们来参与会议，进行发言。一般来说这一类的活动一定要有一定的行业高度和行业价值，这样既可以帮助 KOL 自己建立自己的圈子和人脉资源，又可以为他们自身的价值进行加持，更是对他们所在企业的品牌有一定的宣传。
所以在与 KOL 的合作中，还可以更深度的跟其公司进行合作，比如共同举办活动、开展项目、专利署名等等，并给予一定的利益，实现 win-win 的双赢局面。
另外，不同的行业KOL 的数量和质量会有较大的差异。
比如企业服务类 SaaS ，虽然是典型的 B2B 领域，但用户是企业中的个体，也就存在着潜在 KOL ;所以，从项目开始就需要有一套运作体系，从规则制定、资料/物料准备、筛选权重、利益分配、活动周期、ROL 等都要进行详细规划。
KOC：找到最终端的C，往上反推
KOC 的意思就是 Key Opinion Customer ，也就是消费者之中可以代表意见的人，但是对于 B2B 行业来说，KOC 就是 B2B2C 中的 C。
打个比方，像是我们做 SaaS 的服务商，面向的客户都是企业。企业通过我们的系统服务，触达到他们的消费者，并且带给了消费者非常好的体验，那就可以把这一部分消费者叫做我们的 KOC。
现在的公司的商业模式都越来越精细，B2B 企业在所处产业链的定位和角色也更清晰。但是大多数 B2B 的企业并不能直接接触到这个“ C ”，都是要通过中间的 B 才能将价值传递到，所以始端的 B 并不理解最终 C 的需求，也就是并不了解真正用户的需求。
如果企业能够跳过 B，直接找到 C 的需求和痛点，再反过来以 B2B 企业终端客户的角度反推回来影响 B 端的采购决策，那就是化被动为主动，也可以通过整个过程去进行自己产品差异化和精细化的打磨。
客户转介绍
如果说 KOL 和 KOC 都是纵向延展的话，那客户转介绍，也就是老带新，就是横向延展了。之前看过一篇文章，文章说一个新客户的获客成 本是维护一个老客户的 6 倍，虽然很难去证明这个数字是否准确，但是这个逻辑是对的，获客成本太贵 。
麦肯锡的执行董事 Jacques Bughin 曾经发表过一篇文章，里面有介绍口碑营销的一项数据：在所有购买决策中，有 20%-50% 的决策背后的首要因素就是口碑。在 B2B 行业里，这个比例只会更高。
而 B2B 的转介绍怎么做?通过发现金?领红包?大额补贴?如果你们公司不差钱，你完全可以这么做，但这对普通的 B2B 公司就是一个 24K 的加了 V 的无底洞，毫无意义，并且就是烧钱行为。那 B2B 的企业该怎么做?
打磨产品和内容
现在市面上太多 PPT 公司了，没有自己的产品特色和内容的支撑，花里胡哨的一顿操作，经不起客户的仔细推敲，最后只能沦落为友商的陪跑者。靠价格优势或者是补贴做大的企业，数据确实会很好看，但是可能真正的用户占比不多，忠诚度也不高，一旦出现一点动荡根本站不稳。
发展大客户组
很多 B2B 的公司基本上都会有自己的大客户部门，这些大客户是企业的标杆和行业的风向，利用这些大客户在行业的影响力，以点带面进行辐射，驱动其同业、友商甚至是竞品和跟随者主动认可和接受同款产品。
让客户认可你的产品
这其实不仅仅是为了转介绍，更是一个 B2B 企业要贯穿整个客户生命旅程的目标，就是让客户认可你们公司的产品和服务。如果连客户自己都不认可你们的产品和服务，谈何转介绍?
洞察客户心理
客户为什么愿意帮你介绍客户?这个时候就需要针对每个客户的画像和心理做一定的分析：是说服别人来使用自己同款产品之后能够带来的成就感，还是非常实际的能够带来可观的收入，亦或是客户跟销售私下关系非常好，帮个忙举手之劳。
转介绍的几个小 Tips：
1. 了解 B 端“客户”和“用户”的区别。用户：直接使用者;客户：不一定是直接使用者;
2. 转介绍的潜在对象不一定要是企业的决策人，可以是直接用户，比如财务、采购、技术研发、销售运营等等角色。举个例子，SaaS 一般都是由采购和员工使用的，企业员工是真正的使用者，他们在整个使用过程中的体验，会直接影响到整个产品的增购和续费;
3. 客户支持环节一定要做好准备，包括潜在客户、沟通话术、申请企业的资源和政策支持等，建立动态漏斗，不断地筛选和更新，将有限的资源集中到有效的客户中;
4. 保持客户的跟踪服务，达成的一定要有所表示，没达成的也要根据原因因进行改进。
总结
B2B 行业的私域跟 B2C 的运营模式各有异同，但是并不能因为 B2B 做的人少或者是做的出圈的事件不多而全盘否认。B2B 私域流量运营其实大有学问，今天篇幅有限，就讲到这里，以后会继续为大家更新各行业的私域营销方法，欢迎关注。
免责声明：市场有风险，选择需谨慎！此文仅供参考，不作买卖依据。