亦洲访谈录:酒与品牌塑造

近日，大鲸酒业联合创始人兼CEO冯源先生，应邀来到昆山人民广播电台直面听众朋友，讲述关于亦洲品牌的故事以及中式利口酒的前世今生。

Q1

好酒何须尝，初见心已醉。

今天看到这么漂亮的利口酒，感觉整个直播厅都充满了酒香和一种低调的奢华感。“美人醉”“花月宴”“故人来”名字都很诗情画意，设计充满中国元素，令人眼前一亮。

冯总你们当初怎么会想到做这样一款别致的酒呢？

A1

我和团队的几个小伙伴都对中国的传统文化和东方古老技艺情有独钟。在我们上下五千年的历史长河中，酿酒和饮酒可以说始终是与文明的演进和文化的发展密切关联的。但随着现代工业化酿造模式的推广，目前市面上居然找不到一款好喝的真正意义上的传统古酒。

我国第一部诗歌总集《诗经》中有40多首涉及到酒的诗歌，比如“为此春酒，以介眉寿”“以御宾客，且以酌醴”“兕觥其觩，旨酒思柔”“为酒为醴，丞畀祖妣”等等，描述了先秦时代酒在人们日常生活、聚会宴饮和祈福祭祀中的重要地位。在那时，酒已经是社交宴会中的“天使”。觥筹交错之际，举觞称贺之时，美酒堪称传递心意的佳媒，更是祭祀祖先和天地神灵的贡品。但那时流行的旨酒与现在市场上我们喝的酒是完全不同的。

实际上从夏朝开始中国的酒文化就已盛行。杜康作为夏王朝的五世国王亲自造酒，我国已知最早的青铜器不是锅碗瓢盆鼎鬲簋，而是夏朝一种叫长流爵的酒器，可见当时人们对酒的重视和喜爱程度。

商朝时出现了人工酒曲，这就极大地提高了酒的产量，酒池肉林就是这么来的。在商朝贵族的墓葬中还出现了大量的随葬青铜酒器。到了周朝，酿酒业更是蓬勃发展，饮酒蔚然成风。古籍《周礼》中记载了"五齐"和"三酒"，说明周朝的酒已经有了明确的品种分类，还建立了管理酒的机构并产生了专门造酒的技术人才，他们已经熟练地掌握了规范的酿酒步骤及方法，也制定了酒的质量验收标准。

中国不但有这么悠久的酿酒历史，还有灿烂的饮酒文化。无论国风离骚还是唐诗宋词对酒的描述和讴歌绵延不绝。荆轲谋刺秦王，酒酣辞行而歌《易水》;刘邦甫定天下，宴饮既醉而唱《大风》;曹操鏖兵赤壁，把酒横槊而赋《歌行》…从东晋嵇康、陶渊明到大唐李白、杜工部…诗酒联袂，寄意遣怀，既是文学史上的千秋佳话，也为酒文化增添了生动内涵。到了宋代的苏东坡，更是酒文化的集大成者，苏轼不仅诗、词、文、书法、绘画全能，并且知酒、酿酒，还著有《东坡酒经》专书，留给我们一份珍贵的酒文化遗产。

这份对中华文化的喜爱，更加深了我们对传统古酒的好奇心与探索欲。大家知道在元朝之前中国是没有蒸馏酒的，那时蒸馏技术刚从西域传来还未普及。也就是说在元朝之前两三千年的时间里，人们喝的都不是现代意义上的蒸馏白酒或高度烈酒，而是采用传统技艺自然发酵的度数较低的米酒和果酒。这种散发着果香米香和酒香的神奇液体，才是真正能代表我们悠久历史和灿烂文化的中华国酒。所以这就促使我们想要用尽心思将它还原出来，不仅是寄托情怀，也能满足自己和朋友们的雅聚或独酌。

这两年我们把酒酿出来，原本只是自己家人和朋友圈子在喝，并没有考虑市场化经营。“亦洲”其实是我女儿的名字，就是像对待孩子一样，倾注心力养好她。大家身边都有很多朋友是不胜酒力的，特别是女同胞们，二、三两白酒就醉倒了，但又想喝点酒或者环境需要喝酒，那你现在看到的这种中式利口酒“饮而微醺，醉而不伤”，问题就解决了，既能够给大家带来欢快氛围，又不会伤害身体，感觉真是太好了。

说实话，在35岁之前我觉得所有酒都是一个味道，又辣又不好喝，每次应酬都是硬着头皮完成任务。但现在我喝亦洲，都敢主动拎着扎壶去敬酒打圈了。

Q2

我试过这种酒确实很好入口，绵柔香甜，所以才叫她利口酒吗？

A2

随着喜欢喝亦洲的人越来越多，同时我们也根据大家的反馈意见作了挺多优化调整，现在酒的口感更加和谐舒适，所以就想和更多的朋友一起分享。但是这种糯米和花果一起混酿的米果酒在中国古代并没有一个确切的分类叫法，怎么称呼她令我们挺为难。

后来我去欧洲出差，发现她和当地流行的利口酒很像，都是用植物种子和花果酿造，颜色亮丽晶莹，而且度数都不太高，欧洲人叫她“液体宝石”。利口酒(LIQUEUR) 又名香甜酒，由法文音译而来，粤语译为“力乔酒”，美国则称之为甘露酒(Cordial)，指兴奋的饮料。Liqueur来源于拉丁词语，是“溶化”“溶解”的意思，指使人柔和。“令人柔和而兴奋”，这不就是我们中国人所讲的微醺吗，所以我们干脆中西合璧就叫中式利口酒了，并且借鉴国外的萃取过滤技术，将原来中式米果酒较为浑浊的酒体变得更加清亮晶莹。

简单讲中式利口酒就是一种用水果、鲜花和糯米发酵酿制的纯植物酒，兼具清酒的柔和与果酒的芬芳，酒精度在13-30度之间，口感丰富，特点就是好喝。

酒的命名完成后，我们又和中国优秀的设计公司凌云创意一起，用了整整一年的时间打磨出了这5款产品的外观及包装设计。我们认为凌云具有深刻的行业洞察能力和极高的专业水准。大家对“亦洲”的设计定位是“时尚而高雅”，要能够代表东方文化、中华文明和大国精神。现在大家看到亦洲外观魏晋风骨和唐风宋韵的呈现，是我们向那个时代的伟大的文学家和艺术家的致敬，他们以其开阔的胸襟、宏伟的气魄、关辉的人格，借鉴扬弃了前人的诗酒流韵，他们表达的“中华气象”和“酒韵风骨”既有心神的澄静，复具人性的高扬，活泼欢畅，饱满健举，创造出一种东方文明特有的诗酒浪漫情调，使酒文化在中国古代诗歌和书画的巅峰上，流溢出醉人的馨香。

所以我们说，要彻底的、认真的、用心的做好亦洲，让中国利口酒走向世界。

Q3

难怪看到咱们的酒有种惊艳感，爱不释手。亦洲的客户群体和售卖场景是怎样的？

A3

亦洲对应的客户画像，一个是个性突出、见解独特的新锐青年，一个是高品位高收入高压力的中年男性，另外就是女性市场。白酒的重度消费者主要集中在年龄45岁之后的男性群体，年轻人和女性人群并不爱喝口味较烈的白酒。

售卖场所主要是米其林黑珍珠和五星级酒店餐厅、日料店、西餐厅、新派中餐厅、私人会所、威士忌酒吧等。大家也可以从大鲸酒业微信公众号购买。应用场景主要是商务宴请、欢庆仪式、格调约会、老友雅聚。从小众和高端圈层开始推，最终打造成社交货币产品。所以亦洲每天思考的是90后年轻人和事业成功人士的喜好特点，一切围绕客户去服务。这类客户是极为聪明、极为自信、极为敏感、极有节操、极为讲究效率，也是极有价值观的购买人群，并且他们的购物路径非常短，通常不会发起咨询，多数选择“静默购买”。

Q4

亦洲的品牌策略是怎样的？

A4

亦洲的产品差异化很明显，slogan是“雅聚，喝亦洲”，定位就是“东方生活美学和自在生活方式的酿造者”。

之前在中华网的访谈中我谈到，做品牌不等于做广告，品牌的内涵是做好人。我的理解品牌不是有多少人知道，而是有多少人对品牌“有好感”。最成功的一批零售品品牌也都具备强烈的文化含义。在营销推广方面，企业需要盘点自身资源和能力，匹配市场和消费者的需求。从某种意义上讲，做一些活动促进销售，并不是营销，只是阶段性收割营销果实。

正如郭广昌所说：我们的想法是一定要做对的事，首先想想这事对不对;其次要做难的事，这个事情如果不难就别做了;最后这个事情如果今天就能做成，也不要做了。我们要做那些需要时间去积累的事情，你愿意做，就坚持做下去。谋生很辛苦，热爱就不一样了。

几乎所有成功的品牌，其根源不在前端的吆喝，而在后端的努力。一百年的品牌，所走过的往往是一条朴素的道路，市场营销方式越混乱，消费者就越疲惫，朴素的品牌越受益。朴素不是低价和简陋的意思，朴素是真诚、不卑不亢、不欺诈。从我的观察来看，越是成功的品牌，越是安静的。真正懂得营销的品牌，依赖的是朴素而持续的行动，营销不是每日攻城、略地、大决战，营销的不二法门是年年春耕、夏种、秋收、冬藏。没有哪家公司的失败，是单纯因为营销失败，公司失败本质都是因为产品失败。所以我们的状态基本就是醉心产品，埋头干活，只管耕耘，不问收获。“凡人畏果，菩萨畏因”，做好产品本身是最前端，至于后端放心让消费者自己去推广。

Q5

最认真的品牌，往往选择好好地做一个安静的美男子。最后冯总还有什么想和大家交流的吗？

A5

我转述一下深圳“江户前”怀石日料蔡总的话：希望当大家品尝亦洲时，不仅能感受到亦洲人在认真谦卑地对待每一粒稻米、每一颗果实、每一捧泉水，还能从亦洲中体味到贝多芬和莫奈，体味到苏东坡和王希孟。喝杯亦洲，让我们一起来到诗意的空间。

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