车易拍蔡旭：经销商迎来进入二手车市场的决定性时点

随着二手车发展的政策体系不断完善，二手车全国统一大市场正在加速形成。中国汽车流通协会副会长兼秘书长肖政三指出，新车投放量与市场需求相对不足、二手车市场发展严重滞后于新车市场，是目前国内汽车市场发展的主要矛盾。如何打通二手车交易的痛点、难点和堵点，对于整个汽车市场的发展极为重要。

在7月8日举行的二手车大会厂家二手车论坛中，车易拍联合创始人蔡旭与各汽车厂家以及经销商，也围绕“二手车企业经营痛点和创新经营举措”进行了讨论。蔡旭认为，经销商正面对能够进入市场并决定未来市场主导地位的关键时点，而且二手车业务是一个系统化的工程，需要国家政策、厂家、经销商和第三方服务商的共同努力，来将这个发展空间巨大的市场做大做强。

经销商加速入场

目前，国内汽车保有量已经超过2.8亿辆，形成一个巨大的存量市场。在疫情之前的2019年，中国的二手车交易量为1492万辆，约为新车年交易量的一半。对比美国市场，2019年交付1671万辆新车和4081万辆二手车。在蔡旭看来，按照交易梯度，新车与二手车的消费应呈现正金字塔形，而中国则出现了倒挂的情形。他认为，目前国内二手车年交易量并非市场的真实需求，仍需各方共同努力，拓展二手车的增长空间。

多年以来，国内二手车交易一直以个体车商为代表的“经纪公司”模式为主导，并没有形成标准化、规模化的市场体系，导致国内二手车行业一直未能完全释放潜能。中国汽车流通协会的数据显示，在国内二手车交易中，授权经销商交易占比仅为8.2%。

事实上，低占比的现状有望迎来改变。在政策推动下，二手车市场快速增长。今年1-5月，二手车交易量达690.7万辆，同比增长60.9%，比2019年同期增长22.9%，二手车交易量与新车销量的比例由2019年同期的0.55:1提升到0.64:1。相比独立车商，授权经销商在车源以及提供完整方案和良好服务体验上都更具竞争优势。蔡旭表示，目前是经销商入场的最佳时点，他预测经销商在二手车交易中的占比有望提升到14%左右，未来两三年将突破20%。

事实上，不少经销商集团已经在充分利用未来市场增长的窗口期，在加速二手车业务布局。如永达汽车打造了4S品牌认证零售和永达二手车商城零售两大管道体系，并构建了线上线下结合的全渠道数字化格局。2020年，永达汽车的二手车交易量同比增长26.6%，二手车毛利也同比增长27.3%。随着越来越多经销商集团入场，将改变二手车市场经营主体的“碎片化”现状，推动二手车业务从传统经纪模式逐步向经销模式升级。

以数字化构建开放生态

经销商集团布局二手车业务，已逐渐成为行业内的共识。但如何开展二手车业务，如何实现二手车业务的盈利，不少经销商对此仍然较为迷茫。基于车易拍多年来赋能经销商开展二手车业务的经验，蔡旭也指出了经销商应该优化的关键点。

第一，经销商应做大车源入口。经销商仅依靠置换，车源数量不仅受限，而且同品的置换也往往与所在城市零售端的需求不匹配。所以，经销商应加强外采，做大车源入口。第二，经销商想要与市场中的独立车商进行正面竞争，不仅要依靠厂商的政策和资本的支持，更要学会竞价。第三，经销商拥有一个巨大的优势，是庞大的客户群体。那么，经销商集团应该将所有区域的资源进行共享，让资源进行多次转化，通过精准匹配，来解决用户的实际需求。

在此基础上，包括车易拍在内的第三方服务平台，可以帮助经销商做好二手车业务的引导和梳理，通过加速数字化进程来提高二手车业务的运营效率。所以，蔡旭也呼吁厂商和经销商，积极拥抱数字化和开放生态，实现越来越多合作伙伴的链接，为整个行业的快速发展提供更大的推动力。

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