山姆首家旗舰店落户上海，山姆如何领跑会员制“赛道”

要说2021年最火的零售业态是什么？会员制一定算一个。

在中国零售领域，会员店并不是新业态，但此前属于小众需求。近年来，零售消费市场经历了结构性升级，用户对品质消费的需求持续增长，付费会员店市场才开始走向成熟。而山姆作为最早一批在中国布局会员店零售商，25年内开业33家门店，成为了中国会员制赛道的领跑者。

根据公开信息显示，到2022年底，山姆要实现总开业及在建40-45家门店，今年除了已经在4月底开业的惠州山姆会员店，上月开业的广州二店，排上日程的还有武汉二店、杭州三店以及首次在上海推出的山姆全国首家旗舰店。其中，最瞩目的是预计2021年内开业的山姆会员旗舰店，这也是山姆在上海的第三家店。它位于上海自贸试验区外高桥新发展园区，是山姆在国内运营的最大独栋建筑，约7万平方米，目前建筑主体已基本完工，此前有消息指新店将在9月底亮相，周边居民纷纷表示期待，预计山姆开业后会对外高桥以及整个浦东片区的消费产生积极辐射作用。

（上海旗舰店实景）

在赛道上跑出“山姆”特色

近几年，有关会员制的讨论愈发激烈，随着越来越多的商家加入这个赛道，如何留住会员考验着各大品牌的真正实力。山姆作为20多年前就进入中国市场的“头号玩家”，基于长期积累的经验，不断引入创新性的服务体验。而上海门店也一直是山姆各种新项目的“试验田”。比如，2019年，上海青浦山姆店开业时首次亮相了“健康中心”，包含助听中心、眼镜中心、健康管理中心等部分，会员可以在这里检测视力、听力并获得专业的建议。

而在今年6月底，山姆宣布了他们的新服务——“山姆云家”。云家为会员提供包括户外运动器材及用品、珠宝、宠物用品、家居、乐器、大型儿童玩具等多个品类，展示更美好的生活方式的可能性，让这些商品成为会员的“人生第一次”。工作人员表示，目前上海地区，浦东北蔡店已建有线下展示区，未来开业的旗舰店也将拥有更大、更完善的“山姆云家”展示区。这是山姆设立“健康中心”后又一引领行业的举措。记者打开山姆官方APP上的“山姆云家”板块，目前在售的有挪客帐篷、Bote Breeze桨板、晴天豪园星空蓬、鲍德温立式钢琴等，符合消费升级需求的商品，都可以直接线上下单，送货到家。

（上海北蔡店已经搭起的云家展示区）

“定制化” 、“高品质”满足消费升级需求

会员店的经营模式从表面上看，是通过办理会员卡锁定忠实顾客，并从付费会员卡中获取一定利润，但它内在的商业逻辑却是变“流量收费”为“服务收费”。会员制的实质是会员店替顾客做“全球买手”，有价会员卡相当于“买手”们收取的“辛苦费”。所以，商品在会员店更像“导流”工具，靠卖货赚的差价很少，利润来自会员年费。随着上海等一线和新一线城市发展，消费升级的需求日益显现，山姆的策略正是为这些城市的中产及以上消费者提供“少而精”的商品。与其他超市不同，每家山姆会员商店只有4000左右的SKU（库存单位）。同时，大规模的采购也提高单个SKU的采购量，提升了与供应商之间的议价能力。会员店还采取诸如直采、买断等方法，尽可能在采购环节压低成本，再将优质优价的商品回归给会员。在门店里可以看到，采用进口原料的烘焙产品、全程专属冷链的谷饲牛肉，纯桑蚕丝的被子……会员复购最多的一批产品，大多来自山姆的自有品牌Member’s  Mark。

以“定制”形式打造会员专属商品的自有品牌Member’s Mark是山姆又一大核心竞争力。目前有超过700种Member’s Mark商品，熟悉山姆会员店的人都知道，相比其他相近品质的商标品牌商品，优质优价的自有品牌的确让山姆打出了差异化的竞争力，不止一位消费者向记者表示了他们“买别的地方买不到的商品”的消费动机。同时，近几年山姆也在不断拓宽其自有品牌的品类，最近新增的如宠物用品、进口红酒等新品都受到了消费者的好评。

目前，山姆还在上海积极布局“极速达”服务，虽然旗舰店开没有开业，但旗舰店附近的会员也可以通过山姆官方APP购买如牛奶、肉类、婴儿纸尿裤等高频消费商品，并在1小时内送货到家。同时，山姆也通过官方APP开展“全球购”业务，线下展示产品，APP下单保税区发货，让高品质的商品可以方便快捷地送到消费者受众。

无论是作为第一个拥抱电商的会员制商超，还是创新性设立健康中心、山姆云家，山姆一直在不断创新，跑出了自己的会员制制胜道路。在中国市场，如今本土商超大洗牌，电商平台混战，各类创新零售新业态纷纷把这里视作“竞技场”和“试验田”。这两年山姆无疑也是火的，等到上海旗舰店开业，山姆又会给零售市场带来什么新风向，值得期待。

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