四处碰壁陷入销售困境？昆仑学堂孙陶然告诉你如何源源不断地卖产品

2021年4月18日孙陶然院长在昆仑学堂直播公开大课中为创业者们带来《创业阶段论》课程。本文整理自此次直播的文字实录，且仅为全部内容的八分之一。观看完整直播回放，请移步昆仑学堂APP。

当一家‍‍企业‍‍的年收入高于500万且利润低于5000万时，就迈入了少年期，也就是企业发展四阶段中的第二个阶段。企业进入少年期，说明已经做出了有人愿意花钱买的产品，那么这时候需要做的就是找到可复制的销售方法，把产品源源不断地卖出去。销售方法‍‍理论上讲‍‍分为线上线下两种类型，‍‍那么线下又可以分为多种方式。但不管如何分类，最关键的是要找到‍‍可复制的销售方法。‍‍

对于少年期企业来说，有三个经营要点非常关键。

要点1：聚焦卖已有的产品

‍‍很多‍‍创业者容易犯的错误是‍‍已经做出来了一个可以卖的产品，‍‍但是‍‍没有认真地去找卖法。只要做出了一个可以卖的产品就应该专注地去销售这个产品，而不是当目前的产品销售不够顺畅时就转而去做另一个产品。

在这个阶段，凡是不能产生销量的事情都不该做，凡是不能帮助卖产品的都不是真朋友。在这个阶段，我们唯一要去做的事情就是竭尽全力卖产品。当然，最早的一批产品推广难度都会比较大。

产品的销售实际上是规律的。‍‍说服第一批用户让他们购买的难度是最大的，因为没有人用过你的产品，首批用户需要尝试，所以接受起来不那么容易。业务员可能需要进行两三次的推销花费四五天的时间才能说服一个用户购买。但是一旦第一个人购买了，再去说服第二个人，难度就会降低，因为第一个人起到了示范作用。以此类推，说服第三个、第四个人，就会越来越简单。再到后来，可能不需要你的说服，用户就主动购买了。‍‍所以所有的销售都是一个‍‍由‍‍难到易的过程，‍‍‍‍向第一批用户展开的推广，‍‍难度是最高的。

要点2：找到可复制的卖法

如果我们不知道如何卖出去一台产品，‍‍就不可能卖出去100台。‍找到目标用户，把产品卖给他，才能在此基础上探索出可复制的销售方法。

如果我们自己不知道如何卖产品，代理商也不可能知道如何卖。‍‍在跟代理商合作的过程中，‍‍如果‍‍厂家不知道如何去卖产品，‍‍代理商大概率也不知道如何去卖。‍‍所以厂家一定要自己找到‍‍可复制的销售方法，然后‍‍交给代理商，帮助代理商去售卖。‍‍

作为一把手，必须要第一时间亲手打样，寻找出可复制的卖法。在少年期这个阶段，我们同样强调，一把手‍‍要亲自去找卖方。‍‍换句话来讲，‍‍在童年期，一把手要亲自做产品，亲自抠产品的细节；而在少年期，一把手则要亲自去‍‍找到可复制的销售方法。‍‍如果是To B的生意，我个人认为前10-20个交易单都应该是一把手亲自销售的。在整个销售的过程中，一把手可以总结要点，做成操作手册，然后把方法教给销售团队。

对于产品销售来说，‍‍最重要的方法就是打样和复制，‍‍所以要先做样板市场。如果是线下销售，那么就先选一个规模适中的城市，‍‍不能太小‍‍也不能太大，选择这样一个城市进行打样，形成样板城市，然后再全国推广。如果是线上销售，也是先选一个‍小样本‍‍进行‍‍广告投放，‍‍测试广告效果和转化率，‍‍‍‍形成样板市场，‍‍再进行大范围的复制。‍‍任何市场营销方案，‍‍如果不经过打样，‍‍上来就大规模推广，‍‍风险都是非常大的。在一个规模适中的市场中做出样板，然后再去复制，这样的风险才是最小的。

要点3：复制要快、要坚决

‍‍一旦完成了打样，复制一定要快、要坚决。这就要求打样的过程中要对销售方案精雕细琢，力求做到完善。不经过‍‍打样‍‍就去全面推广的风险是非常大的，相反凡是打样成功了，‍‍再去坚决复制的，成功率都比较高。

在复制的过程中有两点大家需要注意。首先，总部的指示，理解的要执行，不理解的更要执行，在执行中加深理解。其次，达不成理论销量是水平和态度问题，不是方法的问题。

任何一个成功的方法在推广的过程中，‍‍都会‍‍遇到各种各样的困难。‍‍但是如果样板市场已经打成功了，而某个城市没有做到预期的效果，‍‍‍‍那就是当地的执行问题。这时候我们要做的是找执行中的问题，而不要去质疑‍‍方法。‍‍

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