蓝湖资本胡磊：SaaS行业剧变，创业者要打破2个认知误区

摘要：.放下偏见，抓住需求变化

本文根据蓝湖资本创始人兼管理合伙人胡磊作为加速导师，在黑马企服营开营模块中的两小时分享内容整理而成。

现场有超过50名企业服务领域创业公司的CEO参与。

演讲：胡磊 蓝湖资本创始人兼管理合伙人

今天，信息技术已成为基础设施，正逐步渗透到各个传统行业，因此，如何以产业视角来看待行业机会和创业公司，这对投资人来说成了一个重要命题。

软件公司如何做出一款好产品？蓝湖资本在长期投资软件的过程中，总结了一套思路：要么做中小公司的的业务系统，从行业角度出发，针对特定行业，找到企业共性业务难题，给出解决方案，打造行业垂直型软件；要么做大公司的功能功能模块，从业务职能角度出发，让产品服务于业务支持部门，如人力资源、财务、采购等部门，打造业务通用型软件。

作为深受软件创业者信任的早期投资机构，蓝湖资本投资了市场上至少三分之一的ARR过亿元的头部SaaS公司，我们欣喜地发现，很多被投公司正在成为某个垂直行业的操作系统。跟着这些优秀SaaS公司一起成长，也让蓝湖团队得以验证和调优我们在企业软件领域的投资思路。

人们对SaaS创业存在两大认知误区

至今仍有很多人对SaaS创业及软件行业有一种认知偏差，误以为软件行业市场小、软件公司增长慢。事实上，SaaS软件正在推动许多企业数字化转型，我们的行业研究也充分证明了软件行业具有巨大发展潜力。

第一，目前全球软件云化水平为20%-70%，未来十年预计达到60%-90%。而目前中国软件云化水平相当于全球2016年水平。也就是说，中国软件市场规模充其量只比全球水平落后五年，差距没有想象得那么大。

并且，中国正呈现出一个前所未有的繁荣局面，即移动化、AI智能化以及云化，多种趋势同时推动软件行业发生翻天覆地的变化。今天，大量具备这些核心能力的产品在短时间内密集出现。从这个角度看，中国投资人非常幸福，美国投资人从没经历过这样的投资环境。

第二，过去七年里，美国SaaS公司的市值增长超过8倍，对标来看，纳斯达克指数仅为3倍；2008年到2020年，美国5家头部SaaS公司的市值加在一起，总共涨了40多倍。这证明SaaS行业增长速度极快。

而且，非但美国SaaS公司如此，我们筛选了二十几家在A股或港股上市的云端转型相对领先的中国软件公司，拟合了它们的股价，形成“蓝湖中国SaaS指数”。蓝湖中国SaaS指数与A股指数进行对比后发现：这些公司过去5年市值增长超过5倍。不仅如此，近两年金山云、明源云两家中国SaaS公司上市后，市值表现非常亮眼。

总之，从数据看，软件行业同时具有高毛利、高增长、大体量三个特征，其中又以SaaS公司增速最快，因此SaaS软件是很好的创业赛道。

客户需求端四大变化

现在很多人问我：为什么购买使用SaaS软件的企业越来越多了？我认为是需求侧正在发生巨大变化。

首先，客户对产品的要求越来越高。过去，传统的软件公司研发新产品，投入几亿巨额经费，新产品也不一定能被很好地开发出来，以至于企业逐渐没有耐心搞研发，造成客户满意度普遍很低；而现在的软件公司都在不断优化自身成本结构和效率，以保证产品不停迭代，客户满意度越来越高，续费意愿也就越来越高。

其次，客户对成本优化的需求变大。在SaaS软件出现之前，传统软件公司做的全都是项目制软件，先和客户谈需求，预估需要多少成本，然后再去开发产品，而且这种订单往往一签就是几百万，客户要先付钱；但是今天，SaaS公司把这样的业务流程给彻底倒过来了，先做出产品，再慢慢销售，一个订单客户只需要付款几十万。客户当然更愿意选择后者。

第三，C端软件“小白化”的极致使用体验，“教育”了终端用户。在采购企业软件时，客户非常关注产品的操作是否简易高效，我们称为“企业应用的消费者化”。比如订购机票，蓝湖资本投资的费控报销SaaS软件汇联易可以做到跟携程等C端平台一样的简单交互。这是过去大家在使用操作难用的OA软件时所不可想象的。

此外，SaaS软件的长足发展，也得益于其不存在部署与维护的问题，安全性大大提升，同时产品本身的链条也比传统软件更短。过去企业要使用一款企业级服务软件，必须由CIO决策，CIO要考虑整个IT架构，包括预算、兼容性、接口、资源配备等，过程相当复杂。但是今天只要企业里的市场资源部门、人力资源部门确认哪款产品好用，立即就能在公司里大面积推广使用。这些就是当下SaaS软件被更多企业接受的原因。

SaaS大风口下，行业与企业成长逻辑及机会

1.关于行业和创业机会

多年来，蓝湖资本总结了一些SaaS投资经验与行业体会——

首先，创业者和投资人都不要低估市场增长的潜力。当下，国内有一批头部软件公司，其增长速度已经远远超过当年人们对它的想象。事实上，只要形成客户黏性，软件公司就可能实现爆发式增长，但这在创业早期，投资人和创业者自己都难以预判到。所以大家千万不要过早下结论，断言一家软件公司的天花板在哪里。

其次，通用型软件的客户需求侧发生变化，给传统软件公司带来挑战，也创造了新兴的创业机会。过去，通用型软件市场份额中的很大比例是被SAP（思爱普）和Oracle（甲骨文）两家公司占据的。但今天，由于客户需求越来越细分，SAP和Oracle等传统软件公司仅靠自身原有的产品框架，很难满足不断变化的市场需求。今天的企业数字化不再是一个“点”的问题，而是一整“条”业务链条的问题，客户往往需要软件链接好上下游业务，这对传统软件公司是挑战，却是SaaS公司的机会。

同时，软件行业的发展，也促使作为投资人的我们不断挑战自己的认知边界。过去我们觉得管理软件的云化非常难实现，但现在发现，技术的跃迁让这件事变得很容易。A股上市的中国软件公司现已超过200家，软件板块总市值达3万亿，但这些上市公司大部分仍是传统的项目制软件公司，未来，它们的所有业务都可以被重做一遍。因此，从供给端来讲，如何做到以产品为中心，做出更具深度、专业性的产品，变得越发重要。

中国SaaS创业者们想发掘赛道机会，不妨先看一看美国同行们是如何做的，再反过来想一想结合中国的市场环境，自己能做哪些产品，不能做哪些产品。

但值得注意的是，中美企业间存在较大差异，中国创业者并不能简单地copy to China。

例如，美国SaaS公司研发的SFA（Sales Force Automation，即销售能力自动化，一类销售CRM系统）产品，它与中国企业的销售管理方式、销售文化理念到底能否精准匹配？从目前看来，美国SFA产品尚不能完全适用于中国企业，其在中国市场上的推广也遇到了很多困难——要么是必须进行大量二次开发，要么是销售上面临较大阻力。

由此可见，针对中国本土市场情况，如何找到一个实质性的客户需求，且这一需求具备明显的驱动因素，能让公司业务在未来三五年内实现拐点性增长，这是中国SaaS创业者在创业初期就要花精力去分析好的事情。

今天，一家企业如果使用美国或日本公司的报销系统软件，费用是每名员工每年约200美元；而如果使用中国SaaS公司的报销系统软件，费用则是每名员工每年约200元人民币。所以我越来越相信，中国软件公司提升自身实力后，凭着技术人员的能力、软件的质量、产品迭代的速度，完全有机会进入海外市场，并形成碾压性的优势。

2.关于客户认同

SaaS公司想要获得客户的价值认同，需要注意两点——

第一，对于KA（大客户）企业，要帮它们降本增效。因为KA的组织架构复杂，降本增效是迫切需求。但如果说帮它增收，这件事就变得困难，因为KA企业产品线多，影响收入的变量也很多。

第二，对于中小企业，则要帮它们增加收入。中小企业通常员工不多、组织结构也不复杂，因此它们迫切需求的就是增收。

3.SaaS创业建议

对于SaaS创业公司的发展，蓝湖资本有以下几点建议——

第一，起步要有耐心。美国2020年上市的SaaS公司，平均企业年龄将近10岁，所以SaaS公司不是那种一年涨几倍、三年就上市的公司。创业者选择投资人时，也要根据现实给投资人设置好合理的期望值。

第二，销售团队要超配。敢于给销售人员发钱、敢于带领销售团队拼搏冲刺很重要。

第三，持续升级迭代产品。每次迭代哪怕只有1%-2%的进步，那么迭代50次就会有巨大领先。

第四，找与自己最志同道合的投资人。对SaaS创业者来说，一个较为具备产业视角、能从业务角度分析的投资人，更加适合公司的发展。

“杀手级”SaaS创业者的3个特质

在我看来，优秀的SaaS创业者，要具备以下3个特质。

第一，会算账。一位客户的获客成本是多少钱？销售人员的提成是多少钱？产品大概有多少留存？只有把所有账都算好，你在产品交付时才不会纠结。

第二，能坚持、有耐心。SaaS公司创业头两年获得的前三十个客户，对公司有知遇之恩，是他们帮你逐渐把产品打磨成熟的。SaaS创业者不要连二三十位客户都还没服务好，就急着想服务两三百位客户，这样很容易拉垮公司。

第三，永远把客户满意度放在第一位。因为To B生意的本质，三分之一看公司与新老客户的核心关系，三分之二看产品与服务质量。时刻为客户满意度着想的SaaS公司，长期业务都不会太差。

关于蓝湖资本：

蓝湖资本（Blue Lake Capital）是新一代研究驱动的风险投资基金，由胡磊先生于2014年发起设立。蓝湖资本关注中国数字化转型升级中的科技创新者，重点投资企业软件、智能制造两大赛道的早期创业者。

蓝湖投资的企业通过信息技术和科技创新为诸多的行业提供更加高效的解决方案，其中包括美菜、Momenta、聚水潭、乐言科技、甄云科技、汇联易、怡合达、超卓航空、精实测控、海富电子、昆宇新能源等行业知名企业。

目前，蓝湖资本同时管理着美元基金和人民币基金，在管资金总规模近50亿元人民币。受托管理的人民币资金主要来自于国内一线母基金、产业资本、国家引导基金及国内成功创业家；美元资金主要来自于目光长远的全球性机构投资人，包括美国顶尖大学捐赠基金、非营利基金会、主权财富基金及家族办公室。

蓝湖团队汇聚了顶级风险投资人、成功企业家、优秀创业者、产业投资人、咨询顾问等精英。蓝湖团队以“投资+产业”的多元且独特的视角，洞察业务本质，赋能优秀创业者，长期陪跑。

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