华润啤酒CEO侯孝海匠心独运 发挥渠道优势助力高端化发展

11月18日，华润雪花啤酒与全国的渠道合作伙伴代表齐聚一堂，共同研究市场变化，共同制定成长方案共解产业升级新趋势下的机遇与挑战。

今年作为华润雪花高端化元年与首战的关键节点，首届全国渠道合作伙伴大会的召开释放出哪些信号？华润雪花又将给合作伙伴带来怎样的价值与赋能？从去包袱、强基础、需能量，到战高端、提质量、增效益，华润雪花又将如何站在历史正确的一边？

变局在即，啤酒高端化大势所趋

当前，我国经济正向产业升级、结构优化的高质量增长阶段迈进。与此同时，随着消费升级，啤酒消费人口迭代，消费方式、场景和观念等方面发生了巨大改变。多种因素叠加，啤酒行业高端化发展成为大势所趋。

中国酒业协会秘书长何勇

中国酒业协会秘书长何勇认为，从2019年开始，啤酒行业高端化发展趋势凸显，主要体现在场景化、碎片化、情感化等新型消费者诉求。

他认为，国产啤酒要高端化需要内提品质，外修形象，高端啤酒产品要具有品质和体验、原料和风味、周边和唯一、文化自信等方面的特点，且在特色、品牌、包装等方面也需满足和引领消费需求。

华润雪花啤酒（中国）有限公司党委书记、总经理侯孝海

"品牌营销、价值引领、渠道赋能，真正的品牌竞争年代已经到来。"华润雪花啤酒（中国）有限公司党委书记、总经理侯孝海在会上表示，叠加经济高质量发展、消费升级以及消费人口迭代等多种因素，啤酒高质量化越来越成为主要发展趋势，华润雪花以喜力为突破口，在高端化战略上已取得不菲成绩和实战经验。

值得注意的是，自去年收购喜力中国之后，华润雪花开始"重兵"高端化，大会现场也透露了高端化元年华润雪花的成绩。

据悉，020年上半年华润雪花净利润较去年同期增长11.1%，次高档及以上啤酒销量较去年同期增长2.9%，并获得市场和口碑双丰收，成为疫情防控常态化下提振国产啤酒信心的中流砥柱。

渠道突围，五方面"双向赋能"

华润雪花收购喜力中国，侯孝海就是要改变当前中国高端啤酒市场的格局。

"未来两年到三年，华润雪花希望在高端市场接近甚至超过竞品的份额"。侯孝海表示，今年在特殊消费环境下，华润雪花在高端的组织、高端的人才、渠道的营销、终端的拓展方面积累了大量的"雪花特色"的方法、理念和工具，在实践当中焕发了强大的竞争动能，因此拥有极强的信念和信心。

华润雪花啤酒（中国）有限公司营销中心总经理毕朝矫

华润雪花啤酒（中国）有限公司营销中心总经理毕朝矫表示，华润雪花将进一步推动经销商市场化、规范化、系统化的发展，以支持未来决战高端、分销链条驱动能力的要求。

据悉，华润雪花营销方面未来会从"五方面"建立优势，以自身的升级变革,带动经销商成长,实现"双向赋能"。

第一是"4+4品牌战略"。持续打造中国品牌群与国际品牌，即由勇闯天涯superX、马尔斯绿、匠心营造、花脸组成四大中国品牌，以及由喜力、苏尔、红爵、虎牌组成四大国际品牌。

第二是发展大客户。通过"铸剑计划"引进啤酒行业最好客户，前置性投入进行渠道赋能并加强渠道运营。据介绍，目前华润雪花已经建立了每个市场最强客户档案。

第三是掌控制高点。根据地域、终端等维度划分，华润雪花将拿下阵地的制高点，赋能合作伙伴，一起决胜高端。

第四是发展高端能力。发展人才是第一要务，华润雪花将逐渐做制高点的队伍，不仅引进人，而且培育人，进一步强化人才队伍。

第五是质量发展。即做高、做盈、做发展，聚力高端，凝心聚力以行。

微酒记者获悉，为更好地帮助和服务大商，华润雪花今年专门成立渠道发展部，来打造内外兼修的合作伙伴服务，最终服务华润雪花的高端化战略。

华润雪花渠道发展部总监王伟健

"合作伙伴外部挑战不是来自于啤酒同业竞争，更多来自于中国产业转型背景下，新营销给传统商家经销模式带来的挑战。"华润雪花渠道发展部总监王伟健表示，渠道发展部一是持续帮经销商赋能，二是打造大客户平台，并依托大客户平台建立区域级和大区级的客户管理平台，让资源渗透、惠及到更多的经销商。

站在历史正确的一边，华润雪花"开了好头"

与其他酒企通常制定"五年计划"不一样的是，华润雪花的战略则是"3+3+3"。

每一个"3"都是一个3年。执行至今，华润雪花用3年的时间已经完成了5年的事，提前完成了"去包袱、强基础、蓄能量"的首个3年计划。

2020-2022年，华润雪花将完成战高端、提质量、增效益三大目标。其中，战高端即高端的销量能够接近主要或业内最大的竞品；提质量即所有的生产、人力、财物都在质量方面得到快速释放和再次升级，能够迈上一个新的台阶；增效益即公司与合作伙伴效益逐年提升。

2023-2025年，华润雪花将完成赢高端、双对标、做一流三大目标。其中，赢高端即整个高端市场容量超过所有竞品；双对标即华润雪花跟国际一流的公司对标；做一流即做世界一流的啤酒公司。

"在好的年代，出一个英雄是很难的；在艰难的年代，是英雄倍出的年代。"对于今年以来华润雪花优异成绩缘由，侯孝海谈到，在上半年疫情期间，当面对特殊的市场环境，摆在华润雪花面前的不是弯道超车就是顺势而为，而最终华润雪花选择了弯道超车，选择了行业当中最坚定的一方面。

"整个公司在历史上也从来没有像今年这么有能力、这么敢于执行、这么执行坚决到位。"侯孝海感概到，"今天来看，我们真的站到历史正确的一边。"

首届全国渠道合作伙伴大会中，"首届"可以看出华润雪花将以此会议为起点，重构给合作伙伴的价值、赋能与厂商命运关系。

有行业人士认为，无论是高端化还是大商化，聚力高端创梦未来，华润雪花在国产啤酒中"开了好头"，而这或许将成为中国啤酒行业发展的转折点，甚至有可能为中国啤酒走向世界"开了一个头"。

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