领猎智库：助力创业者成功融资

在进行融资之前，你需要先了解一下融资的必要知识，厘清自己离成为风投机构的宠儿还有哪些差距，能够提前做些什么。本文将站在投资机构的角度去看待创业项目，会有不一样的感悟和收获，也会对自己正在做的事情有更清晰的认知：

如今的创投环境

在领猎智库研究院数据统计中，2020年1-12月，国内创投市场共披露3615起融资案例，一季度657起，二季度798起，三季度921起，四季度1239起，呈逐渐上升趋势。在融资数量和融资金额上，2月份达到冰点，12月份火爆反弹，完美收官。从融资数量来说，12月、11月、9月位列前三。

早期项目更易获投，融资数量占比超四成

获得战略投资的创业项目在融资数量和融资金额方面均排在第一位。融资案例共披露1071起，占比29.63%；融资金额共获得4561.70亿元，占比48.93%。除去战略投资部分，就融资数量轮次分布而言，以早期项目获得投资为主，44.51%的融资案例数量发生在A+轮之前。其中，获得A轮融资的初创企业最多，占比为16.51%；天使轮紧跟其后，占比11.59%。

大健康和企业服务备受青睐，创投市场脱虚向实

2020年全年，大健康领域的融资数量共688起，占比19.03%，融资金额共1557.02亿元，占比16.70%，稳占据榜首之位。在融资数量行业分布里，排在第二、第三位的是企业服务和智能硬件，披露的融资案例分别是648起和245起，可以看出创投市场的整体风向已经开始脱虚向实，由虚拟经济转换为实体经济。

北上广浙苏风头强劲，稳坐前五把交椅

受经济发达、创业环境良好、人才汇聚、资本聚集、产业融合等因素的影响，北上广浙苏等省市走在创投市场的前列，在这一片片沃土上培育了一个个备受资本青睐的优质项目。从融资数量地区分布来说，北京以938起融资案例和25.95%的占比稳坐第一把交椅，排在第二名到第五名的依次是上海、广东、浙江和江苏，融资案例数量分别是699起、639起、346起和337起。

5000万以内融资案例超过1000起

公开的融资总额多于9322.90亿元。从融资数量金额区间分布来看，5000万元以内的融资事件共有1346起，占融资案例总数的37.23%。其中，一季度281起，二季度340起，三季度360起，四季度365起，每个季度都有大量初创项目进入资本的视野，并获得投资机会。

投资人在采访和交谈中给出的反馈

根据领猎智库与投资机构和投资人的交流，他们也透露了当下的投资趋势：

（1）过往募集的基金现在都比之前更谨慎投出，尽可能不让自己手里没资金的情况看项目；如果遇到基金快投完的情况，机构可能重心会先放在全员募资。

（2）以前有投出KPI的投资机构，很多新一年已经不设投出KPI了。

（3）投资机构的决策周期普遍拖长了3倍左右。这对项目的考验很大，因为这么长一段时间过去后，项目情况或者财务、业务数据已经发生了改变，估值以及其他条件就得重新再拿出来讨论了。

综上，国内的股权融资机会（对应创业机会市场空白机会／蓝海）、投资机构越来越少，而头部效应越来越明显——钱很多，但机会很少，机构从过往重C端、重虚拟经济的风格切换为重B端、重实体经济，对项目的基本盘要求更高，这种环境下能快速获得融资的企业势必能在竞争中占得先机。

投资人为什么拒绝你

你可能常听到投资人和创业者相互成就的佳话，然而，在现实，一个VC／PE 99%的时间都在说“不”。这是VC／PE的核心职能。

其实投资圈里有句话，叫“糟糕的项目各有各的问题，好项目都是千篇一律”。大多数时候，投资人拒绝创业者的原因都不止一个。

下面列出了一些领猎智库所统计的最常见拒绝理由。我们会透过对早期阶段的公司进行风险投资的视角来介绍。这些拒绝理由共有3个大类，因为篇幅所限，仅列举部分原因。

市场、壁垒、竞对、政策／经济环境

团队及创始人

商业模式及项目细节问题

1、环境时机：市场、壁垒、竞对、政策/经济环境

（1）天花板太低

VC/PE希望投资一些能够发展成巨头的公司，获得十倍、百倍甚至千倍的投资回报。根据领猎智库的研究，投资机构感兴趣的赛道，其市场规模至少在300以上；当然如果市场规模在50亿-100亿左右，但你是行业龙头并且有核心壁垒，或许也会有投资人感兴趣。

（2）创业时机太早或太晚

入场时机太晚很好理解；太早是指投资人可能很喜欢你的想法，但他们认为需要经过很长一段时间之后市场才能发现并认可到你的价值。现在为公司提供资金，意味着在市场意识到需要使用这款产品并愿意为之付费之前，公司需要克服重重困难活下来。

（3）竞争优势或壁垒弱

即使你有先发优势，是第一个进入市场的公司，只要竞争对手愿意，他们随时可能会削弱你的地位，削弱你的定价能力。这种情况是因为创业公司没有很强的技术壁垒。一个想法技术含量越低，就越容易复制。

（4）监管风险&技术路线风险

当技术路线、政策或监管发生变化，项目可能遭受毁灭性打击。例如2021年的校外学科培训行业，相信不需要多说。

（5）竞品太多，处于红海

投资人认为已经有太多的竞争者在研究这个问题的解决方案了，担心你的销售和营销能力无法脱颖而出。而一想到必须为知名度、用户、广告位和市场份额而战，投资者就会变得谨慎起来。与其加入一个竞争激烈的领域，投资人更愿意看着你在一个新的赛道上从零开始，或者在一个已经被严重破坏的现有行业中从零开始。

2、团队不靠谱

（1）团队结构不够完整

这是一个先有鸡还是先有蛋的问题：创始人筹集资金是为团队雇佣优秀的人才，但团队中有优秀的人才是他们能够筹集到资金的原因，尤其是在早期阶段公司没有产品或吸引力不高的时候。有时候，当一个创始团队缺少一项技能，而这项技能对他们的业务至关重要，于是VC就不得不拒绝他们。比如做SaaS创业的只有技术团队，却没有资深的销售合伙人。

（2）创业是为了炒作、融资（toVC）、赚钱而已

创始人应该深切关注自己正在创办的公司要解决的问题，最好是自己亲身经历过的事。他们可以参考赚钱的方法，但赚钱从来都不是创办公司的真正原因。

（3）创始人领导力不足

在VC眼里，创始人应该是与众不同的，他们身上一定有某种特质，使得他人信任并跟随。这种特质会让他们拿到融资，在员工有很多其他选择的时候说服员工为他们工作，向客户销售产品，建立合作关系，接受媒体采访，等等。而当你不具备这种特质的时候，就很难说服VC把钱押宝在你身上。

3、商业模式及项目细节问题

（1）业务不够聚焦

VC认为你一次做的事情太多了。因为创业者应该深入一到两项业务，解决一个问题，并打磨出成熟的商业模式，做到盈利状态，再复制快跑，从充足的现金流中划分一小部分用于开展新业务的探索测试。

（2）股权结构有问题

通常来说创始团队应该是7:2:1原则，并保留期权池；但国内绝大多数的合伙创业在股权设计上都可谓是一塌糊涂，从一开始就埋下隐患。

（3）估值太高或太低

通常VC会认为你的估值太高，高估值意味着，VC将以同样数额的资金获得较小的股权份额，另外，在下一轮融资中你必须把估值提得更高。这是很困难的：你必须完成许多里程碑，并且完美地执行，而这一点谁也不能保证。但估值过低也是一个负面因素：它表明你在融资、市场和你所打造的价值方面缺乏经验。

（4）条款无法谈拢，或者之前的资方限制太多

在谈判投资意向书（TS）时，会有一长串可能出错的问题——所以你应该让VC给你看具体的条款。一些最具争议的内容包括股票类别、按比例分配的权利、清算优先权、创始人股权兑现权、董事会组成、员工股票期权、带领权/一致行动、知情权和投票权、土豆条款。

投资机构是如何运作的

1、投资机构内部是怎么分工的？

这一块的重点是你需要理解风投公司关于基金的募投管退流程和生命周期，参与人有哪些。

募：指基金募集，一般由基金管理部或者全员一起参与，分配奖励会从管理费或公司提，募集的奖励一般在0.5%－3%不等。募集是一个漫长的过程，一般大量谈LP到签署出资（有限合伙）协议，要预留半年到一年的时间，所以一般来说今年募集的基金是给明年投的。上市公司还会在之前及之后对投资基金的情况进行公告披露。

投：投资工作，投资公司内部一般叫做投前，意思是投资参股之前的对项目的筛选、尽调、谈判、交割等动作。这个部分应该是创业者也需要重点理解和配合的部分。通常的流程会有：触达－电话会议－面谈会议－NDA（保密协议）初步尽调－上会前见投委会成员－上会表决（立项会）－TS（投资条款清单）－财务／法务尽调及SPA（投资协议）谈判－最终投决（投委会）－SPA签署－打款－工商变更。

管：管理工作，投资公司内部一般叫做投后（一般来说投后也包括了退出）。管主要讲的是进行监督、建议工作，比如收取投后报告（通常有每月、每季度、每年度收取的）了解企业运营进展情况，从而给出一些侧面的建议和意见，以求企业发展更快更好，对其估值的管理也可以称之为增值服务。

退：退出是投后的一个环节，也是非常重要的一个环节了，一般是跟LP协议内约定了在存续期（包括了退出期）内就需要退出。项目退出的方式通常有几种：IPO、被并购、创始人或公司回购股份、其他基金或机构购买老股、该投资机构再发一只基金来接这只基金的份额、在基金内部更换LP。在大部分情况下，以上方式可以理解为是按优劣顺序排序的。

2、投资决策流程具体是哪些？

通常的投资决策流程会有：

触达（准备好Teaser、preDD材料、BP）－电话会议／面谈会议－NDA（保密协议）初步尽调－上会前见投委会成员－上会表决（立项会）－TS（投资条款清单）－财务／法务进场尽调－最终投决（投委会）－SPA（投资协议）签署－打款－工商变更。

整体来说，创始人或融资负责人需要提前解决投资机构的疑惑及问题，与关键决策人处好关系协助完成上会流程及尽调报告，在最终决策人要求见面时见面沟通，耐心等待并理解正常流程。

3、对接机构时应该跟谁优先沟通？

机构常见的职位有：董事总经理、投资副总裁、投资总监、投资经理、投资分析师、投委会成员／合伙人／创始合伙人／执行合伙人；关于每个职位名称就不详细解释了，大致可以分类为4类：

1、合伙人级别

合伙人是VC公司的最高领导，按照他们内部职能的差异又可以分为：主管合伙人，合伙人。主管合伙人是VC公司的主要管理人，主要负责基金的募集、项目的管理和退出，以及决定基金内部的重大事情。合伙人是VC公司的项目投资的主要负责人，他们主要负责寻找及评估项目，作出投资的决定，并代表VC基金，在被投资公司的董事会中占据席位，参与被投资公司的日常管理。

2、副总裁或投资总监

他们是合伙人的得力助手，他们负责找项目，与创业者会面、筛选项目、参与行业峰会。

3、投资经理

他们负责两项任务：一是要四处寻找项目源，二是具体执行拟投资的项目。

4、分析员或投资助理

这些职位通常是进入VC行业的第一个台阶，他们需要对VC基金投资的行业作研究和分析，为基金的未来投资决策提供参考依据；另一方面，对于具体的项目也要作具体的行业分析、财务分析。

但是也需要注意，有时候头衔真的不能说明什么，对于其推进能力的判断并不是名片头衔决定的，通常可以通过汇报对象／工作时间长度／提问专业度来判断。

（1）关键决策人和最终决策人

我们一般认为，谁写尽调报告，负责上会汇报项目情况接受问答，谁就是关键决策人；谁最终有投票表决的权力，谁就是最终决策人。立项会和投决会的票数分别是一共几票，几票通过？我们可以问一下对方，但有时候投资机构也未必愿意披露。

（2）投资机构内部的关系

是否有投出KPI、投成奖？这个投资经理／投资总监向谁汇报？投资经理和投资总监、投资副总裁之间是平级还是上下级？不同的行业是否划分了小组？投资经理之间是否竞争关系，还是共同工作的关系？在没有了解清楚一个投资机构的以上状况之前，一个项目最好也不要同时推给几个投资经理。

（3）不要吝啬跟关键决策人的沟通

领猎智库建议，最终决策人如果是很熟悉的人，可以多沟通，但是关键决策人也是不容忽视的，需要花时间让他对项目认可，让他在内部推动。与最终决策人见面的时候，注意保持跟关键决策人传达信息（包括数据、情感态度、团队状态）的一致性，以防内部产生不必要的阻力或对项目的质疑。

你的项目该融资了吗

综合前文所述首先，你的项目是否应该融资，首先应满足——

（1）必须是一个具备广阔市场前景的项目。投资机构投进来是为了上市或并购退出，至少项目未来的市场空间、份额要能够支撑做到一家上市公司的业绩体量。

（2）需要在某方面具有垄断性或者足够强的核心竞争力、壁垒，比如一定窗口期内，在技术、资源、或者运营能力上远远优于竞争对手，即具有护城河。

（3）产品或服务尽可能实现标准化，即使非标的业务也要尽可能未来做到标准化。成本和营收不能是线性相关的，应该至少可以预测出有几何倍数的增长爆发、

（4）要让投资人能够说服投资团队自己，按天使轮的标准目前来看，最少要跑出3个月以上的模型，才能够让投资人进行财务预测。

而上述只是大前提，实际是否能受到投资人的青睐，是由前文所提到的诸多细节共同决定的。

比如：创始团队的结构，核心团队的搭建、供应链／上下游客户的拓展、运营数据、财务表现、技术或产品的壁垒、股权结构等都是体现项目核心竞争力的地方。

融资有非常多的准备工作，比如：准备BP等启动材料，这个会涉及到如何梳理好故事，然后就是懂得从资方视角评估项目的成熟度，这决定我们如何确定合适的轮次和合适的融资金额，第三个就是合适的融资启动时机以及如何寻找合适的资方。

绝大多数创始人及创始团队，在这方面都欠缺经验和了解，经常出现花费了大量人力物力，最后没有谈拢的情况。钱没有进来只是其一，但错过了合适的扩张时机，可能会造成在竞争中错失先机乃至竞争失败。

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