红人如何助力国货美妆发展，在这位红人身上我们找出几个关键点
初代红人张沫凡，入局抖音直播的她怎么样了？
红人与品牌的合作在近几年发展中，已经成为了品牌发展路上一块绕不开的话题。在一些品牌媒介群中，每天都有品牌方不断重复这样的对话：
“姐妹，这个红人带货怎么样?”
“大家警惕下这个红人，昨晚带货数据roi只有0.1，气死我了。”
“这个红人听说最近带货成绩不错，谁能帮忙对接下商务?”
关于品牌方与红人之间的关系，似乎是一个一千零一夜的故事。
从2016年陆续兴起的微博与公众号的红人图文种草合作模式，随着社媒平台电商化的成熟，以及电商闭环的迭代，使得红人通过短视频转化销售，再到今日的电商直播带货的商业模式越来越顺畅。而品牌方与红人的合作模式也不断在丰富。
也有不少品牌方开始培育自有红人、自建MCN以建立品牌自身的内容供应链，这本质上品牌端对于红人营销重要程度的重视。
这也从侧面也反应出了，品牌对于外部红人生态的不确定性以及把控度较低，才会希望通过自建红人生态，将流量与内容把握在自己手里。
记者询问了部分品牌负责红人营销部门的伙伴，目前对于整个红人生态的看法以及困惑是怎么样的?大部分品牌伙伴反馈集中于：
数据乱，对于红人带货效果的不确定性与真实性的质疑
现象乱，红人圈“内卷”“塌房”的现象不绝于耳，导致与其合作的品牌形象受损
传播乱，各类型红人群体“鱼龙混杂”，如各类打着“皮肤科医生”旗号的“伪专业人士”，但又无法验证身份
这些现象以及反馈，无疑都在给原本发展就不容易的品牌端“雪上加霜”，对于高转化流量的需求也日渐高涨。
纵观整个红人圈，尽管每天仍有红人“黑马”不断冒出，但头部红人格局已基本定形，新红人崛起不再容易。
这也不断要求着品牌方“如何找到与自己品牌最匹配的红人合作”这个永恒的话题带来更高难度的挑战。
那么，一位优质的头部红人具备怎么样的特性呢?
流量：具备多渠道高频次与粉丝沟通的特征
内容：与品牌进行内容共创的能力
选品：有专业的选品标准以及团队
时间：有一定的时间沉淀，入局行业较早
同时具备以上能力，才能在竞争激烈的红人生态中站稳脚跟。
因此在红人生态里，长红不衰永远只有极少数的个例，能够在互联网活跃持续数十年张沫凡属于其中之一。
在前不久刚结束的“抖音818新潮好物节”中，张沫凡3小时的直播时长就以2031w的销售额位列美妆榜Top1的位置，观看人次为218.1W，平均在线人数2.2W。
而这仅仅只是张沫凡在抖音平台上的第三场正式直播。
通过第三方平台飞瓜数据的观察发现，近90天的带货商品中，约49.5%的商品为美垂护理品类，而这占比将近一半的SKU数量，却给张沫凡带来了近73%总销售额。
在预估销量TOP30总览中，美壹堂、优时颜、雅萌、润百颜、溪木源、AOEO等均为新潮国货品牌。
小编还同时发现，不少美垂护理品牌都与张沫凡的抖音直播账号进行多次复投合作，例如美壹堂、优时颜、听研与weai在7月15号、8月12号以及8月18号3场抖音直播都选择上架购物车。
张沫凡告诉记者：“我一直是位热爱国货的创业者，希望能通过直播，让更多的粉丝认识了解到优秀的国货品牌。”
张沫凡抖音直播美妆品类销售额TOP30
为什么张沫凡的销售数据精准于美垂类?
张沫凡在抖音直播中的优秀战绩其实并不是凭空而来的，这位被称为“初代红人“的张沫凡其实已经入局化妆品行业已有11年。
早在2010年就创立了自己的护肤品牌—美沫艾莫尔。
到2013年，正式运营微博，通过一些美妆教程以及日常情感类的动态积攒了第一波的粉丝，同年将店铺的业绩做到突破千万元。后来，短视频流量兴起，于是开始玩短视频入驻秒拍。
同时，张沫凡也是在最早一位转型淘宝直播的红人，在2019年入淘三个月就打破了淘宝直播的攀升记录，跻身Top5淘宝红人主播，并连续三次在淘宝直播排位赛中获得第一名，单场最高GMV超过6000万元。
流量的本质是用符合当前消费者喜好的内容吸引了他们的关注和时间，内容的形式不断在变化，导致流量平台不断变迁。
从微博内容种草转战淘宝直播再到如今的抖音平台，我们不难发现，张沫凡直播带货的高效转化并不是在今日的抖音平台才崭露头角，而是对市场的敏锐以及行业的了解，多年实战经验不断的累积。
“促销和打折其实是没有办法建立一个品牌力的，只能让粉丝冲动消费，但大部分人其实对这个商品以及它背后的品牌毫无感觉，或者说没有任何的感情，这样是没有办法产生长尾效应的。对于一个品牌，我们更多的应该关注它的价值是什么，而不是只关注某件商品的价格。”
这是张沫凡在去年5月份接受媒体采访时关于直播带货的看法。
而在今年618逐渐消失的“全网最低价”现象，似乎也在证明着张沫凡在在直播内容端所坚持的初心与三观是正确的。
打开张沫凡的抖音账号，我们发现这位红人，对于选品的苛刻体现在了短视频的评测跟种草内容中。
例如为测试市面上的驱蚊产品，张沫凡花了3000块钱在上海买了100只蚊子，亲自测试驱蚊产品的实用性，从驱蚊喷雾、驱蚊手环、驱蚊贴、驱蚊膏到驱蚊灯，团队4人在封闭的帐篷里实测。这条在5月7号在抖音发布的视频，至今已经取得100W的点赞量。
再到防晒品类，张沫凡团队收集目前市面上各类防晒产品的成分，去最晒的沙漠中亲身检测这些防晒产品的防晒效果，20多个防晒最终只通过了6个。
而在7月15号张沫凡首播的产品中，上架的美壹堂小绿洲面霜，在上架的11天前的7月4号发布了关于该产品的种草评测视频。
张沫凡团队在西北极干的环境下呆了近8个小时，用暴晒之后的肌肤进行极端测试，并在视频中呈现“用完当下瞬间降温舒缓，并且在第二天肌肤还能保持水润状态”。
通过前置短视频“种草”+直播“收割”的商务模式，该产品在7月15号的直播场中收获了34.8W的销量。
与其他直播红人不同的是，张沫凡更重视在直播前期的内容输出而非重投放。通常每场直播开启前，都会提前半个月进行产品种草预热，预热视频数量基本保持在5-8条甚至以上。
同时，张沫凡选品团队相关负责人也告诉记者：“只有像美壹堂小绿洲面霜这样经历过严苛筛选，并且得到团队一致优质反馈的产品，才能够被拍成短视频推荐给粉丝，而每一期直播上的产品，更是在众多短视频中脱颖而出的优质好物。”
张沫凡抖音直播
除了把大部分的努力放在产品的选择上，同时张沫凡和粉丝非常紧密的沟通与互动也是提升粉丝转化率与粘性的方法。据抖音官网的数据表示，购买张沫凡直播产品的粉丝占比高达70%。
日常会在微博抖音上分享自己个人生活、穿搭和妆容教程，展现真实的一面。同时在这一步骤中加入品牌植入内容，通过Plog、Vlog等方式，将自己觉得好用的、会出现在直播间的产品以合理的方式植入呈现。
“直播是一场长效工程，但我会更重视如何通过直播，给粉丝与用户创造了何种体验。因此几乎每一篇稿子，都是我亲自过的。”对于内容的重视程度，张沫凡这么告诉记者。
这是张沫凡长时间以来能与粉丝紧密沟通互动，并用优质内容提高粉丝转化率的最主要原因。因此，张沫凡也是在今天互联网流量崛起的网红从自媒体发展到美妆产业的典型案例。
除了把大部分的努力放在产品的选择上，同时张沫凡和粉丝非常紧密的沟通与互动也是提升粉丝转化率与粘性的方法。据抖音官网的数据表示，购买张沫凡直播产品的粉丝占比高达70%。
日常会在微博抖音上分享自己个人生活、穿搭和妆容教程，展现真实的一面。同时在这一步骤中加入品牌植入内容，通过Plog、Vlog等方式，将自己觉得好用的、会出现在直播间的产品以合理的方式植入呈现。
“直播是一场长效工程，但我会更重视如何通过直播，给粉丝与用户创造了何种体验。因此几乎每一篇稿子，都是我亲自过的。”对于内容的重视程度，张沫凡这么告诉记者。
这是张沫凡长时间以来能与粉丝紧密沟通互动，并用优质内容提高粉丝转化率的最主要原因。因此，张沫凡也是在今天互联网流量崛起的网红从自媒体发展到美妆产业的典型案例。
红人专业度的重要性
不可否认，随着社交内容营销正在以持续规模化体系化发展，内容是则是品牌与红人构筑新一代护城河城墙的重要资产。
而在移动互联网时代，信息平权让红人取代电视台和明星获得了传播的话语权，成为新时代的营销和销售渠道。同时随着Z世代成为新消费市场的主力，他们受教育水平更高，因此也更倾向于购买科学说理、功效型护肤的品牌，避免自己成为品牌收割“韭菜”的一员。
这也到要求着红人能否能将品牌产品的功效以及背后的研发逻辑，用“深入浅出”的表达方式，转化为消费者较容易接受的内容传播出去，也就是我们常说是To C端的语言能力。
聚美丽在4月18日的年度大会上发起了关于“专业时代的品牌崛起生态”的行业讨论，就是认为不仅美妆品牌要在功效、审美等方面往专业维度发展，红人的内容也需要往专业维度发展。
不仅是品牌、抑或红人，行业草根野蛮生长的时代已经过去，专业垂类时代已经来临。“在抖音上，高消费人群的规模也很大，只是他们花钱认人，不是一个非专业的主播喊几嗓子就会下单的”。
而在品牌在“如雨后春笋般冒出”的红人群体中，该如何挑选一位与品牌相匹配的专业红人作为合作伙伴?
而找到一位经得起时间考验的红人一起成为“时间的朋友”，未尝不是一个靠谱的筛选方式之一。
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