国联水产：小龙虾业务跨周期、全产业链发展驶入快带道

于18年布局小龙虾业务的国联水产正实现由“迟来者”向“领先者”的华丽转身。

作为水产食品龙头，国联在对虾精深加工和销售领域始终是行业领导者，连续多年蝉联全国对虾销售榜首。从2018年开始，公司依托自身以对虾为核心积累的研发、加工、市场等优势，强势进军小龙虾市场，大力发展小龙虾自有品牌。

公司在湖南投入运营了国联（益阳）小龙虾高标准加工厂。依托公司在国内外的全渠道通路，已具备了小龙虾全产业链运作能力，并跻身行业第一阵营。

公开数据来看，仅2019年公司小龙虾实现营收约2.7亿元，同比增长100%以上。同时，基于水产业最先进研发技术加持下的小龙虾产品已进入海底捞、汉堡王、外婆家、思念、三全等优质食品餐饮客户，并通过电商新零售、商超等渠道热卖，市场竞争力行业领先。

背靠四千亿大市场

据中国水产协会数据，2019年我国小龙虾产业总产值达4110亿元，同比增长19.28％。2020年受疫情影响，小龙虾产业总产值同比下降15.06％，但仍保持了约为3490.7亿元的巨大规模。

对于2021年，业内普遍预测有较大反弹。从4月份开始，小龙虾赛道的品牌餐厅，营业额一路高歌，今年5月份到6月份，南方没有出现历史高温，气温相对舒适，极其适合夜宵时段的运营。夏季也将延长到9月中下旬。欧洲杯在6月下旬开始启动，啤酒、小龙虾的绝佳CP，与足球非常契合，势必会引发新一轮小龙虾热。

重要趋势：线上消费增强、创新产品不断丰富和渗透

近两年小龙虾产业出现一系列趋势性演变：

2020年小龙虾消费最明显的特征是疫情因素导致的线上消费扩大，特别是直播带货以及外卖的快速发展使得小龙虾的线上消费量明显增加。

同时小龙虾对餐饮市场的渗透力也在持续加强，主要体现在两个方面：一是加工企业的调味小龙虾产品普遍进入快餐、中餐与夜宵店铺，如食堂、湘菜馆、烧烤店、大排档等；另一方面小龙虾与其它品类产品相结合，延伸出各种创新产品。如虾仁汉堡、虾仁披萨、小龙虾火锅、烤尾烤串、虾尾捞面、虾尾盖浇饭等等。产品的创新，推动了小龙虾产品的广泛应用，同时也为小龙虾产品在餐饮市场的长期发展打下了基础。

行业之困：变化不定的经营周期和产业链经营之困

虽然小龙虾热度节节攀升，但仍有不少现实困境需解决。

1、变化不定的经营周期。

专家介绍，国内小龙虾业务，全年仅可以经营8个月，从3月份一直到国庆节，后来慢慢变成6个月，最惨的是2020年，只有2个月。

以前龙虾的高峰期在暑假快结束的时候，农历的七夕节，之后出现拐点，开始下降。从2017年开始，消费热度开始前移，移至5月份，6月份的热度有所下降。

如何打破经营周期的限制，成为了从业者的重要压力。

2、从业难度的提升，需要对整个产业有更深入了解

“2021年起，小龙虾赛道已经是专业赛道专业运动员之间的比赛。”有专家表示小龙虾不是个品类，而是一个完整的产业。“小龙虾赛道是个产业，它的价格与其他餐饮行业的采购不一样，价格是受小龙虾生态的养殖周期、四季气候的影响，上下波动很大，在特定时期就是期货生意。”

多变、复杂的小龙虾价格波动，也提升了小龙虾的从业难度，“了解小龙虾产业价格波动趋势，产业特性，及具备专业的管理能力才有机会把小龙虾经营做好”。

国联水产小龙虾业务实现跨周期、全产业链运营

1，全产业链运作

公司首创种苗、饲料、养殖、加工、食品研发到销售渠道一体的全产业链运营模式，从养殖端开展适应市场需求的小龙虾优良品种的选育工作及配套的健康高效养殖模式的研究，食品研发及时推陈出新，全面满足消费市场的细分与个性化需求；同时工厂的初、深加工能有效帮助改善农户小龙虾季节性差异，跨越周期陷阱，全渠道营销快速铺货，同时营销大数据可以反哺上游养殖、研发及深加工的精细化运营。

以国联（益阳）为例，这是国联水产战略布局长江经济带小龙虾产业的重要项目，是公司布局湖南、湖北、安徽、江苏小龙虾产业的重要一环。该项目的内容包括：智慧农业小龙虾种繁科研示范基地（占地2100亩）、现代饲料生产、现代小龙虾及水产品加工生产等。

今年3月20日，国联（益阳）发布小龙虾原料采购计划，宣布2021年将收购11458.9吨小龙虾，相比2020年的6200余吨小龙虾原料采购量有了85%的大幅增长。

另据报道湖南国联饲料有限公司将于今年7月投产，建成后将拥有3条生产线（2条虾蟹料生产线，1条膨化料线），设计年产能为10万吨。

同时，公司强调已实现跨周期经营。5月8日，国联水产在互动平台披露因有大客户备货需求以及其他产品的需求，公司在小龙虾淡季也在生产经营。

目前，国联水产年产值达50 多个亿，可针对不同渠道的提供不同的产品，不仅具备成本优势，也提供了成本可控、品质稳定等专业化的解决方案。此外，国联水产还可以为餐饮企业定制其需要的中间食材。

分析指出，全产业链可以通过专业分工尽可能做到规模效应最大化和成本最低。而国联水产专注水产行业多年，对产品成本分析极其透彻，稳定的全产业链也可以保障产品的品质稳定性和盈利的可持续性。

2，拥有服务式营销核心竞争力

近年来，基于食品方向转型的整体战略，国联水产积极整合浸淫水产行业逾二十年的研发、采购、品控和精深加工于一体的服务式营销能力，为餐饮重客、流通大客户提供从全球水产品食材采购、菜品研发、食品安全到工业化生产的综合解决方案。

公司拥有的服务式营销核心优势完全可以全部应用于小龙虾业务。目前，市场对不断创新小龙虾食品品类的需求愈发强烈。在水产食品研发方面，国联水产拥有国内水产行业无与伦比的领先优势。公司坐拥上海和湛江两大食品研发中心，拥有资深硏发总监、研发总厨和多名专业研发人员。湛江研发中心在总部工厂，主要为国内商超、电商，以及外销客户开发产品。为了更好的服务餐饮连锁客户，公司于2015年成立上海成立研发中心。

据公司年报，2020年针对公司虾类、鱼类、小龙虾等优势产品资源加强研发，实现新产品立项80余个，完成西班牙风情虾焗饭、咸蛋黄酥鱼皮、小龙虾鸡腿汉堡、小龙虾意面、双层薄脆披萨、橙香烤海鲈鱼柳等41款新产品上市并得到市场认可。

同时，公司注重从“养殖水产品到餐桌”的质量安全管控体系建设，率先在行业内推行“2211”电子化监管模式，拥有国家认可的CNAS实验室，通过了HACCP、BRC、BAP等高标准的国际认证，是全国仅有的两家同时获得BAP对虾及罗非鱼四星认证（种苗、饲料、养殖、加工）的企业之一，实现从养殖到餐桌的全程可追溯。

3、拥有涵盖B端和C端的全渠道营销体系

国联水产的全渠道覆盖可以按客户类型划分为B、C端，据公司公告，B端包括餐饮重客与流通两个渠道，C端分为商超与电商新零售两个渠道。目前，公司已拥有一大批如海底捞、呷哺呷哺、思念、永辉超市、沃尔玛、大张超市、良之隆等大型优质客户。

在B端，也就是流通和餐饮渠道，这是小龙虾业务销售的主力，在此方面，国联拥有的食品研发、精深加工、品控成为获得市场竞争优势的宽广护城河。公司采取服务式营销与精准营销，将复合型人才派到现场办公服务餐饮重客和流通大客户，特别是2020年，国联水产的西式快餐业务凭借稳定的供应链、强大的研发和服务能力面对疫情冲击，实现了逆势增长，新开拓了汉堡王、达美乐、永和大王等大客户。

在C端，即电商与商超渠道。其中，在电商及新零售渠道方面，公司与薇娅等头部网红密集开展直播带货活动。而且，国联水产紧密跟随业态发展，开拓新兴C端渠道，新增了“兴盛优选”、“锅圈食汇”等新兴客户。这些投入与成果都非常有利于提高国联水产在小龙虾等水产食品领域的品牌知名度，建立品类认知，创造爆品。

在商超渠道中，公司拥有一大批如永辉超市、沃尔玛、家乐福、Jetro、Safeway等大型商超连锁。2020年新开发大张超市、步步高和胖东来等区域性超市，并与大张超市建立起战略合作关系，成功开拓了保亭会（超市联盟）系列超市业务。国联的精准营销能力，以及多年服务大客户的经验，都可以复制到小龙虾市场的开拓中。

整体来看，国联水产在进军千亿级小龙虾市场时，就做好顶层设计，将上下游打通，整合服务式营销能力，实现跨周期、全产业链运营。目前公司已迅速成长为国内小龙虾消费市场的头部供应企业。面对过去一年多“跌宕起伏”的小龙虾价格，不定的经营周期，公司从供应链出发，在动荡的小龙虾赛道不断拓展市场空间，饱有长久的品牌活力。中长期来看，小龙虾业务有望不断发展壮大，将有力推动公司业绩的水涨船高。

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