盈米基金CEO肖雯：基金投顾不应该是爆款

　　“在2015年就把投顾作为定位还是非常需要勇气，但我们还是非常坚持的。第一，我们从风险收益的角度觉得看不懂非标，其次我们对非标也不熟悉，所以我们还是做熟悉的行业，我们坚信中国的资本市场的大发展是依托权益类产品发展的，资产管理的大部分规模在货币基金也不是一个健康的状态，而要把权益产品的规模做大，投顾就是必不可少的重要力量。” 盈米基金(全称珠海盈米基金销售有限公司)CEO肖雯近日在与JT²智管有方资讯负责人深度对话时表示。她直言，曾经在非标或预期收益产品的时代不需要投顾，基金投顾或者买方投顾实际上是伴随着净值型产品时代的到来而产生和发展的。与此同时，买方投顾也是培养资本市场中长钱的重要抓手，能为资本市场形成更强大的投资端。

　　盈米基金成“在2015年就把投顾作为定位还是非常需要勇气，但我们还是非常坚持的。第一，我们从风险收益的角度觉得看不懂非标，其次我们对非标也不熟悉，所以我们还是做熟悉的行业，我们坚信中国的资本市场的大发展是依托权益类产品发展的，资产管理的大部分规模在货币基金也不是一个健康的状态，而要把权益产品的规模做大，投顾就是必不可少的重要力量。” 盈米基金(全称珠海盈米基金销售有限公司)CEO肖雯近日在与JT²智管有方资讯负责人深度对话时表示。她直言，曾经在非标或预期收益产品的时代不需要投顾，基金投顾或者买方投顾实际上是伴随着净值型产品时代的到来而产生和发展的。与此同时，买方投顾也是培养资本市场中长钱的重要抓手，能为资本市场形成更强大的投资端。

　　立于2015年，于2016年推出2C端的基金理财平台——且慢，且慢在2018年首次在行业中提出了“四笔钱”投顾服务框架，并于2020年10月正式推出“四笔钱”基金投顾计划，即根据短钱、稳钱、长钱、保障的时间规划为投资者提供适合不同资金周期的基金策略组合。截至今年1月底，且慢“四笔钱”投顾服务签约客户数已超9万人，在管资产规模超70亿元，客户留存率达到了96.8%，客户正收益比例更是高达98.5% (截至1月底，总盈利客户占比=正收益客户数/总持仓客户数，留存率=持仓客户数/总认购客户数)。

　　在创办盈米基金前，肖雯曾任广发证券经纪业务部副总经理、广发基金副总经理，并担任中国证券投资基金业协会互联网金融专业委员会委员、产品与销售委员会委员，对公募基金销售有深刻的认知和丰富的实战经验。盈米基金在成立之初就获得广发证券旗下全资子公司广发信德3500万人民币的天使投资;2017年年初，盈米又获得考拉基金、横琴金投集团等机构的5000万人民币的A轮融资。2019年10月，证监会公布首批基金投顾试点第三方销售机构名单，包括蚂蚁基金、腾安基金以及盈米基金。

　　实际上，在正式获得基金投顾试点资格之前，盈米已经在买方投顾这条路上做了很多的探索。肖雯称，盈米基金在市场上首次提出了“买方投顾”的概念，但当时市场对此也没有比较明确的界定，“所以我们就按照我们自己的理解，先从基金组合做起，就是选择公募基金这个最适合大众投资的品类，同时挑选其中费率最低的品种去构建基金组合，通过组合把我们‘投’的逻辑沉淀下来。除了基金组合，我们自主研发了基金交易系统、基金组合交易系统。”

　　肖雯认为，投顾的“投”和“顾”应该是分别有不同侧重点的，基金组合是“投”的逻辑，在且慢上面，从最早的基金组合，到后面的严选策略，再到后面的“四笔钱”，也是团队对投顾认知不断进化的过程。同时，由于盈米的组合交易系统、清结算体系、支付体系是一体化的，因此不管是2B、2C、还是B2B2C业务，都是基于这个一体化的底层平台，针对不同的客户更深度地定制其所需要的解决方案，例如针对B端客户的服务是“啟明”和“蜂鸟”，针对C端客户的服务是“且慢”。

　　为了搭建“投”的体系，盈米专设了基金研究院，搭建基于资产、基金经理、指数、策略、产品等全方位、多维度的研究体系，并自建了高度数字化的基金研究平台，内部所有的研究成果都沉淀在这个平台。“研究院的同学不仅通过研究对内外部客户形成赋能，也将研究的成果转化为实际投资曲线。为什么要这样做?因为既然站在买方的角度，就不能光做研究，也要做投资，而且盈米的交易系统有个得天独厚的优势，通过我们自研的基金交易系统，基金组合交易系统，我们能够很方便的追踪基金组合策略的实盘业绩。”肖雯表示。

　　而在“顾”的方面，肖雯认为没必要将其神秘化，就是每一日的陪伴，从投前、投中到投后的每个阶段，投顾都始终要陪伴客户。盈米有专门的运营团队，根据客户的不同特点去分析客户的行为模式，也有技术体系支持给不同的客户匹配不同的内容。“我们经营的不是产品规模而是客户信任，包括对‘投顾’的考核，我们都是考核且慢所服务的客户数量以及服务客户中盈利客户的占比。”

　　她还指出，目前财富管理行业整体面临着价值观的重构，尤其是资管新规带来的业务和产品体系的深刻变革。作为未来财富管理转型的方向，投顾是要经营客户的信任，改变客户的认知和行为，这是一件非常复杂而困难的事情，因为客户关于自己财富的决策周期和决策链条是很长的，这就注定了投顾不可能成为爆款。“凡是把投顾做成了爆款，我觉得就不是真正的投顾。因为真正的投顾是跟人相关的，而不是跟产品相关的。”

　　“且慢”的内涵就是陪着客户成长，并且慢慢变富，随处都体现着“投资与时间为伴”的长期理念。“这体现了我们对这个业务的理解和我们在做投顾业务时的心态，如果把投顾做成了心急火燎的那种状态，它的结果一定是不好的。”肖雯坦言。

　　以下为JT²智管有方与肖雯深度对话全文：

　　财富管理行业面临价值观重构 真正的投顾是跟人相关，而不是跟产品相关

　　JT²：随着投资环境日趋复杂，财富管理机构的专业投资能力和服务价值也越来越受到客户重视，而中国财富管理行业整体还处于比较初级的发展阶段。作为财富管理行业的“老兵”，肖总如何看待中国的财富管理市场?

　　肖雯：首先，这肯定是一个非常大的市场，如果按照一级市场投资人的角度，这是一条非常大的赛道。这方面也有很多的数据，比如，预计到2022或2023年附近，中国居民的可投资金融资产可达到200万亿左右。我们再从分项数据来看，银行理财目前规模有二三十万亿，公募基金刚过20万亿，信托十几万亿等等，都加在一起，都也可以看出这是一个非常大的赛道。

　　而对财富管理行业来说，整个行业这几年都面临着价值观的重构，尤其是资管新规带来的业务和产品体系的深刻变革。资管新规的出台是一个里程碑式的政策，确保金融不出现系统性的风险，其实是让整个产业从非标或者预期收益型产品向净值化产品转型，这种转型就意味着财富管理行业价值观以及整个业务体系和产品体系的重新搭建。过去的理财价值观都是集中在收益高、无风险、期限短的产品，但净值型产品的特点就是收益不确定、有波动、时间周期可能还很长。在这样一个朝着净值化产品转型的历史进程中，不管是从机构的产品品类，还是大家投资的理念，都有很大的变化，因为归根到底，净值化产品跟过去的一批预期收益型产品、包括资金池产品，整个的逻辑都是不同的。不管是销售逻辑还是投资角度，在这样一个净值化时代，投顾就变得非常重要。因为净值化产品收益不确定，而且结果是后验的，所以需要跟投资者一起站在买方的角度，去帮助他建立正确的投资逻辑和理念，以及帮助他去挑选产品，并且陪伴他在这个市场坚持下来。说实话，在过去这种非标时代或者预期收益产品的时代，其实是不需要投顾这个角色的。基金投顾或者买方投顾实际上就是伴随着净值化产品时代的到来而产生，将来也会一起发展壮大。

　　JT²：具体到买方投顾，盈米是国内较早践行这一理念的机构，肖总曾经说过“基金投顾不应该是爆款”，我们应该如何来理解您的这句话?

　　肖雯：投顾是伴随着净值化产品的发展而发展的，那么它为什么不应该是爆款呢?因为首先它不是一个预期收益型的产品，第二它结果后验，它很难像预期收型益产品或者非标产品那样有一个很明确的期限，投顾是要经营客户的信任，改变客户的认知和行为，这是一件非常复杂而困难的事情，因为客户关于自己财富的决策周期和决策链条是很长的，这就注定了投顾不可能成为爆款。凡是把投顾做成了爆款，我觉得他就不是真正的投顾。真正的投顾是跟人相关的，而不是跟产品相关的。中国还缺产品吗?中国的市场并不缺产品。

　　“四笔钱”的框架理顺逻辑 投顾风格没有绝对标准因此不太可能赢者通吃

　　JT²：盈米成立至今已经五年多，正式获得基金投顾牌照其实也就是一年多的时间，那么在此之前盈米都做了些什么?公司的定位在过去几年中经历过什么变化?

　　肖雯：盈米成立到现在5年多，虽然我们最早拿的是基金销售牌照，但是我们从一开始就坚定定位为要做买方投顾。当时，因为我们也是一个初创公司，既不能去做基金超市，也没办法去做线下，而且我们认为在这两个领域里面都已经有做得非常好的企业，所以最早的时候我们就定位在买方投顾。同时，我们也比较理解权益类资产的销售，我们认识到让权益类资产真正能被老百姓所接受，其实是要靠投顾的服务。

　　但是2015年的非标产品盛行的时代，我们当时做投顾也还是挺寂寞的。公募基金销售是一个非常薄利的行业，定位为做投顾还是非常需要勇气的，但我们还是非常坚持，因为第一，我们从风险收益的角度觉得看不懂非标，其次我们对非标也不熟悉，那么我们还是做我们熟悉的行业，我们坚信中国的资本市场要大发展是要依托权益类产品的发展的，资产管理的大部分规模在货币基金其实不是一个健康的状态，而如果要把权益产品规模做大，实际上投顾就是必不可少的重要力量。

　　“买方投顾”这个名字其实是盈米最早在市场上提出来的，当时实际上也不知道怎么做，市场上也没有比较明确界定，所以我们就按照我们自己的理解，先从基金组合做起，就是用公募基金这个最适合大众投资的品类，同时挑选其中费率最低的品种去构建基金组合，通过组合把我们的投的逻辑沉淀下来。除了搭基金组合外，我们还做了基金交易系统、基金组合交易系统。我们认为投顾的“投”和“顾”应该是分别有不同侧重点的，基金组合是一个投的逻辑，我们的且慢上从最早的基金组合，到后面的严选策略，再到后面的“四笔钱”，我们的认知也有一个不断进化的过程。因为最早我们做组合平台，想着把优秀的组合都放在上面，但后面我们发现这个对客户来说还是面临选择困难，其实跟产品相比没有特别大的差异，在这种情况下我们就开始做严选策略，在每一类的组合里面我们去严选最好的策略，这个是我们很擅长的。

　　除此之外，在这个过程中我们发现其实对客户来说，他其实需要的是资产配置，那我们怎么去帮助客户做资产配置。当你跟客户之间没有信任的时候，是没办法去跟客户说我来为你做资产配置的，所以我们就针对客户的每一笔钱的使用期限，即客户什么时候要用这笔钱为依据做了区分，基于客户资金的使用周期做了“四笔钱”的框架，这也算我们在投顾这个领域对市场比较大的一个贡献。“四笔钱”的框架真正让顾这件事情变得有了一个逻辑，有了一个框架，就为客户提供了根据自己钱的久期去对应不同的策略的可能。

　　过去我们给客户做问卷，然后评估他的资产规模，然后就把它定义为某种类型的客户，但实际上这个是不准确的，因为客户在市场好的时候可能觉得自己可以承受20%的风险，当市场下跌的时候他可能觉得只能承受1%的风险，所以客户对于自己能承受什么风险其实是非常模糊而且容易摇摆的一个概念。但客户对于自己的钱什么时候要用，这是基本确定的，所以这就让我们的投顾有了一个比较好的体系，一方面让客户比较容易地操作，另一方面也管理好了客户的预期。

　　既然有了一套比较好的理念和方法体系，我们就可以围绕这个框架不停地在“水底下”做工程，做各种积累，希望能够用更高效、客户也更容易接受的方式来做这样一套投顾服务体系。

　　JT²：作为首批获得基金投顾牌照的三家独立基金销售机构之一，盈米面对另外两家都有强大股东背景的同业，采取什么样的策略来突出重围?

　　肖雯：这个问题可能跟“投顾不应该是一个爆款”这个问题是一个逻辑。如果是非标资产或者收益确定的品种，我们做投顾的确没有机会。强大的股东背景最核心的是背后所代表的流量，流量对货基或类固收产品的销售确实有决定性的作用。但一旦进到权益类资产，由于权益产品的特点，收益不确定且结果后验，导致产品的决策难度和信任难度要高得多。投顾经营的不是产品而是客户的信任，而人与人之间的信任很奇妙，就是当结果一致的情况下，假设我今年都给你挣了10%或者5%，但是不同的投顾能吸引到的客户，或者客户对不同的投顾的满意度是不同的。人与人之间的这种这种信任，其实除了品种本身，还有个人特点、情绪、气场等很多人文的因素在里面，说到底信任这个东西不能一概而论。就像那么多的网红，每个网红都有自己的粉丝群，很少有人赢者通吃。投顾的风格也没有一个绝对的标准，当结果一致的情况下，可能在过程中就会差异很大，而信任建立的方式也会差异很大。我觉得这个就是盈米可以在投顾领域生存的基础，这个生存的土壤存在是因为在这个非标准化的服务体系里面，我们可以用我们的方式去提供解决方案和服务。因为有这样一个性质，所以我们才有可能做到差异化，盈米且慢也一直坚持自己的原则和调性去做投顾服务。

　　另外，即使有已经有了蚂蚁和腾讯，也还可以有第三极。在海外投顾市场，第三极或第四极都发展得比较好，它不可能赢者通吃。在投顾这样一个产品服务体系里，未来不光是盈米，我相信这个市场上还会涌现出很多优秀的投顾机构，大家一起来服务如此庞大的客户人群和管好如此庞大的资产数量，都是有空间的，也是可以去努力的。

　　JT²：其实除了面对C端的服务，盈米还有面向B端的业务，但是你们这两块业务似乎并不是完全隔离的，实际上可能有一个贯穿的机制，这个机制是不是也算是你们的一个优势?

　　肖雯：这个方面跟公募基金的特点是有关的，首先我们整个底层平台是一体化的，就是说我们的组合交易系统、清结算体系、支付体系是一体化的。其实基金的中后台比较复杂，但不管是2B、2C或者B2B2C业务，都只是针对不同的客户更加深度地定制他们所需要的解决方案，盈米只是做得更精细化，对不同的客群有不同的产品，比如针对B端客户我们有专门的“蜂鸟”，针对C端客户我们有专门的“且慢”，另外我们还有一个专门针对B2B2C的投顾团队“啟明”，这些底层都是相通的，只是客户需求有差异。不同的客户，除了对交易系统的需求比较统一，包括对开户及服务等各方面的需求都不一样，那么我们可以做更针对性的解决方案，这样的话客户体验会更好。

　　首先，我们还是站在客户的角度，其次我们不同的业务线对于总成本分担确实是有帮助的。底层的支付及监管都有成本，而随着规模越来越大，各个业务相互之间能相互支持，产生飞轮效应。

　　JT²：B2B2C的投顾团队，这个是怎么理解呢?

　　肖雯：我们研究过海外的情况，例如美国有17,000多家独立投顾，其中有70%多是50人以下的投顾团队，有50%是10人以下的。中国现在刚开始投顾试点，我相信未来中国一定会出现多样化的投顾体系，虽然现在试点资格都是发给比较大一些的机构，包括基金公司和证券公司等，但是未来一定会有多样化的投顾机构应运而生，而且会在这个市场上有一席之地，因为还是我讲的那句话，投顾经营的是信任，经营的是人，所以没有一家机构能赢者通吃，整个投顾市场也将是千帆竞发，百团大战的状态。

　　盈米作为一家具有投顾试点资格、也有销售牌照的机构，我们可以用自身的禀赋去服务将来想从事独立投顾业务的团队，在我们的平台上去做他们能做的事情。包括家族办公室，过去可能配置非标类产品比较多，因为过去高收益的固收类产品比较丰富，他们去配置也是比较正常的，但是随着这些产品供给减少，那么公募基金也会成为他们配置的非常重要的一种品类，所以家族办公室团队也可以跟我们合作，我们可以提供以公募基金为标的的一整套解决方案。

　　研究院形成投研体系的“基座”， 研究成果要转化为实际投资曲线

　　JT²：目前公募基金产品种类繁多、数量也越来越大，盈米是如何来搭建有效的产品投研体系的?

　　肖雯：我们内部搭建了完整投研的体系，核心部门是盈米基金研究院，目前团队有八、九个人，团队配置上对比基金公司的FOF团队都属于高配。目前研究覆盖了权益、固收、商品等资产及相关的公募基金产品，并有量化小组对于以上研究内容做定量分析及投研程序化实现。对于基金产品研究，研究院搭建了基于资产、基金经理、指数、策略、产品等全方位、多维度的研究体系，并自建了高度数字化的基金研究平台，相关研究成果都将沉淀在这个平台上。现在已经对全市场主要的产品类型形成了研究数据体系，对于基金经理可以实现秒级的数据化分析，并通过相关的量化模型，批量化的生成基金经理和产品的分析报告。我们的研究院其中一个重要定位就是形成我们投研体系的“基座”，同时我们在各个业务模块也设有“投研翻译官”，就是专门给针对客户的需求，基于对研究院的研究体系和成果的理解，为业务部门提供“投研支持”的服务团队，这个团队是投研体系中承上启下的关键环节。

　　我们总人数不算很多，但是在投研这条线上投入的人合计近二十人，还是比较高配的。

　　研究院的同学不仅通过研究对内外部客户形成赋能，也会将研究的成果转化为实际投资曲线。为什么要这样做?因为既然站在买方的角度，就不能光做研究，也要做投资，而且我们的交易系统有个得天独厚的优势，通过自研的基金交易系统，基金组合交易系统，我们能够很方便的追踪基金组合策略的实盘业绩。这些组合我们就用时间来沉淀它，研究院的同学做的组合也用时间沉淀下来。

　　现在且慢平台上有1万多个策略，其中有四五百个策略是专业机构做的，我们都是从其中挑选最好的一些出来。对每个组合不同风险收益特征下的业绩表现，我们有专业投委会去进行研究筛选，包括收益归因以及业绩是否可复制可持续等方面的分析，我们才将优质组合策略来推荐给客户。

　　JT²：最近公募基金净值波动比较大，在盈米的平台上面是什么样的反应?

　　肖雯：这一两年，特别是在去年这么火爆的行情下，且慢上都从来没有卖过单只产品，当然也就没有卖过爆款基金。实际上在市场高位、客户摩拳擦掌想冲进市场的时候，我们都跟他说，你们如果要买，就买春华秋实或者我要稳稳的幸福等组合，这种组合都是中风险或中低风险，那么等市场下跌的时候，因为这些组合都是控制了权益仓位的，客户承受的回撤也就比较小，没有受到很大的伤害。我们平台的客户的粘性也很好，近期流出也很少，他们可能反而觉得这个行情正好可以加仓，因为有些组合要到市场低位才会发车，最近终于发车了，所以他们也很高兴。

　　用技术沉淀业务思想 最终投顾服务一定是直接向买方收费

　　JT²：投顾除了“投”，“顾”也非常重要，盈米在“顾”的方面如何落地，包括在内部人员考核激励机制及培训等方面是怎么做的?

　　肖雯：盈米一直比较坚持以客户为中心的原则，因为我们认为从长期看，这样才能真正赢得客户的信任。我们经营的不是规模而是客户的信任，包括考核方面，我们对“投顾”且慢的考核是所服务的客户数量和所服务客户中盈利客户的占比。

　　所谓“顾”这一方面其实就是每一日的陪伴，从投前、投中到投后的每个阶段，我们都始终陪伴客户。比如说市场很狂热的时候要跟客户说什么，市场很低迷的时候要怎么安抚和鼓励客户。我们有专门的运营团队，根据客户的不同的特点去分析客户的行为模式，也有技术体系支持给不同的客户匹配不同的内容。

　　整个公司层面，除了投研条线和运营条线，我们最大比例的人员其实是技术开发和产品条线，在整个170名人员中占大约50%。所以我们其实是一家科技公司，比较讲究用技术去沉淀我们的业务思想，我们很多的服务都是通过技术实现的。

　　JT²：结合国内基金投顾行业的发展前景，肖总如何框定未来几年盈米的工作重点?

　　肖雯：在这个赛道上，我们还算是做的有一点特色。对于买方投顾未来的场景，我大概三年以前就说过一句话，这个市场一定是千帆竞发、百团大战。未来十年一定是很多人投身于此，我们共同努力来推动这个行业的成长。

　　像今年这样的市场，我们的投顾做法就会出彩，会有价值，因为我们的服务会真正帮客户挣到钱。不是说我不在乎规模，而是真正把帮助客户挣钱放在了第一的位置，如果客户挣到钱了，财富管理是会陪伴他终生的，所以我们着什么急呢?就陪着他一起好了，他现在30岁可能只有50万，他50岁的时候他可能就有300万了，所以就陪着他慢慢走，就像我们的平台名称“且慢”，同时我们还提出来一句口号“投资与时间为伴”，这就是我们的理念。投顾就是跟时间站在一边的。这倒不是说我们道德高尚，而是说我们对投顾业务的深刻理解。投顾业务应该是这样一个心态，如果把它做成了心急火燎的那种状态，它的结果一定是不好的。

　　这个行业的发展前景我是特别看好，尽管这五年多时间过程艰难，我们也坚持下来了。

　　过去资本市场比较关注的是融资端，就是各种各样的公司去上市募资，但是如果这个市场上没有良性、长期的投资端，那么融资端也不可能做大，因为买卖是一体两面的，所以现在证监会做的这些事情都特别有价值，就是要为市场上培养长期的投资力量。公募基金大发展也是这其中的一部分，如果从这个角度来讲，买方投顾也是培养投资端很好的一个抓手，因为它能把老百姓的短钱变成长钱，把零售的钱也变成机构的钱，将散户行为机构化。其实投顾是这样一种理性、专业的投入，对于形成更强大的投资端，是非常有意义的。从我们自己来说，扎实按照这个逻辑和体系去做，把基本功打扎实，随着我们对客户更深入的理解，随着我们对产品更深入的理解，我们能够用更高效的方式去服务更多的客户。

　　JT²：具体一点来说，比如说收费方式方面，因为现在盈米是以交易手续费抵扣投顾服务费的模式进行推广，投资者选择投顾业务时暂不需支付投顾费，那么未来是会继续沿用这一模式，还是会像国外的同行一样就直接向客户收费，看客户会不会买单?

　　肖雯：最终投顾服务一定是直接向买方收费的，只有这样他才能代表买方利益。只是目前在中国的市场，有一个过渡的过程，因为对于投顾来说，如果提供了真正有价值的服务，向客户收费也是理所应当的，客户也会十分认可的。我相信这个市场将来是会有一些机构能通过良好投顾服务形成自身的盈利模式。当然只有做得好的投顾才能收到费，客户满意了心甘情愿付费，否则客户就用脚投票了，最后市场上留下来的肯定都是一些做得好的企业，这也是很好的市场化方式。

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