蝉妈妈对话拉飞哥：销售额破6亿，垂类主播如何在抖音突出重围

喜欢喝酒的朋友，一定知道这么一个抖音达人——酒仙网拉飞哥。

他会品酒也懂酒，从入局直播到现在，拉飞哥累计销售额已经突破6亿，成为抖音酒品类目赛道的佼佼者。今年的618抖音好物节期间，酒仙网拉飞哥带货金额超过3000万，场均UV值保持在4以上，稳居抖音酒品带货达人前三的宝座。

2019年酒仙网拉飞哥看到抖音所拥有巨大的流量，便开始尝试在抖音做短视频。无论是酒品知识科普类视频，还是搞笑的段子，拉飞哥及其团队对短视频的内容创作，一直得心应手。

2020年疫情意外来袭，酒品类行业不可避免地受到了影响，于是拉飞哥迈出了直播的第一步。背靠国内领先的酒水类垂直电商平台，拥有完整酒水供应链体系的酒仙网，加上拉飞哥本人多年的酒类行业经历，对产品的理解和用户需求的敏感捕捉，在酒品类垂直赛道大展拳脚。

近日，蝉妈妈对话带货王栏目采访了酒仙网拉飞哥本人，向他了解抖音垂类直播如何在竞争激烈的赛道中脱颖而出，如何通过人设打造，获得高度垂直的目标用户，并且实现高转化高复购的行业秘密。

蝉妈妈：拉飞哥在抖音酒类销量一直保持在头部，但是抖音平台的波动很大，您是如何在单一品类站稳头部的呢？在直播过程中遇到过什么困难吗？是如何克服的？

酒仙网拉飞哥：一代新人换旧人，这个规律无论是在抖音还是其他领域都是适用的，不仅是主播甚至是明星，所谓的直播高峰期都是比较短的。但是，在这种规则下也产生了各个领域内的佼佼者。我自己做直播带货也不是一帆风顺、长盛不衰，在过程中经历过起伏。能够做到现在的成绩，与短视频、直播内容和售卖商品，三者的配合分不开。

对于我们团队来说，供应链和主播培养是我们的长处，直播面临的问题主要是流量。众所周知，抖音平台流量不稳定、分发机制实时变化和更加激烈的竞争环境，都会影响直播间的流量，当然这也是抖音这个平台发展壮大的必然结果。所以，面对竞争我们只能做得比别人更加专业，更快速地应对市场的变化。

蝉妈妈：除了您之外，抖音也有大量明星直播带货选择了酒类商品，并且取得了不错的销售额。相比于他们，您认为您的差异性在哪里？这是否是您超过这些明星带货成绩的关键？

酒仙网拉飞哥：现阶段明星主播会选择酒类进行带货，也是对酒类市场的看好。与明星主播最大的差别在于我们更加专业，我们团队深耕酒类市场22年，我本人也进入酒类领域12年，并且其中有6年的时间我都在法国学习各种酒类知识。所以，我们不是理论派，是真正的实践派，熟悉整个酿酒及生产流程。

也正是因为专业性，我们的直播间UV价值明显高于其他的同类主播。我们平均的UV价值可以达到4，大型促销活动甚至可以达到8。

蝉妈妈：根据蝉妈妈数据，我们发现您的带货品类中除了酒类商品，食品零售占比6.55%，未来是否会考虑尝试其他品类呢？目前是否已经有倾向了？

酒仙网拉飞哥：我们已经有带货其他品类，但是，都会与酒类相关，暂时不会尝试与自己专业性差异太大的品类。

蝉妈妈：您为什么会选择自己出镜打造直播带货的IP呢？这个创造和运营IP的模式能否复制？可否分享您和您的团队总结的运营方法？

酒仙网拉飞哥：选择自己做直播带货有偶然也有必然，去年疫情爆发，加速了我们进入直播带货领域。在选择主播方面，我们看中的是专业性，打造一个专业的人设账号，对于提升业绩有很大的帮助。

当然，这个模式也是可以复制的。但是，成功案例可复制的难度是比较大的，不仅需要有非常匹配的主播，还需要背后有强大的团队支撑。

蝉妈妈：您是否考虑过通过复制IP的方式，打造出酒类直播的矩阵呢？或者其他类目商品的矩阵？

酒仙网拉飞哥：目前，我们已经在孵化新的账号，都是与酒水相关。我们团队在酒类有足够的专业性和优势，暂时不会考虑其他品类。

蝉妈妈：您的出现都带着酒仙网，大家都很好奇您和酒仙网是什么样的合作关系，能否透露一下呢？

酒仙网拉飞哥：我是2016年加入酒仙网的，加入后一直担任酒仙网的总经理和合伙人，还负责了酒仙网的欧洲酒庄运营，这些都是我真实的身份，不是为了直播带货所创造出的人设。

蝉妈妈：我们发现您的粉丝粘性极高，在直播间复购率也一直保持高位，您在打造粉丝黏性和提升复购率方面有什么经验可以分享吗？

酒仙网拉飞哥：关于提升复购率，其实主要就是做好三块内容：售前、售中和售后。在售前需要让粉丝对你足够的信任和了解，让他们对你推荐的产品产生信任感。售中是指直播期间讲解的内容，内容要有专业性。售后主要是商品的物流、售后问题及时处理，尽量让用户无后顾之忧，这三点都是不可或缺的。

蝉妈妈：我们听说您的私域社群沉淀了数目众多的铁粉，能不能分享一下在这方面您的经验？

酒仙网拉飞哥：我们粉丝中粉丝团的比例很高，达到了百分之十几。这其中，有很多的粉丝等级已经很高。能够有这么好的成绩，有两方面的原因，一个是大家都是志同道合的朋友，一般喜欢喝酒的朋友也比较善于交朋友。另一方面，就是我们会在粉丝运营过程中，制定了等级上升的奖励机制，会鼓励粉丝升级。

蝉妈妈：酒类其实本身也是一个比较大的品类，您的直播间售卖的组合也非常丰富，红酒、白酒等各种酒类一应俱全，这需要一个强大供应链的支持，背后的秘诀在哪里？

酒仙网拉飞哥：虽然酒水品类很大，但是酒类相关的板块和公司都有限，热销商品主要都是几家大公司旗下的产品。所以，直播带货卖酒的直播间里，商品重复率也很高。

我们酒仙网本身就是行业领先的酒类零售公司，已经拥有了一整套完善的供应链体系。同时，我们也开放了外部的合作模式。对于外部合作伙伴，我们制定了一套严格的审核机制，除了保证正品的底线外，在商品的品牌、价格、售后、店铺评分都需要符合我们的标准。

蝉妈妈：但喝酒的人应该都明白，不同类型的酒受众差异挺大的，您是怎么做到同时满足这么多类型偏好的粉丝呢？能不能分享一下您在选品和组合方面的窍门？

酒仙网拉飞哥：在国内绝大部分的粉丝都是白酒粉丝，我们也将定位也主要放在了白酒领域。现阶段，葡萄酒和洋酒在国内是小众的存在，所以，我们只是在直播中穿插一些。此外，啤酒在夏天的热度较高，销量会有较大的增长。

蝉妈妈：便宜低价不一定代表假冒伪劣，您的直播间也有很多实惠的商品，但的确很多直播间售卖便宜的劣质货，某些主播还因此惹出了一些风波，您是如何看待这类事件的呢？对于直播电商行业有什么影响吗？

酒仙网拉飞哥：首先，抖音对于假货打击力度很大，没有人敢公然售卖假货。但是，部分直播间里会充斥着一些低劣的贴牌产品。不过贴牌并不能简单地理解为低质的代名词，许多的代工厂都拥有强大的实力，许多大品牌也会寻找代工厂生产。那些低劣的贴牌产品，才是影响整个行业形象的关键原因。

所以，我在选择带货商品有自己的标准，除了不上架国内灌装的洋酒，我们还对好产品有自己的定义。我们认为好的产品是好的品质、知名的品牌、精美的包装形象，三者缺一不可。

蝉妈妈：您认为直播电商到底意味着什么？是渠道，还是生态，还是什么别的？

酒仙网拉飞哥：我认为直播电商意味着更高级的零售模式，它不是洪水猛兽，而是零售的高级模式，它带来了新的流量玩法。直播带货不仅让产品展现形式从图文到更加具象化的视频，还提升了带货效率。相对于传统线下导购一天对接一两百人的模式，直播间面对的用户可以高达几十万甚至上百万人。

蝉妈妈：您觉得现在做真正的进口红酒还有机会吗？未来酒类市场的增长潜力主要在哪些类目？

酒仙网拉飞哥：进口葡萄酒这几年都是低谷期，自从2018年以来，葡萄酒的进口额一直在下滑。但是，我认为葡萄酒还是有发展机会的。因为现在的低酒精度趋势愈发明显，越来越多的人对低酒精度的轻饮钟爱有加。加上，随着物质文化水平的提高，葡萄酒这类有调性的酒也会受到大家的欢迎。所以，我认为低酒精度的酒还是有一定的增长机会。

蝉妈妈：您觉得现在做直播带货，还适合孵化带货IP吗？哪些类型IP比较容易突出重围？

酒仙网拉飞哥：人设和直播带货其实没有很强的关联性，短视频和人设做得很好的达人，在直播带货并不占优势，现在已经有很多头部达人带货翻车的案例。更重要的是，人设IP的打造和最后想要做的事情是不是有相关性，如果只是包装出来的人设，很容易在直播的时候露馅。

蝉妈妈：如何找到直播爆品，有什么寻找爆品的关键指标吗？

酒仙网拉飞哥：爆品从消费者角度出发，就是便宜、知名、质量好。如果从商家的角度出发，哪个产品好卖、利润高，那就是爆品。我觉得爆品主要的特征有品质好、知名度高的品牌、超高的性价比和精美的产品包装，但是这几个元素都存在一定的矛盾性，所以要有很强的供应链支撑。

蝉妈妈：您的直播已经做了一年多，您觉得这段时间，最有成就感的一件事是什么？

酒仙网拉飞哥：对于我来说，直播带货能卖出多少货，就是最有成就感的事情。我直播带货至今已经带货近6个亿的销售额，这是很值得骄傲的成绩。

蝉妈妈：您直播带货以来已经取得了瞩目的成绩，对于未来有什么目标和规划吗？能不能透露一下短期和中期的目标？

酒仙网拉飞哥：对于未来，我还是希望深耕自己专业的领域，在流量运营、产品和直播间的专业效率方面都做得更加完善，能够更加自如地应对市场不断调整的规则和越来越多的竞争者。

对于今年的目标，我们设定的是6个亿。截止上半年，我们接近一半的目标已经完成。下半年是酒水的旺季，我对这个目标的达成很有信心。

访谈回顾

蝉妈妈观察员：「蝉妈妈对话带货王」此次与酒仙网拉飞哥对话，关于垂类主播人设/直播间爆品的打造，培养粉丝粘性，提高直播复购率有了以下4个干货知识点：

1、 想要提升复购率，其实主要就是做好三块内容：售前、售中和售后，售前培养信任度，售中专注做好直播间内容输出，售后做好服务，让客户在直播间下单没有后顾之忧。

2、 达人人设IP的打造，要跟你做的直播带货强相关，并且贴近自己的真实经历，如果只是包装出来的人设，不仅不能实现爆单，还很容易在直播的时候露馅，失去用户的信任。

3、爆品要具备：品质好、知名度高、超高性价比和精美的产品包装这几个元素，想要打造一款爆品，必定离不开供应链强有力的支撑。

4、在粉丝运营的过程中，可以制定一系列的等级上升鼓励机制，鼓励粉丝升级，这个过程就是在制造粉丝对主播的粘性，让粉丝长久地停留在流量池内。

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