做兴趣电商的抖音，做电商AI SaaS的鲸灵，他们的私域白皮书有何不同？

最近，抖音、鲸灵这两家非常典型的私域流量平台都出了自己的电商白皮书，这两家公司虽同属私域范畴，但由于定位不同，两家白皮书的呈现逻辑也截然不同，但都是观察私域的极好范本。

电商平台与SaaS的两种不同视角

抖音是一个电商平台，服务对象是两端，商家和消费者，就这点来说，它更像是私域里的淘宝，只不过抖音和淘宝两者的运作机制不同。抖音是用算法智能分发的方式引起人们的兴趣，从而促成购买，因此抖音把自己称作“兴趣电商”。《2021抖音电商商家经营方法论白皮书》，从名字就能很清晰地知道，抖音的白皮书是一份给商家的教程，教商家如何在抖音上做生意。

而鲸灵的定位是电商AI SaaS赋能者，它更像是中国的shopify或是有赞，鲸灵不直接接触消费者，而是专心为小B（私域流量经营者，是私域里的KOL/KOC）服务。鲸灵提供水电煤这样的基础设施，包括供应链、机器人技术等，个体可以从中选择适合自己的开店方式。

鲸灵的这份《私域电商崛起 2021见实私域流量白皮书》，则是从私域电商中的平台、小B、品牌构成的三边市场，深度剖析其发展中的困境与机会，这很显然是一个电商SaaS的视角与眼光。

两份白皮书的核心概念

两份白皮书都极为精辟地总结了自己的运营逻辑，抖音提出了“FACT”的方法论，即商家自播（Field)、达人矩阵（Alliance）、营销活动（Campaign）和头部大V（Top-KOL）。其中，商家自播和达人矩阵是日常经营，细水长流；营销活动头部大V是集中爆发，既能做品牌，又能有销量。

鲸灵则总结了私域价值的算法，私域GMV=流量池×圈粉能力×粉丝变现率。简单解读的话，可以这么理解。更多有影响力的KOC，在自己的圈子/社群/辐射范围内，持续卖出更多优质的货。

鲸灵集团CEO鬼谷认为，私域价值算法将撬动的市场量级，至少在万亿人民币。但重要的是，市场并非是简单的从百亿到万亿的简单升级，而是新的范式革命正在被催生中。以及，在这个背景下，更多百亿级、千亿级的新公司会孕育出来。

详细展开，则看到私域算法由三个重要因子所构成。

第一个因子是“流量池”。指单个用户（包含KOC、小B等）在私域中能够覆盖、影响的好友数。传统电商依赖广告投放来获取流量，费用不菲。私域电商则长期自有免费流量，且每一个转化都可以在转介绍、复购中，反复增值。

第二个因子是“圈粉能力”。指单个用户（包含KOC、小B等）的分享和推荐效率、选品效率、响应和服务效率等。“圈粉能力”背后，更多指向机器的自动化程度，即用机器来辅助用户，降低选品门槛、推荐门槛、个性化信息的呈现门槛、服务门槛等等。某种意义上看，“圈粉能力”就是机器的进化史，这也是鲸灵持续深耕技术的原因。

第三个因子是“粉丝变现率”，也就是个体变现率。也可以理解为单群的变现率、购买率、复购率等。当用户的服务效率和个性化推荐效率提升上来、人均覆盖的好友数持续增加的情况下，变现率就会成为另一个决胜之地。

私域是一场新范式革命

抖音和鲸灵这两家在私域电商行业里极具代表性的企业前后发布白皮书，不仅仅是巧合，是私域崛起的必然。

鲸灵的私域白皮书里曾提到一个观点，私域本质上是因“人人在线”带来的一次根本性变革。

极光大数据发布的《2019年App流量价值评估报告》显示，社交领域，微信的流量价值超过700亿元，QQ接近400亿元，新浪微博为205.2亿元；电商行业，手机淘宝的流量价值达394.3亿元，拼多多超过200亿元。

在腾讯的《2020社交零售白皮书》中，腾讯也提及用户为什么愿意在私域中购买商品及长期复购，是因为私域能营造良好的氛围，好友之间的信任背书、提供优质服务等，都能够有效帮助企业树立品牌信任，这些都对复购与分享（转介绍）起着正向促进作用。

由此可见，私域是电商行业正在经历着的新范式革命，社交领域流量价值远超电商APP，当所有人的生活不只在电商APP，整个游戏规则就改变了。

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