大谷俊明谈宝能造车：从入局者到破局者，千家直营店背后的逻辑

宝能的汽车全产业链垂直整合生态逐步清晰和落地，姚振华正在从入局者成为破局者。

文 / 腾讯汽车 傲敦

决定“下半辈子干汽车”的姚振华，希望通过10-15年的耕耘，打造全球一流的集汽车制造商、移动出行和综合服务提供商于一体的重量级汽车企业集团。

11月8日，宝能汽车西安基地建成，自研的xEV平台首车下线；渠道方面，宝能汽车直营店已达到800多家，并很快会在全国布局1000家直营店；产品层面，宝能汽车集团多品牌战略和研发布局完善之后，一年或平均推出五六款车。

宝能在大步快走，质疑声也随之而来。在业内人士看来，宝能的布局过于“野蛮”，以车为抓手推动面向用户的全产业链布局，看似美好，现实却还需要更多支撑。

眼下，“关键先生”宝能汽车集团常务副总裁大谷俊明需要给出答案。毕竟，宝能想要激活全产业链资源的前提是先要造好车。

造车不缺钱，新品牌对标奔驰、宝马

在造车这件事上，资金优势让宝能离上岸越来越近。

2017年3月挂牌成立以来，宝能汽车已经拥有三个整车生产基地。其中，江苏常熟观致制造基地和深圳宝能汽车制造基地（原长安PSA制造基地）是通过并购形式获得，西安新能源制造基地是首家自建工厂，三个基地产能共达到60万辆。

按照计划，广州、贵阳、昆明、昆山等重点区域生产基地也将陆续建成投产。

宝能“逆势”扩产速度超出了行业预期，自然会引来“圈地”质疑。

“宝能集团下面有高端制造，国际物流、综合开发、民生服务各个板块，每个板块宝能都是深耕，做的非常深，没有哪个事业做的是小打小闹的。我们决定进入汽车行业同样是这样的，坚决在研发、销售网络等等做大规模投资，达到了千亿级的资金。”大谷俊明这样直面质疑。

汽车产业需要长线投资，对于外界担心的资金压力，大谷俊明直言，宝能资金实力雄厚，未来仍会不断投资。

他预判，“虽然说近两三年时间内，整个中国的汽车市场并不是太好，但是我对未来并不担心。其实当前这样一个大的环境下，很多主机厂都不愿意投资了，我们趁这个时机去投资的话，对于我们来说也是很好的一个机会。”

根据规划，宝能汽车集团旗下的观致汽车将持续推行“油电并举”的发展路径，从观致7起，保持每年至少推出1－2款全新车型的节奏，到2025年实现从轿车、SUV到MPV，从传统燃油车到新能源车型，从A0级到B级车型的覆盖。

此外，宝能汽车集团正在筹划一个全新的 高端汽车品牌，定位将高于观致汽车，定位非常明确，对标奔驰、宝马、特斯拉。

但是大谷俊明清楚，一个新品牌一开始在品牌力上有一定差距，“接下来的重点是努力去提升品牌力，但是一般来说品牌力要提升需要不断积累的，需要花十年，我们要减掉品牌差异的价格，来抢夺他们的市场，然后努力用15年的时间能够超越他们的价格。”

据大谷俊明透露，宝能汽车已经制定了五年的产品规划，可能会比其他公司更快速地去生产，观致品牌及筹划中的高端品牌每年会推出5-6款新车，包含全新车型和改款车型，“我们的产品规划是包含所有的车型，各个车型也会考虑到高效的来分配给相应的工厂生产。”

而从上下游布局上看，宝能更像是汽车行业老玩家，走的是垂直整合的路线。

宝能汽车集团已经自建了聚创新能源、臻宇新能源，分别进行动力电池、电机和电控的研发。

宝能旗下上市公司韶能股份生产汽车变速器零部件及总成，中炬高新专业生产汽车精密锻件，南玻集团的汽车玻璃业务，宝能科技园孵化的一系列智能互联、新能源企业等，共同构成了宝能完善的零部件研发体系。

出行领域，宝能旗下公司联动云以租车为战略先行，主营业务涵盖汽车租赁、融资租赁、汽车销售、车后服（美容维保连锁）、二手车等，已进驻全国300多个城市，用车网点超过3万个，投入运营超10万台高品质轿车和SUV，已为1500万用户提供服务。

仅仅三年多的时间，宝能在“整车+零部件+出行”全产业链的布局已经全面落地。

产品研发采取自研+国际资源整合并举

2月加盟宝能汽车后，大谷俊明仅用了两个月时间完成了研发体系的改革，也就是现在宝能汽车集团实施的1+N模式，“1”是指全球研发总部深圳研究院，“N”是指西安研究院、广州研究院、深圳研究院、上海（观致）研究院等）。

按照大谷俊明的解释，研发总院主要负责整体的研发和技术管理，“第一个就是先进技术，然后是零部件的通用化，四个研究院主要就是根据我们全球总部的指示，分别负责相应的车型的研发。”

据了解，目前宝能已经开发了三大平台、在研数十款产品，全面覆盖轿车、SUV、MPV等车型区间。

技术路线上，宝能自研的xEV平台具备高度的可延展性，可实现BEV（纯电动汽车）、PHEV（插电式混合动力汽车）、REV（增程式电动汽车）等多种动力车型生产。

11月8日，基于该平台的REV车型在西安基地率先下线。大谷俊明认为，REV已经通过技术解决了里程焦虑和电池成本高的难题，“我们相信，中国市场接下来REV的占比会越来越高。”

大谷俊明透露，在日本最畅销的纯电动车型和REV车型的主要开发者，现在都在宝能汽车集团工作，其中包括观致汽车CEO矢岛和男和宝能汽车集团电池开发首席工程师岸田郁夫。

官方透露，宝能xEV平台和REV技术将在观致汽车与筹划中的高端品牌之间共享，根据不同的市场需求及政府产业政策推出多样化的产品。

作为曾经的日产电动车和电池事业部负责人，大谷俊明非常清楚电池安全是企业的命脉，他表示，三电领域宝能汽车采取两条腿走路的发展策略，这意味着未来宝能或会引入外部供应商。

“一方面需要内部自主研发，另外也需要跟外部的其他供应商进行竞争，通过这样的手段，来保证我们产品的先进性。同时，我们内部负责三电的公司，也能有足够空间的去成长，将来不仅向内部供应，也可以供给给其他的主机厂。”

此外，上述臻宇新能源公司，将负责宝能动力总成业务，产品涉及低油耗发动机、新能源增程器、混动专用变速器、新能源混合动力总成、动力总成电子控制软件等等，业务涵盖以上产品的研制开发、集约生产及销售服务。

在智能网联方面，宝能采取了眼下主流的方式，将软件部分独立出来，成立了汽车软件公司–前海七剑科技（深圳）有限公司。

“硬件方面正在逐步地简单化，软件逐步复杂化。所以车企应该着重加强软件方面的研发力量，为了加速软件研发，将它独立了出来。”大谷俊明透露，目前智能网联、自动驾驶方面在大规模招人，投资也会不断加快

大谷俊明坦言，目前宝能汽车研发人员大概3000人左右，年底预计达到5000人左右。“招聘比较难，宝能要招优秀的人才，所以我们的招聘范围不仅局限于中国，其他国家的人才也在招聘。”

当然，眼下大谷俊明还有一件最重要的事情，通过企业文化和企业战略把不同背景的人才统一起来。

宝能汽车的全球布局也在悄然进行。近期，宝能汽车在日本成立了电池和新能源研发中心，后续将成立德国工程中心、美国前瞻技术中心、意大利造型中心。

值得关注的是，宝能筹划中的新品牌计划在产品开发上采取自研+整合国际一流资源并举的方式。至于是怎样的“国际一流资源”，大谷俊明留下了一些悬念，表示现在还无法透露，但非常值得期待。

1000家直营店并非只为汽车

“宝能直营店的销售人员都挂宝能汽车的工作牌，现在HR和行政部非常忙，忙着招聘和办理入职，短时间内要制作相当多的工牌等物料。”目前，宝能已经开设了800家直营店，这个数字在逐月地飞快增长。1000家直营店是宝能的目标。

但是一个无法回避的问题是，简单从市场现状和商业逻辑来看，这个目标对于新入局者而言显得不太现实。

大谷俊明给出的答案是，短期看，千家直营店是为了做好现有车型（观致3、观致5S、观致7）的销售。长远看，希望直接搜集到用户的反馈和需求，紧跟客户需求做好新车型的前瞻性开发。

“在当前行业环境下，经销商整体的投资意愿不是很强，所以我们提出了建立千家直营店的计划，我们的速度和执行力是很强的。”从管理维度看，大谷俊明认为，直营店可以有统一的标准化服务，统一销售政策，客户不必担心在这个店里会比在另一个店里买亏了。

大谷俊明认为，销售网络一旦形成强大的服务能力，网络优势就会非常明显。覆盖全国的网络和售后体系会成为宝能的“护城河”，将来甚至可能成立独立的售后品牌，不仅仅服务于宝能和观致车主，还可以为全品牌客户提供维修保养服务。

宝能对汽车直营店的探索首先要从观致品牌开始验证。据了解，观致7上市以来已经实现了5000台左右的销量，大谷俊明表示，“这是观致历史上几款新车上市后达到这个数字的最快的时间。虽然和一些很成熟观致7重新回归主流消费者视线，重新激活C端个人消费市场的目标。”

在大谷俊明看来，观致7获得阶段性成功取决于两个因素，一是宝能在研发投入的赋能，大概投入了两百亿的资金；另外一个重要原因是，跟客户紧密接触的销售店服务有关。

宝能汽车销售公司总经理郑状表示，随着直营店的多点布局和下沉，销售半径和服务半径都会下沉，从而会达成县级市场参与品牌共建，“主机厂很少有这样下沉”。

与传统4S店模式和销售公司不同的是，宝能汽车销售公司的角色相当于一个经销商集团，观致品牌和宝能汽车即将推出的新品牌都要通过此渠道销售。

至于两个品牌具体的销售策略，大谷俊明表示还在考虑中。

“是所有的渠道都分网销售？还是说同样一个店里面我们分成两个品牌，比如说这个品牌在这个进口，那个品牌在那个进口。目前市场上的多品牌大部分是分网，也有旗下不同品牌并网的案例，我们现在还在考虑中。当然服务的话我们要统一高标准的。”

很显然，从姚振华的计划和目标来看，宝能的销售网络不仅仅是卖车卖车，而是服务于宝能旗下所有与用户相关的业务。

据腾讯汽车查询发现，宝能汽车销售公司全资成立的销售公司许可项目有货物进出口、技术进出口、保健食品销售、食品酒类经营，烟草制品零售等，一般项目涉及汽车新车销售、新能源汽车整车销售、汽车旧车销售等业务。

大谷俊明也透露，宝能是一个多元化的产业集团，高端制造、国际物流、综合开发，同时还涉及民生服务等板块。

“消费者如果说买一台车，我们想要提供的不光是一台车这么简单，而是车周围相应的一些服务也能提供，有车、有家人，整个生活也变得丰富。”

大谷俊明直言，宝能已经有非常丰富的资源，对造车业务非常有利，但光靠这一点肯定是不够，首先还是要把车造好，“车本身要很有魅力，让客户愿意购买”。

结语：

以特斯拉为首的跨行业入局者曾证明，汽车产业至少要以十年为单位投资，论成败或许需要更长时间。

但越来越多的后来者试图打破时间线，希望在最短的时间内摘得成功者的名号，宝能算是其中激进的一员。

宝能的汽车全产业链垂直整合生态逐步清晰和落地，姚振华正在从入局者成为破局者。

不过显然，以宝能集团的实力对未知之地的探索可快可大可强，但关键一步在于如何避免扩张道路上陷入其中难以变强，宝能“汽车马拉松”考验才刚刚开始。

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