爱库存赋能早期互联网品牌切入第二增长曲线

我们先来看一组数据：棉麻女装品牌茵曼在爱库存的单场活动，销售额超过了1600万；零食品牌百草味单场销售额超1200万。

茵曼运营负责人思得告诉记者：“1600万的营业额相当于一些线上新品牌一个月的销量。”

思得认为，“茵曼在梦饷平台取得业绩新高，某种意义上也反应了爆发背后的品牌效应，一方面是13年来我们一直专注于产品力提升的成果，再则是体现在品牌影响力越来越大”。据了解，茵曼目前线下实体店已经遍布全国200多个城市，全渠道的粉丝规模超过3000万。

另一方面得益于平台的优势，你可能会为销售业绩爆发而吃惊。“其实这样的惊喜很正常”，思得表示，“把头部主播比作鲸鱼，一场卖100万件，而爱库存统一行动的小鱼（店主）一场就算只卖一件，但200多万小鱼，一场就是200多万件。”

爱库存的“鱼群效应”实际上是基于200多万个店主千人千面，基于社群关系，对顾客的性别、年龄、地域、喜好有一个精准分类，另外，店主积累的私域流量，有信任基础，转化的路径更短，这样的弹性匹配供需，节省了大量营销成本和售后成本，升华了整个模式的价值。

“鲸鱼是稀缺的，但小鱼只要能聚集，就是质变。”思得表示。茵曼也是早早的看到了社群电商下的鱼群爆发力价值。

大浪淘沙下大部分互联网品牌离场

诞生于电商早期的互联网品牌，经过数十年大浪淘沙，只有少数能够蜕变成功存活，这一种竞争态势在服饰类上表现尤为明显。

1998年，方建华在广州创办汇美服装厂，为国外品牌做ODM代工，主要生产棉麻服装产品。2005年，因为阿里巴巴第一届网商大会，方建华开始与电商接触，开启B2B电商业务。

2008年，方建华决定从原来ODM业务转向自创品牌，开启在电商平台上的品牌向C端的零售业务。

因为最早一批的互联网品牌，因有其各自风格的独特性，而深受消费者的追捧，也获益与品牌独特定位得到顾客认可才成就了今天的茵曼。

2012年进入移动互联网时代，淘宝商城更名“天猫”，一批原来专注于线下的传统品牌开始加入互联网零售；当时整个电商市场形成了线上线下品牌两个阵营， ZARA、H&M、优衣库等纷纷触网，在传统品牌和互联网pk的过程中，其实也迫使了互联网品牌的加速蜕变，而且这期间多数人黯然离场，只有茵曼等少数品牌迈过升级换代这道坎。

随着网民规模数量进入了历史峰值的高点，线上电商平台的用户增速也开始放缓，2014年之后，“中国零售渠道进入线上线下融合的新阶段，时尚产业则处于全渠道的关键布局期。而茵曼也于2015年正式启动了线下业务，短短五年时间在全国开设了600余家品牌实体店，成为互联网品牌成功走向全渠道品牌的一个典型。

方建华本人从事服装行业多年，深知服装生死线最为关键一条就是“库存”。

他曾在一次公开演讲中表示，“供应链对中国品牌留下了太多的创伤，很多人都因为供应链管理失控、现金流出现断节，死在库存上，另一个原因是没有实现柔性化供应链造成的恶果。”

这些品牌没有合理控制出货时间，没有制定分批、按销售季节、按销售数量出货计划。大批出货导致货期加长，仓储周转减慢。往往旺季的时候，大批量的到货会导致尾部品检压力山大，仓库放不下，库存是致命伤！

新时代浪潮下，茵曼勇于拥抱后浪

方建华曾形容“服装是一门海鲜生意，不鲜活的海鲜不值钱”，这就要求服装品牌企业有着快速的产品迭代能力。作为茵曼品牌运营的操盘手的思得，他认为产品力的驱动是服装品牌的核心。特别是在当下，消费者对产品创新能力和潜在需求的挖掘有了更高的期待，这也打开了企业转型发展的另一扇窗。对于品牌而言，消费习惯的变化可能是“黑天鹅”，也可能是“风向标”，茵曼积极挖潜、迅速应对变化，不断优化产品与消费需求的匹配度从而拓宽增长空间，例如在风格多样化所做的突破，满足消费者多场景的穿搭需求。

在茵曼的商业逻辑中，哪里有粉丝，品牌就到哪里去。除了加强现有渠道的经营，茵曼也积极拓宽直播电商的销售模式，除了自己搭建直播团队，还积极寻找与头部网红主播的合作，意在触达更广阔的消费人群。

在思得看来，茵曼积极的拥抱变化。专业的人做专业的事，我们仍会以产品研发创新，提供优质舒适的产品为核心，新经济的出现或许会重构我们过去组织体系，和渠道的经营方式，这样反而让我们企业的形态更加多元化、销售渠道更加多样化，对品牌增长更具驱动力。”

2019年，茵曼开始与爱库存有了接触。思得告诉记者，“爱库存旗下去中心化品牌特卖平台饷店的商业模式相对比较简单的，对于品牌商来说，我们只要做好商品运营，而渠道销售部分，则由饷店的鱼群们（店主）去解决。这能让我们双方在各自优势点上发力，达成共赢的效果。”

相对于传统电商而言，思得给我们举了个例子。传统电商愈发像过去的线下连锁卖场，各种入驻成本就好比卖场的进场费、上架费等。但品牌究竟能卖掉多少货，取决于卖场本身能带来多少客源，也就是流量，这种经营模式下品牌的抓手有限，处于被动营销。

而爱库存的鱼群们（店主）以微信发力，在极短时间内触达亿级目标人群。这些小鱼在私域经营着几千上万人的顾客微信群，她们对顾客的性别、年龄、地域、喜好等有着精准分类和管理，而顾客对小鱼的信任则以爱豆的业绩来证明。品牌方只要把爱豆的需求服务好、精准品牌商品，就能以极低的获客成本，获取几倍甚至十几倍于传统电商的动销效率。在饷店，两天特卖实现千万元销售的案例不胜枚举。

思得告诉记者，从最早跟爱库存合作单场销售的数十万，到现在的破千万。爱库存也已不再是外界认知的特卖渠道，更是我们品牌传播以及做业绩增长的一个价值平台。“

在合作的过程中，思得体会到之前跟传统电商平台合作从未有过的经验，第一次收到了小鱼（店主）写来的长信：“茵曼哪里做得好，哪里需要提升，还给我们提出了建议。”思得把这种体验称为“鱼群的人情味”。在他看来，茵曼入驻饷店的目的不仅是卖货，也是为让粉丝了解品牌内核，建立“客户面对的是人，而非商家”的信念感。

“所以我们把爱库存看成一个长期发展的平台，不仅是看GMV，同时也关注平台如何与品牌一起擦除更多增长的火花，走得更长远。”思得表示，“我们深刻意识到电商就是一个口碑评价体系，消费者的需求和感知对品牌非常重要，从体验和产品开发角度也一直秉承‘为顾客提供高价值产品’的原则。”

思得表示：“对于茵曼来说，伴随着未来消费形式、销售模式、经济形态，以及对自身企业边界定义的变化，我们会始终着力做好产品，扩宽消费年龄层生产出更多获得消费者认可的好产品。”

著名风险投资家马克·安德森曾表示，市场是决定一家创业公司成败的最重要因素，一个有着大量潜在用户群的市场，才能引导公司做出好的产品。

女装的市场足够大，社群电商的辅助，能让茵曼在一个新的战场驰骋，也有更强的品牌定力迎接新的机遇。

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