顾家家居：滚雪球式高增长，是偶然还是必然？

顾家家居第八届“816全民顾家日”活动于8月23日完美收官，零售录单总额突破40.56亿元（非上市公司财务披露数据），同比增长52.2%，回顾公司第七届“816全民顾家日”活动，零售录单总额（非上市公司财务披露数据）同比增长50.4%，在去年高增长的基础上持续保持高增长。而近期公司公布的业绩快报中，顾家家居2021年上半年营业收入80.16亿元，同比增速64.89%。

顾家家居为什么可以在高基数基础上持续获得远好于行业的高增长？透过战报，我们可以看到，顾家家居之所以能够保持快速增长，绝非偶然。让我们一一剖析其高增长原因。

1、数字化能力显现

家居是一个消费低频、高客单、周转时间长的体验导向型行业，线下渠道作为“体验场景”，是不可或缺的。随着流量的碎片化，公域数字化营销成为企业重要能力圈。用数字化工具连接消费者，用丰富有趣的内容营销与年轻消费者对话变得越来越重要。

战报中提出“数字化既是战略，也是能力，又是切实的业务”，说明数字化已成为关键战略。本次活动顾家公域数字化营销累计传播曝光超8.5亿，累计获客20万+，直播门店接入账号超3800个，抖音粉丝数突破180万+，微博话题累计阅读超4亿，向往生活实验室引爆阅读量1.7亿次，小红书累计曝光超6500万……这一连串数字背后，蕴含的是公司线上数字化能力逐步成熟。

更重要的是，数字化工具将销售过程中的客户引流、设计服务、订单转化甚至转介绍等等，都实现了在线化。这一方面极大提升了效率，更重要的同时也是数字化营销的关键核心，就在于它让销售过程可记录、可追踪、可分析，为品牌留下宝贵的“数字资产”。

2、组织能力越战越强

在后疫情时期，企业的经营会面临许多不确定性，而对于顾家家居来说，在不确定的环境中，唯一确定的只有组织能力。正如公司所提到的，顾家人在外部环节不确定性的巨大挑战下表现出了顽强的斗志。面对816活动过程中不期而遇的洪涝、疫情反复，给经营活动带来的重重阻力，公司仍然能克服困难，提前预案，快速响应，严格执行，厂商一心，由扎根于全国的各零售分部、区域营销组织发动，高素质人才、统一文化凝聚力的强大组织实力显现。这得益于公司日积月累的组织能力以及优秀管理团队的自我变革能力。

3、全屋融合一体化正成为新的增长引擎

从行业品牌走向消费者品牌，需要企业以用户为中心，关注消费者心理，从解决消费者痛点出发。顾家家居洞悉用户痛点，从解决“软体+定制”设计一体化出发，推出顾家家居“软体+定制”融合套餐，主张“定制+软体家具一体化”设计，实现产品和生活方式的一体化，为用户提供风格统一的拎包解决方案。

值得关注的是，顾家家居全屋融合趋势优势逐步凸显。816期间，全屋定制融合套餐销售占比达37%，平均客单价达7万，说明公司“定制+软体”的融合能有效提高品类之间的连带率及客单价，提高门店运营效率。而融合大店同店增长64%也高于816活动整体增速，蕴含着公司融合大店的营销能力出圈，也体现了公司“定制+软体”的融合战略前瞻性和融合能力的初现。

三大高潜品类增长强劲，品类协同发力

顾家家居的多品类布局之下，旗下具备多个明显优势的强势业务品类。全屋定制同比增长115%，床品类同比增长78%，顾家功能同比增长241%。背后蕴藏的是定制、功能、床垫三大高潜品类前后端供应链效率的明显转变，品类融合效果显现。

从产品动作力度来看，公司能保持高频次创新，比如重视设计、新材料、新功能。据不完全统计，2021年以来，公开渠道已能看到顾家相关的新品快速迭代，比如：赛孚、香榭丽舍、惠尚、晾衣机、环保7号5芯板、Sui系列深睡床垫、亚运梦之垫等。

顾家家居之所以能够保持快速增长，并非偶然。这背后与其战略路径的选择，变革的深化，内在能力的发育密不可分。透过战报，不仅可以看到其强大的业务矩阵，更可以看到其正在打造的一系列内在能力，包括全屋融合能力、人才组织力、数字化能力等。这张战报可以说是展现了“一个数字化的顾家，新零售的顾家，全屋体验的顾家”。

正如公司提到的“今天最值得我们骄傲的不是数字，而是组织的成长，是战略转型的进一步深化”。或许对于顾家家居来说，清晰的战略方向和战术支持，再加上组织能力的不断提升，所有战果都是意料之中。而这种持续积累和放大核心能力，不断迭代优化的增长路径，成为企业高增长的必然核心所在。

免责声明：市场有风险，选择需谨慎！此文仅供参考，不作买卖依据。