数字渠道成工业产业趋势 头部企业已联合京东工业品迈出数字化第一步

对工业制造业发展而言，数字化转型已不是“选择题”，而是关乎生存和长远发展的“必修课”。数字化已经贯穿于工业制造业企业研发、采购、生产、营销、服务等各环节，埃森哲近日发布以《数字销售，高能来袭》为题的工业企业数字销售转型报告，报告指出，数字化销售在工业领域将持续发挥重要作用，但是，目前只有一部分企业为此做好了准备，仅有21%的工业销售活动通过数字化渠道实现，报告预计，2025年，全球将有近三分之一（29%）的工业销售活动将通过数字化渠道实现。

《报告》同时也指出，虽然还有不少工业企业尚未对渠道数字化做好充分准备，但他们的工业企业客户对实现采购管理数字化的期望日益攀升，这其中需要商品数字化、履约数字化、运营数字化等能力。调研显示，近九成受访者的客户直观地看到了B2B销售流程数字化带来的益处，且愿意使用新工具。

下游企业的数字化需求高涨，反推上游工业企业加速渠道数字化布局。从国内老牌制造业企业，到全球工业品细分领域龙头，越来越多拥有悠久历史的工业品品牌开始加快数字化转型步伐。厦门厦工机械股份有限公司正是其中之一。

作为一家拥有70年历史的国产工程机械品牌，厦工是国家重点生产装载机、挖掘机、叉车等产品的骨干企业，产品被广泛应用于中国南极科考站建设等国家重点工程。作为“老牌”工程机械品牌，厦工集团的渠道体系一直以传统的经销商、代理商模式为主。伴随中国工业市场的快速发展和市场竞争的加剧，这种“层层分销”的渠道模式越来越难以满足厦工的营销需求。

于是，厦工集团通过与京东工业品合作，进行渠道、营销体系的数字化升级。双方依托墨卡托工业品标准商品库，将厦门厦工的各类机械设备以及全套备品备件建立了数字化的标准专业品类及其对应规格参数——即MKU(标准品类)，从而确保了厦门厦工首个线上门店——厦工京东自营旗舰店正式上线投入运营。

同时，工程机械属于典型的“重服务”工业产品，不仅运输难度大，且在前期选型和售后服务中都需要专家的指导与培训。针对这一难点，在售前选型环节，厦门厦工的区域销售代表、技术工程师、产品经理将和“京工帮”的本地服务商专家，在全国范围提供驻场咨询服务。在履约交付环节，京东工业品智能供应链决策体系将协同厦门厦工以及属地服务商现货库存，打通仓配资源进行统一调度，并依托厦工的专业物流体系用平板车、爬梯车直接“配送到厂”，将供应链履约效率最大化。在售后服务环节，京东工业品还会依托大数据帮助企业客户进行预测性维护，在距离客户最近的仓库中提前储备高频备品备件，第一时间响应客户需求。

目前，厦门厦工旗下装载机、挖掘机、压路机、叉车等领域的8大品类、27款大型机械设备已全部上线厦工京东自营旗舰店。除了国内老牌企业，国际品牌也以渠道数字化为切入点来深耕中国市场。

霍夫曼集团是来自德国的百年工业品品牌，为全球50多个国家超过135,000家客户提供优质工具与专业建议，于2009年正式进入中国。霍夫曼工具中国区总经理李河泽表示，伴随着中国工业制造业企业数字化转型的加速，传统以线下为主的业务服务模式越来越难以满足企业客户的需求。

为了提升自身的数字化服务能力，霍夫曼也选择同京东工业品达成战略合作。借助墨卡托工业品标准商品库，霍夫曼不仅快速完成了自身商品的数字化，还能够迅速捕获市场信息，更快速、全面地了解中国市场，深入挖掘业务增长点。同时，京东工业品覆盖一品多端的全渠道优势以及完善的供应链布局，也将为霍夫曼在中国本地提供更优质的服务给予有力支持。目前，霍夫曼旗下两大自有品牌GARANT 和HOLEX全部入驻京东工业品。

最后，埃森哲报告建议工业企业,既要重视数字化工具的作用，同时也不能忽视人的力量。只有将数字化的先进技术、流程和销售专家的经验充分结合，才能将数字化销售的作用最大化，从客户互动、洞察和运营等各方面提升客户满意度。

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