特劳特李湘群讲述中国白酒商战史

1990年代，进入了广告致胜的年代。1994年的标王孔府宴酒，当年实现了9亿多的销售；1995年秦池抢到央视的标王，同样实现了9亿多的销售，在那个时候，只要打广告，广告带来的销量相当可观。到了2000年，渠道为王。当时做得比较好的酒企有两家，一个是口子窖，它从台湾学到了一种渠道经营的方法叫“盘中盘”，这种方法主要是针对酒店。另一个是洋河，洋河把烟酒店经营得特别好。从产品，到广告，再到渠道，经历了这三个阶段之后，大家发现，由于所有企业都这么做，效果已大不如前。

到今天，各行各业都在说定位，白酒行业更爱讲定位。茅台讲要聚焦、要培育大单品，利用品牌定位升级，它把自己定位为世界蒸馏酒第一品牌；五粮液觉得它的定位是“大国浓香，中国酒王”；洋河是率先从味型上实现差异化，它推出的是绵柔型白酒，开创了一个新的方向，这些都是大家在不断产生定位的意识。但真正把定位做好的，目前上市公司里还没有太多，更多的只是提出了口号，把定位当口号。在企业制定战略的过程中容易陷入许多误区，第一个常见的战略误区就是追逐需求。流行浓香型酒的时候，大家就都上浓香型，流行酱香型的酒我们就都做酱香型的酒。这个需求我们看到了，另外成千上万家企业也看到了，凭什么消费者的这个需求要由你来满足？

第二个战略误区就是以目标定战略。这一点也非常常见，白酒行业会更加常见。为了达到百亿、五百亿、千亿，以目标定战略，导致企业多元化，使得战略混乱，丢掉了机会；

第三个战略误区是未能正确理解自己的成功。任何一个企业，一定要知道自己真正成功的原因是什么，要把成功的因素放大。一旦错误地理解了自己的成功，后面所有的资源投入就是浪费，甚至是破坏性的；

第四个战略误区是以运营效益代替战略。一说就是产品更好、质量更好、原料更好、加工工艺更好、我的团队更优秀。但很多时候方向错了，大投入带来的可能是负作用；

第五个战略误区是以市场代替定位。发现有一个市场，就推出一个产品。白酒行业惯用的方法是按价格划分：从5元到20元、20元到50元、50元到80元、80元到120元……划分出各种各样的市场，有一个市场我就推一个产品。但大家都忽略了一个问题，你只是进入了这个市场，如果没有定位，消费者不会选择你，你就守不住这个市场。

会议最后，李湘群表示现在已进入了定位的时代。只有找到一个清晰的定位，我们才能知道战略如何制定、资源如何配置。“寻找一个决战的位置，把所有资源都调配到那里去，在那里发动一场决战。”

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