青云科技：做传统产业数字化网络流通、数据流通的枢纽平台

据了解，在青云科技（qingcloud.com，股票代码：688316）最早做云计算业务时，主要面对的是互联网行业、金融行业的客户。他们对IT领域有一定的理解和专业度，能够提出明确的业务需求。他们需要的是具体的产品和技术，青云科技也可以直接提供给他们。

但现在，越来越多IT能力没有那么强的传统企业，开始成为青云科技的客户。他们可能不那么懂云计算和存储，但会提出一些具体的需求，比如需要城市的综合治理平台、农业种植的天气预警系统等。这些具体需求的落地，离不开云计算相关平台的支撑，需要消耗计算、存储、容器、物联网等。

“传统企业客户在产业数字化过程中，需要的是具体解决问题的方案。产品和技术是其中的重要一环，但对他们来说可能很难理解。这就需要我们联合上下游的合作伙伴，共同做出完整的解决方案给到客户。”青云科技产品与渠道副总裁林源说。

在林源看来，传统企业的产业数字化抽象来看需要的是一个哑铃型的架构。哑铃的一端是包括传感器、摄像头在内的终端设备，另一端是一些具体应用。中间是一个大平台作为枢纽，进行统一管理和网络流通、数据流通。青云想做的就是中间的大平台，两端的终端设备厂商、应用开发商都是青云的合作伙伴，大家合力做出的一套解决方案提供给客户。

在本次峰会上，青云科技发布端到端云原生战略，包括KubeSphere容器生态家族、云原生块存储QingStor NeonIO、云原生分布式文件系统HydroFS、云原生数据库RadonDB、低代码全象云平台在内的云原生新品。这些新产品也更加强调低代码、云原生、开放和开源的关键词，倡导跟上下游厂商的合作概念。

在帮助传统企业数字化转型的过程中，青云如何与巨头厂商开展竞争？林源表示，不同行业的客户对产业数字化有不同的想法，所以这并不是一个巨头厂商赢家通吃的市场。有些地方把产业数字化的项目交给当地企业去承接，这些企业会更愿意跟青云科技这样的伙伴合作。

“这就是我们的机会，而且这是不小的机会。很多时候我们不会直接面对客户，但是我们能够很好地支持我们的合作伙伴。我们要充分让利，同时干好自己应该做的事情。”林源说。

一些合作伙伴在面对跟巨头厂商的合作时，可能既有欣喜又有恐惧。他们期待巨头厂商带来的流量，但又害怕哪天巨头厂商自己开始做这件事，成为竞争对手。青云更加开放的态度，更容易得到合作伙伴的信任。

“青云科技在商业合作过程中是有边界感的，我们会提供尽可能丰富的产品和技术，但不会做上游的应用，也不会做下游的终端设备和硬件，我们会是更加开放的心态。”林源说。

林源也通过案例分享，总结青云助力传统企业数字化转型的心得。首先，数字化转型一定是一把手工程。因为数字化转型的过程中不会是一帆风顺，如果不是一把手有很坚定的想法和信心，事情往往很难往下推动。只有一把手坚定做这件事，排除万难，才能带领企业摸索适合自己的道路。

第二，合作伙伴之间要有很好的彼此信任的关系，大家共同在新领域探索，互信才能达成目标。第三，一定要小步启动，快速迭代。产业数字化的规划可以是三五年的长期规划，但具体做事要从小处落地，在不断的摸索中快速调整和迭代。

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