融慧金科专家：金融机构如何“经营客户价值、做大好分母”

2020年8月20日，最高人民法院发布新修订的《关于审理民间借贷案件适用法律若干问题的规定》（以下简称“《新规》”）。《新规》的核心内容是调整了民间借贷利率的司法保护上限，即以中国人民银行授权全国银行间同业拆借中心每月20日发布的一年期贷款市场报价利率（LPR）的4倍为标准确定民间借贷利率的司法保护上限，取代原《规定》中“以24%和36%为基准的两线三区”的规定，例如，以2020年7月20日发布的一年期贷款市场报价利率3.85%的4倍计算，民间借贷利率的司法保护上限为15.4%。

《办法》《新规》出台以来，受到业界广泛关注并引发热烈讨论。“持牌金融机构是否适用该利率上限”、“如何理解LPR4倍的计算口径”、“新规带来哪些影响，金融机构该如何应对”等话题成为从业人员讨论的核心。

讨论热点一：如何解读新规适用范围？

无论是原《规定》，还是最新修订的《规定》，其中都明确表示“经金融监管部门批准设立的从事贷款业务的金融机构及其分支机构，因发放贷款等相关金融业务引发的纠纷，不适用本规定”，至少从明确的文字要求上来看，信贷机构首先要判断的就是其信贷业务是否满足这条基本要求。

其中，较具争议的是由省级金融办（局）批准设立的小额贷款公司、互联网小贷公司是否属于“从事贷款业务的金融机构”，部分从业人士认为小贷公司不属于中国人民银行或银保监会颁发金融许可证的金融机构。日前，中国小额贷款公司协会下发的《关于开展小额贷款公司行业贷款利率定价大讨论活动的通知》中明确说明“小额贷款公司是由金融监督管理部门依法批准设立的经营放贷业务的营利法人，其经营行为不是民间借贷”，这在一定程度上给小贷公司吃了一颗定心丸，但毕竟只是“大讨论”，行业还在热盼官方的正式“定音”。

事实上，虽然最高法最新规定里针对的是民间借贷，但持牌金融机构不高于民间借贷利率基本成为行业共识，因此，民间借贷利率司法保护上限的下调，也会给持牌金融机构带来向LPR4倍的利率看齐的压力。

讨论热点二：如何理解LPR4倍的计算口径？

实际上，在最新修订的新规发布前，无论是否是传统理解上的“金融机构”，如小额贷款公司、互联网小贷公司、融资租赁公司、汽车金融公司、消费金融公司、银行等基本上都是按照2015年8月版本的以24%和36%为基准的“两线三区”设定产品利率的。

LPR4倍的利率司法保护上限，必然会对这些信贷机构的业务产生一定影响。尤其是在近期实际司法案件判决上，部分地方法院已经参考了最新的民间借贷利率上限。日前，温州市瓯海区人民法院披露了一份判决文书，案件涉及平安银行按年化率24%主张收取个人客户洪某的利息、罚息和复利，法院认为其总和已超过一年期贷款市场报价利率（LPR）四倍保护限度，并予以驳回。该案件成为新规后行业内首例判决，引起了较大争议。

一方表示支持温州法院，认为民间借贷机构主体不能放高利贷，那持牌金融机构更不能。另一方则持反对意见，认为4倍LPR不适用于持牌金融机构，对此，上海银行业纠纷调解中心的一个调解案例对持牌金融机构“高利贷”表示支持，即借款人吕某向中银消费金融公司借款，纠纷调解中心要求吕某按照合同约定年利率20.88%（日利率0.057%）偿还贷款。虽然这份判决书是由官方背景的民间机构做出的，但并不代表官方意见，也不代表法院判决。

最新消息，2020年10月16日，央行在《中华人民共和国商业银行法（修改意见稿）》中针对利率机制，要求商业银行按照中国人民银行有关规定，可以与客户自主协商确定存贷款利率。“商业银行可与客户自主协商存贷款利率”有助于进一步加速和推动利率市场化进程，对于商业银行等金融机构贷款产品利率设定仍留下较大的讨论空间。

若严格按照最新的利率水平执行，很多金融机构的利润空间会被大大压缩，甚至可能出现收入无法覆盖成本的情况。尤其是在当前部分持牌金融机构“无法精准识别优质客户，整体风险管理运营能力有待提升”的背景下，加上新规出台和可参考的司法案件可能被“反催收组织”恶意利用，造成更大的损失。

据了解，行业很多机构认为LPR四倍利率的算法存在一定的解释空间，如采用名义利率解释，则通过等额本息、等本等息等还款现金流安排，可实现实际利率提升的效果，提升“合格资产”的容纳空间。名义利率（APR）符合该司法解释，但由于不同还款方式而导致IRR水平升高的情况（在相同APR情况下，等本等息IRR>APR=等额本金IRR>等额本息IRR）。 在等本等息、产品按12期的假设下，APR=15.4% 约为IRR=28.43%。

讨论热点三：对金融机构的影响及如何应对？

《办法》明确要求商业银行建立自主风险管理能力，提升精细化管理能力。通过多种方式与第三方机构合作开展互联网贷款业务，形成各类机构之间优势互补、提高效率，已成为绝大多数金融机构的最优先选择。

《新规》利率上限的具体情况，目前大部分金融机构还在小心观望和等待监管的明确要求。但潜在的“监管趋严、盈利空间被压缩、追逐优质客户”也已成为各金融机构的共识。

利率下调，优质客户成为金融机构间争夺的对象。随着优质渠道流量资源越来越稀缺，金融机构的线上获客成本将显著增加，这意味着金融机构必须提升挖掘优质客群的能力，来降低获客成本。同时，利率下调，也将导致金融机构风险承受能力降低，风险成本上升，使得盈利空间大大收窄。可以预见，头部金融机构科技和人才能力充足，有较多的线上渠道分散获客成本和降低风险，而中小金融机构将会面临非常大的挑战，可能会出现明显的强者愈强、弱者愈弱的马太效应。

在这种大趋势下，谁能更快做好准备，更快放弃对互联网流量平台过度依赖的”粗旷经营“思维和行为，做出更深层次的变革，全面升级精细化管理能力，打造信贷业务全流程的“精准获客、精准风控、精准运营”能力，有效实现降本增效，谁才能够在激烈的两级分化竞争中占据优势、把握主动权。

从整个金融行业健康发展的成本、效率和收益等方面来看，生态合作是金融机构实现长期良性发展的必由之路。“经营客户价值，做大好分母”一直是融慧金科所倡导的核心思想。基于自身数据、技术优势和金融行业经验，融慧金科一方面通过优化产品体验，提升精准获客能力，助力金融机构降低“好客户获客成本”；一方面能够充分利用内外部大数据价值，制定匹配的准入、额度、定价等贷前策略，以及风险监控、额度管理、定价管理、交叉营销等贷中策略，打造可靠的全流程风控能力，降低坏客户的“风险成本”，提升好客户的规模和价值。

当前，传统金融机构正在加速推进数字化转型。融慧金科咨询专家认为，信贷风险管理发展趋势将会在风控角色、管理重点、流量模式、科技合作几个方面发生重大转变。

1、风控角色的转变：风控的角色不再单纯的聚焦后台，在渠道管理及产品设计等前台管理的参与度及决策权逐步加强。

2、管理重点的转变：从过去传统意义上的减少坏“分子”，走向做大好“分母”，更深的挖掘存量客户和新客户的价值。

3、流量模式的转变：与流量平台的合作正在从助贷模式走向自主风控、自营品牌的打造。

4、科技合作的转变：逐渐从传统的甲方乙方合作关系走向更深入的战略合作，实现相互赋能。

“铭于心而立于言，践于行而成于效。”融慧金科对于所倡导的“经营客户价值，做大好分母”，积累了丰富的能力和成功的实践经验。在与某头部持牌消费金融机构的信贷端到端赋能合作项目上，融慧金科助其建立了覆盖贷前、贷中、贷后完善的“产品+获客+风控+系统”全流程解决方案，使其信贷业务审批通过率大幅提高近3倍，逾期率下降75%，充分扩大了优质客户资产规模、挖掘客户价值，助力该机构业务快速发展壮大、赶超同业，跑赢“互联网+”大势，实现风控成本控制与业务效率提升。

在产品上，根据此消金机构的整体风险偏好，融慧金科在充分理解现有产品和覆盖客群的基础上，协助设计新的线上个人消费信贷产品，共同设定目标客群和相应的产品定价。

在获客上，融慧金科根据新产品模式和客群特点，针对此消金机构目前线下业务获客单一、不稳定（中介渠道）等痛点，与其共同搭建精准投放的线上获客渠道以实现业务的快速增长。结合融慧金科在数亿智能移动设备端的精准画像优势，通过响应模型快速筛选客群并找到针对目标客群的高效投放渠道。

在风控上：基于上万维度实时更新的数亿移动智能设备的行为及画像信息，融慧金科实时提供多头借贷指数、信用风险分、反欺诈风险分等风控产品服务以供此消金机构进行决策参考。结合其现有风控体系、策略、流程，结合融慧金科的大数据风控模型工具，优化贷前和贷中风控策略体系和额度体系，充分做大好客户授信规模。并持续的引入先进的、成熟的决策体系，贯穿于业务流程中，实现决策能力、信贷审核效率及业务的增长。

在系统上：融慧金科开发包括C端获客APP，决策引擎和信审电核系统在内的完整信贷流程系统，并根据此消金机构的产品和需求进行客制化的定制，打通与此消金机构内部放款核算系统的接口。该系统能够支持前端大量的并发信贷业务请求。

除了在业务上为该消费金融机构带来直接的业绩提升，融慧金科项目团队还为其提供专家咨询、培训等系列服务，持续传递风控理念、经验和知识，帮助此消金机构风控团队实现风控能力的真正提升，实现“授人以渔”。

2020年，互联网金融监管政策频出，行业监管全面趋严，让“金融回归金融，技术回归技术”是必然趋势。“利用科技手段赋能，可以让金融业务发展得更好”逐渐成为行业新共识。作为专注科技创新的融慧金科来说，一直在为金融机构实现降本增效提供“新动能”，通过覆盖标准化产品、精准获客、SaaS服务、定制服务等方面的一站式金融科技赋能，持续为银行、消金等持牌机构提供精细化风控、获客和运营赋能，实现“经营客户价值，做大好分母”的服务路径。

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