发现生意新增量 | 在这里，“好的货”遇到“对的人”

“直播这件事不是现场讲和播这么简单，背后有复杂的供应链、谈判、商务合作等等，是复杂的系统工程。我们在这方面花了很多心思，做了很多学习。”

在短视频里，罗永浩用短短两句话委婉地道出了如今电商直播行业存在的困难：优质供应链难寻。

事实上，从2019年电商直播崛起，一直发展到今天，越来越多的从业者开始入局。达人、MCN机构和品牌商家纷纷将电商直播作为自己商业价值增长、品牌营销实现突破的重要手段。但随着玩家数量的增长，参与各方之间信息不对称、人货匹配效率低等问题也不断凸显。

以发展初期的抖音电商为例，不少主播都曾经遇到供应链难题，难以找到和自己内容调性、粉丝需求都匹配的货品。同时，品牌商家也难以精准地找到贴合品牌调性，适合带货自家产品的达人。这些问题如果不能得到有效解决，电商直播行业的长远发展将很难得到保障。

平台作为连接达人、MCN机构和品牌商家的“中间人”，通过线上连通线下的形式推出了“抖Link选品会”，助力三方互通，给参与各方带来了一场又一场选品交流会。

人货匹配效率低，就用线下见面会联通达人和品牌产品；MCN机构遇到选品难题，就用线下宣讲的方式促进和品牌的相互了解；品牌商家找不到合适的达人，就用现场曝光来展现商品的实力，吸引达人合作。

在抖Link选品会中，电商直播行业中的三方角色，完成了有价值的连接。

那么抖Link选品会到底是如何做到让这三方角色都尽兴而归的呢？克劳锐特别采访了参与抖音818新潮好物节“抖Link选品会”的达人、MCN机构和品牌商家，试图从不同的角度来还原抖Link选品会对于这三方角色的助力。

从人不见货到人货匹配

线下沟通是金钥匙

“21天精华我建议每一个气质团的姐妹都可以拍，这个包装是定制的，你们单独去买都没有这个福利的，加入姐妹团才有”。这是抖音达人“刘芳形体礼仪”在直播间中向粉丝们推荐产品。

“刘芳形体礼仪”的粉丝已经突破千万，单场直播带货销售额经常突破百万，最高的一场达到了一千多万。

这样的销售额，使得刘芳脱颖而出，被更多抖音电商的从业者和用户关注。但同时，也给刘芳及其团队带来了一些压力，在后续的带货直播中，该如何保持这样的销售额，甚至实现进一步的增长？

解决问题的关键在于选品。通过观察，我们发现在刘芳的直播间，上架的商品数量大多在个位数徘徊。相对的，一些头部主播的直播间，上架商品往往有几十款。

因此，想要保持甚至是突破目前的销售额，刘芳直播间的选品也需要进一步拓展。刘芳不仅需要保障产品的最优品质，还需要根据自己的内容调性和粉丝喜好进行匹配，满足更多粉丝的需求，才能够最大程度地激发直播间观众的购买热情。

为了进一步拓展选品池，现场感受品牌产品，刘芳和她的团队参加了今年7月12日在上海举办的抖音818新潮好物节“抖Link选品会”。通过线下见面的方式，刘芳及其团队体会到了“没有中间商赚差价”，直接和品牌方接触的畅快感。

此前，刘芳团队进行选品时，很难直接接触到品牌，不容易了解真实的品牌信息，很难做出决策。此次参加抖Link选品会之后，刘芳团队成员向克劳锐表示：“接触到了很多真实的品牌方”。

在会场中，他们可以和品牌方直接对话，实实在在地感受到品牌产品的质量，并和一些平时难以接触到的品牌达成合作。对于有意向的达人和商家，抖音818新潮好物节“抖Link选品会”还设置了访谈区，让他们深入沟通，增加达成合作的可能性，提升了人货匹配效率。

从信息不对称到畅快沟通

选品难也不难

在电商直播中，达人是一个非常关键的角色，能够最直接地将产品转化为兴趣内容，推动粉丝消费转化，但是单打独斗，所能达到的高度有限，这时候达人背后的团队，就成为了电商直播做大做强的保障。

这样的团队，刘芳有，罗永浩也不例外。罗永浩背后的团队，是我们熟知的“交个朋友”。交个朋友从去年4月发展至今，已然成为了抖音电商的头部MCN机构，但是发展的过程中，他们也遇到了一些问题，比如选品流程、货品更新频率等。

交个朋友直播间对于选品有着近乎严苛的筛选流程。进入罗永浩直播间的商品，需要经过各个相关部门，以及罗永浩本人的层层筛选。

这样严苛的模式，虽然使得选出来的产品在质量、竞争力和性价比上有很大优势，但也让一些品牌望而却步。

随着交个朋友选品更新频率的提升，他们需要更快和品牌进行对接，随之对品牌内部决策周期也产生了更高的要求。

因此，想找到在质量上、时间节奏上都能够满足交个朋友要求的商品，难上加难。

“从一周一播到一周七播，我们对商品的重复率会严格控制，在品牌的丰富度和时间上遇到困难是很直接的。”交个朋友副总裁白永亮说道。

但在抖Link选品会上，交个朋友的商务负责人可以直接向品牌商家输出自己的选品需求。针对他们的需求，品牌商家也会推荐旗下有优势的商品供其选择。

借助这一人货匹配的“桥梁”，交个朋友发现了不少拥有优质供应链和细分品类的宝藏品牌。比如让他们直观地感受到了产品亮丽色彩的gxg jeans。通过和品牌方交流，他们也了解到了这一品牌性价比较高的特性，并最终达成合作。

通过抖Link选品会的连接，交个朋友和品牌商家之间的沟通壁垒被逐渐打破，曾经出现的信息不对称，也转变为面对面的畅快沟通，成功提升了沟通效率，在一定程度上解决了他们的选品难题，拓展了更多新品牌。

从新锐到黑马

无缝对接成关键

既然提到选品，我们就不得不提到电商直播领域中的另一个重要角色——品牌。品牌和达人的连接，是实现人货匹配的必要条件。前段时间在一场电商直播中，取得个护专场销量TOP10好成绩的LUCY LEE，显然深谙此道。

LUCY LEE是国内首个会员制轻奢发饰品牌，2020年入驻抖音电商。对于这样的新锐品牌来说，其在内容平台上的影响力有限，想要更高效地进行内容营销，需要达人的助力。因此，品牌需要找到调性相符、专业能力较强的达人进行内容创作以及直播带货，用优质内容打动粉丝，才能够进一步将达人的影响力转化为品牌的社交资产，进而推动粉丝实现消费转化。

在这样的背景下，LUCY LEE借助一系列玩法——和达人内容共创、进入达人直播间等，来达到品牌声量与销量提升的目标。LUCY LEE曾与抖音美妆达人“认真少女_颜九”合作，产出种草测评短视频，其产品也会在演员明星的短视频中出镜。

邀请达人直播带货，也是LUCY LEE的策略之一。LUCY LEE选取了与自身品牌调性更契合的直播间，曾经参与韩美娟的带货首播，也进入过交个朋友的直播间，提升消费者对品牌的信任度。

LUCY LEE这样的新锐品牌，能够和贴合品牌调性，拥有较强影响力的达人、明星实现合作，离不开抖Link选品会的助力。LUCY LEE运营总监岳玥说道“抖Link让我们能够快速精准匹配，合作建联，对接更多合作商。”

LUCY LEE迈入个护专场TOP10的那一场直播，抖Link选品会就提供了必不可少的助力作用。

在这次直播前，LUCY LEE抱着尝试的心态参与了4月份举办的抖Link选品会。在会场上，LUCY LEE短视频的轮播，给不少MCN机构和达人留下深刻的印象，让他们产生了深入了解这一品牌的欲望，看完视频后，不少达人主动联系品牌寻求合作。

岳玥也直言：“我们前期一些意向达人对于新锐品牌意向并不强，但通过抖Link的曝光以及现场建立联系后，合作非常顺畅。”

不只是达人，在抖Link选品会上，LUCY LEE还拓展了泰洋川禾等MCN机构资源，从曾经的浅度建联到会场上的面对面沟通，再到最终的深度合作，LUCY LEE成功激发了自己的生意可能性。

在采访的最后，岳玥表示：“抖音电商是我们非常看好的平台，也是我们想要长期合作的平台，更是重点运营投入的平台。”

在抖音电商，像LUCY LEE这样积极参与官方活动，重点运营投入的品牌商家也不在少数。对他们来说，想要实现声量和销量的共同提升，就要抓住每一次机会。

结语

对于达人、MCN机构以及品牌商家来说，抖Link选品会就像是电商直播领域的“新相亲大会”。作为“主持人”，抖Link选品会完成了合作伙伴之间的深度串联，满足了三方的需求。

达人通过抖Link拓展了合作商家，丰富了选品池。MCN机构通过抖Link，一定程度上解决了选品和招商难题。品牌商家则通过抖Link提升了影响力，成功和更多达人、MCN机构达成合作。

抖音818新潮好物节即将开启之际，本次抖Link选品会为商家、达人、MCN机构率先提供了在大促中实现高效人货匹配，揽获高品质生意增量的机会。

抖Link，作为帮助达人、机构和商家共同达成生意增长的桥梁，未来或许还会发挥出更大的潜力。

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