冠特5A大商系列报道—之榜样力量 （第十八期 ）

第十七期接受我们采访的是来自湖南常德的胡总，感谢他15年来对冠特的付出。这回来自江苏徐州的经销商，刘永，刘总成为我们第十八期的嘉宾，让他来说说他与冠特携手的这些年的成长故事。

超级格局

2016年3月份是刘总正式加盟冠特的日子，刘总说当时的他已经在用当地的板材做起了品牌，但是做的时候发现板材的环保程度达不到水准，每次在客户那里装完总会留下很浓的气味。这让他不得不去广州的展会寻找新的家居品牌。就在2016年3月份，一次偶然的机会，他在展会上遇见了冠特，通过和接待他的区域经理一番深入了解之后，刘总就直接到了惠州工厂去参观。

刘总说冠特的产品，不管是在环保，封边，门板，质量等方方面面都让他觉得很满意，综合考虑一番过后，他就在展会上交了钱。

刘总告诉我们，现在的冠特在当地属于定制的十大品牌之一。相比于欧派，索菲亚，好莱客和百得胜这些知名品牌，在产品质量区别不大，撞单的情况下，冠特在产品价格上占有一定的优势。另外，在板材上，冠特也存在着差异化，除醛板作为冠特的重头，也成为刘总主要宣传的卖点，刘总说这是将环保提升了一个档次，重视环保的客户很多时候会更愿意选择物美价廉的冠特产品。

目前刘总还是一步一个脚印，踏踏实实地在运营着门店，争取将冠特在当地打造成达到像欧派，索菲亚这类有影响力的品牌。

超级门店

刘总在徐州原本拥有两家门店，之前有一家在深辉装饰城，但是因为房租过高和客流量太少等原因，刘总就将它合并到了现在位于徐州泉山区新世纪装饰城的门店着重经营。门店的占地面积现在是86平方米。

整间店面的布局，包括饰品的摆设，样品的位置，刘总一般都是先参考公司的设计和产品，再综合当地的售卖情况，比如哪一套产品卖得比较多，怎么让产品比较吸引到自己的客户等等这些因素，然后将公司的设计进行细微的调整。刘总说所有的调整是根据公司的整体设计和店面的结构来进行最终的合理优化。

在刘总的精心布置之后，不仅整间店面的视觉效果都提升了，也获得了不少客户的好评。“现在以前的老客户来了以后，包括我们以前离职的，回来的员工，看到这种效果都说：哎，刘哥这个设计不错，整体布局比以前看上去要舒服多了。”刘总说。

当地的客户的想法和需求一直是刘总在店面形象上最大的参考因素，刘总说就去年而言，客户装修基本上都偏向于选择轻奢的风格，今年则大部分选择了新中式。所以，他的门店就不光是上高档的产品，除了十二星座等新品外，上了一套新中式和实木，板式也偏多，另外除醛的体验墙和背景墙也具备。不过由于门店的面积有限，门店还没能摆放除醛体验柜，刘总就计划在做移动社区的时候，将除醛柜和不除醛柜做起来，供门店和移动店共同使用。

超级团队

刘总的团队的人员配置分别是设计师三名，导购三名，包括了一名店长在其中，还有一名售后，而刘总本人则负责团队的业务。

当聊到团队的管理方式时，刘总笑着说，“我都是跟泸州梁总学的。”当遇到不懂的问题，他都会经常得和泸州的梁总沟通，他深知自身和梁总的差距，照搬模式并不现实，所以他虚心地吸取梁总好的经营模式，正在结合自身条件，改成适合他的制度。“我们先试运行，确实运营不下去，再中间做出调整。”刘总的想法很明确。

目前刘总就借鉴了梁总的财务制度，进行修改，并思考起梁总建议的员工入股的方式，比如有哪些员工，干到何种程度可以进行股份的分红，进而将积极向上的人才留住，为门店和公司创造出利润。他打算因地制宜，把东西慢慢调整成适合他的制度后，再和梁总商量看看能不能按步骤运营下去。

为了培养团队中员工的个人能力，刘总也会让员工把握每一个学习的机会，只要公司有培训的课程，基本上他都会派员工积极地参加。不间断地也会组织员工进行内部的学习与交流。例如，每天晚会的时候，如果有当日签单成功的员工，就是把特别难签的客户签下来的，刘总就让他们之间分享经验。

每到一个季度，团队内也会有一到两次的户外活动，或者是聚餐，或者是外出拓展，比如大家到一些名胜古迹的景点去参观和游玩，了解当地的风俗民情等等，这也是一种让员工放松的方式，能够能好地投入到工作中。

刘总说对未来的团队，他期望可以实现公司化运营，确保每个部门都要健全。最主要的就是定制出一套合适门店的制度框架，按照框架完善人员配置，并且能更好地激励员工，留住可用的人才。

超级运营

当聊到运营的时候，刘总和我们分享了他开发客户的多种渠道，首先是店面的自然客流，第二个是装修公司的转介绍，第三个是老客户转介绍，还有就是异业联盟，品牌之间会互相带来客源。

我们了解到最能够给刘总带来客源的方式还要属老客户转介绍和异业联盟两种方式，各占比例为35%。还有的30%来源于朋友介绍的资源。在这里，刘总和我们详细地聊了聊老客户转介绍的方式。、

刘总说最初当客户进店后，他们会给到客户优惠的活动价格，以此让客户给介绍新客源；接着有时候还会送些小礼品给客户，礼品的价值会根据客户介绍多少客源来定，有时是床垫，或者是茶具和紫砂壶等等之类的东西。因为门店的导购都有自己的老客户，刘总都会让他们没事就去和客户联系，约客户到店里来喝喝茶或者送些小玩意儿给他们，一来一往也就维系了感情。

接待客户是一方面，在售后服务上面刘总也秉承着真诚的态度。不管是因为客户的问题，或者是工厂还是店面的原因，他们都会第一时间把客户的问题，包括安装，板材上面，优先为客户处理妥当。如果是客户的原因，刘总他们就会和他尽量地协商，协商完会按照客户最满意的方式去解决问题，甚至刘总还将一部分的经费放在了这上面。客户一旦任何需求，他们都会尽量地去满足，毫无怨言，刘总要做的就是尽一切能力把老客户维护好。

其实现在已经有不少客户和刘总已然成为了老朋友，经常没事刘总就会和它们一起喝酒聚会，谈天说地。其中有一位客户就是和刘总因买柜子结识而成了朋友，刘总说当时这位客户还是通过朋友介绍找到他，本人对细节十分地看重，不管是尺寸，包括柜子打开后到哪个方位他都控制得非常严格。光是找到刘总的门店沟通装修上的小问题就不下十来趟，而刘总也耐心地替他解决好。

逐渐地客户就感觉刘总在装修和产品上都十分地专业，信赖感也油然而生，刘总说当时因为设计师没有生活上的经验，光是设计打动不了客户，还是要刘总亲自出马，整个过程都是他主要和客户进行沟通，客户连家里的壁画，墙布都交给了刘总来做，最终刘总替客户节省了不少费用，赢得了客户的信赖。经过这次之后，客户没事也会找刘总喝茶，刘总也会送礼给他，一来一往，这位客户已经是刘总的好朋友，时不时还给刘总介绍资源。

超级标杆

当聊到成为5A大商后对经营的想法，刘总的回答是不断地去学习，“管理嘛它是永无止境的，学习也是永无止境的，好多东西不学就不知道。”刘总说现在就是去摸索新的经营模式，怎么能提升整个门店的业绩，甚至将业绩翻倍。现在公司的移动社区店就是能够让他直接运用的模式，他想说现在通过做移动社区，在其中寻找方法，考虑未来怎能做的更好。2021年，刘总的销售额目标定的是1000万，他计划今年一定要达成。

说起给其他经销商传授新的，刘总很谦虚地说他也没有太多的建议，就是让经销商们相信公司，和工厂，包括对自己也要充满信心。还有就是坚持，一旦决定做什么事情就始终要坚持把它做好。

“说实在的，我们徐州附近的，山东，安徽，包括就是我们江苏省内的宿迁的好几个经销商到我这儿来，就是在开店之前，到我这来了解情况，然后参观的，现在基本上都签我们冠特了。”电话那头的刘总自豪地说，很多经销商都在他这里通过员工的介绍，都对冠特十分地感兴趣。

刘总觉得，经销商们对公司的产品，不必太过担心，冠特还是有优势的，只需要下定决心，然后跟着公司的方针策略去运营就没有问题。

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