中国人寿寿险副总裁詹忠：未来中国保险业面临四方面挑战
7月29日，第六届国际保险节暨2020年度保险名家颁奖盛典开幕式在上海世博中心盛大举行。来自全国各地的业内外高管、知名企业家、著名院士、经济学家、专家学者等齐聚在美丽的黄浦江畔，共同见证了这一保险业界盛事的启幕。
由上海鼎翊企业管理有限公司独家创办主办承办的第六届国际保险节以“聚焦·聚合”为主题，冀望引导保险业聚焦“保险姓保”本质，聚焦客户需求和客户体验，聚焦队伍高质量发展，厚植核心竞争力；聚合人心，破译向上突破的力量密码，聚合资源，加强互补性合作，把握数字经济、科技创新和银色经济机遇，重新厘定发展战略，携手构建行业整体力量，助力国计民生行稳致远，为实现第四次工业革命保驾护航。大会特别邀请中国人寿保险股份有限公司副总裁詹忠在开幕仪式上发表主旨演讲，论道中国保险业高质量发展密码。
以下为演讲的部分内容：
各位嘉宾，各位伙伴们，大家晚上好！根据大会的主题，我今天的发言题目是：聚焦聚合。
先看看中国保险业，用几十年的发展取得发达国家百年以来的发展成就。我们目前有235家保险公司，总资产23万亿，是全球第二大保险市场。而每一次跨越发展，国泰民安，包括每一个生命的根源都凝聚着保险人的青春热血。
我们现在既面临前所未有的挑战，更蕴含千载难逢的发展机遇，所以需要我们理性的看待和思考。大家也看到，我们现在近年来寿险行业的业务增速是放缓的，队伍发展受阻，我们在探索行业发展之路，包括回归、升级、高质量都成为热门的关键词。
但是从目前来看，成效都不是很明显，从表面上看，主要是同质化因素，但是实际上的核心应该是我们历史形成的一些粗放的发展方式和现在高质量发展的要求实际上不够匹配的。我们看看数据，像2015-2017年，我们代理的总数增速非常快，但是2018年就放缓。
在这样的情况下，我们可以看到目前面临的一些挑战。我认为有四个方面的挑战，第一个方面是产品的替代上的挑战，目前我们城市定制型的保险产品形式了一种替代效应。就是惠民保，这个覆盖了大多数。再一个在重疾方面的产品，在赛道内形成了竞争的叠加，各个公司的产品同质化。在过去20年当中，国内健康保险的保费2019年达到30%，2020年降为16%，这个也是我们面临的巨大的挑战。同时一些新兴的金融商品对于传统分红险形成一个的投资的替代，包括互联网的金融产品、信贷、都有一个替代。
第二个方面挑战是来自人力双向分流，人力供给还是遭遇产业的分流，传统营销体制下面，我们寿险业务对社会劳动力的吸附能力是下降的。同时例如人力的成本上升与其他劳动密集型产业的分流，给寿险带来了新的挑战。渠道上面，我们也进行了一个分流，互联网保险借助大数据，人工智能，包括高性价比的产品的吸引优势，吸引了大众客户。银行保险的渠道，分流了中端的市场。
再看看第三个挑战，我们在客户上面，市场的这种分化也是我们的挑战。客户的需求其实正在从无到有的阶段，到从好到专业演化的这么一个过程。那这里面的话，大众市场其实主要是一些工薪阶层，收入不高，对风险的担忧还是比较大的。但是对价格比较敏感的。所以这里面需要大量的人去驱动整个市场的发展。
那中端的市场主要是富裕阶层的，这个是从大众市场分化出来的，这里面的话，对代理人的专业性有一定的要求，对财富管理这种产品还是比较感兴趣的。还有高端的市场，高端的客户人数相对比较少，但是对财富管理占比较大，对财富管理的产品比较敏感的，对代理人来说要求的专业度相对比较高，这个是所谓的产能驱动。
第四个挑战来自专业的衰减。目前基于产品本质的研究，我们的能力在下降，而我们对销售平台，对促销方案的研究其实是在不断地加强。过于强调所谓的替换能力，所以忽视了对产品本身的研究。同时基于客户需求的研究的专业能力在下降的，大家都在说以客户为中心，但是不管公司还是销售人员也好，很多方面以客户为中心的能力是在下降的。
挑战的背后，其实还是面临比较大的机遇的。大家都说人均收入、国民收入在三千到一万美金之间是保险业高速成长的成长期。其实我们也见证了这么一个过程，在“十四五”规划的愿景当中，保险业的红利还是比较多的。有危机就有机遇，后面看看我们面临的一些机遇。
第一个就是人口的结构，大家都在说人口老龄化的问题，我们现在可能进入深度老龄化的社会。城市化的话，中国这么多年以来，2020年城镇人口是9个亿，占比是63.89%。所以说城镇化的提高实际上是持续推进的。同时知识化也在不断的调整人口的知识结构。2020年大学文化的人口2.08亿，和2010年相比增加73%。知识结构也在不断地变化。
第二个是收入结构，我们现在这种前高后低，也就是工作的时候收入是比较高的，退休以后收入相对比较低。在工作期间，收入是比较稳定的，就具有这种购买能力。而我们的城镇人口在逐年地递增，从业人口在不断地递增，所以在这种收入结构下也有比较大的机遇。
同时我们在资产结构上面，也有比较大的风险窗口，在财富管理上面，升级了观念以后，为我们保险市场的背景带来了机遇。
第三个机遇，从社会保障的角度来说，“十四五”规划和2035年远景目标，在“十四五”规划当中有四处15次提到保险，所以2035年国家描绘了远景目标，中国有望成为全球最大的保险市场。
在社会保障这个机遇里面，我们三支柱的建设，6月1号开始，专属养老会在重庆和浙江，包括宁波在内进行试点。包括现在做的最优最严的产品，作为一个试点推进的重要的方面，以后这种最优最严也会出现在更多的产品上面，健康管理也是支撑保障业务很有力的支撑。
然后第四个机遇，其实我们在销售的创新上面，还有比较多的点。比如说进一步打造活力的组织，坚持长期主义，提高生产效益。同时我们在制度上面还有很多的创新的空间。营销制度已经走了30年左右的历程，我们还有比较大的创新的空间。这里面还有一个就是科技赋能，这样一个平台，对于我们销售创新可以提供更多的便利。
那在这样一个基础上，其实我也觉得我们在几个方面，还有很多的红利可以继续去释放，一个方面是以销售为中心向以场景为中心的这样一个红利的释放。场的话，应该是时间和空间，场景上面是情景和互动。场景在合适的时间空间，包括情绪触发互动，从而促进我们的交易。那在这里面的话更重要的关键点是产品设计能够去满足我们这样一个场景的需要。
第二个可以释放的红利是大家经常说的，并且在实践的，以保险为中心向以保险+为中心这样一个释放。传统保险加上科技保险，医疗保险加上医疗资源，教育保险加上教育服务等等，这样一些红利实际上是我们可以释放的。
第三个方面的红利释放，以市场全覆盖为核心，向以市场再细分作为核心的释放。大众市场需要下沉的，满足大多数的基本教育，基本医疗，基本养老保障的需求，回归保险的本原。中高端市场是需要上层的，满足中高端客户资产、传承、税务、资产管理的需求，释放整个保险的衍生功能。
第四个方面的红利，以组织规模为中心，向以组织结构为中心的红利释放。从重规模向重结构转变，队伍之美就在于我们的结构之美。这里面需要保险业重新竖立新的形象，应该说近几年，特别是疫情发生的比较强烈，还是感觉到负面的影响，需要我们重塑行业的尊严，重塑尊严的精神，重塑美好的形象。决定我们命运的从来不是市场，而是我们自身的选择，就好似真正决定我们命运的从来不是这个世界，而是我们现在到底在做什么。困难无法阻碍成功者的步伐。
谢谢大家，不足之处欢迎指正！
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