华兴资本徐锟 x 中装速配戴洪亮：共话住宅内装产业化的互联网未来

2021年，在人口红利消失、消费升级和全球疫情的影响之下，产业互联网赛道迎来了前所未有的发展机遇，数字科技正在加快重塑产业链上下游的协作关系。借此机遇，华兴资本联合银河系创投，于近期成功举办了“探索产业互联网未来世界”线上百人论坛。

在“产业平台的底层逻辑”圆桌论坛中，华兴资本投资银行事业部董事总经理徐锟与中装速配创始人戴洪亮展开了深度对话，以下为论坛内容干货回顾。

家居家装赛道的痛点和机会？

徐锟：家居家装赛道是一个非常大的行业，之前资本市场会有家装设计的SaaS公司、建材的供应链公司，不同模式的公司抓住了里面一个相对来说非常非常大的市场机会。这个赛道特别大，我们就请戴总帮我们梳理一下，目前家居赛道会有什么样的市场机会？它本身是一个什么样的行业？有多大规模？里面有哪些核心主体？这些主体的痛点是什么？

戴洪亮：大家好，我是中装速配创始人戴洪亮。

居住这个产业在过去非常传统，但是又是和大家生活非常紧密，因为所有的家庭都需要提升居住生活空间的品质。如果从供给侧这个角度去思考，整个材料流通的链条，从上游的工厂经过总代理到多级分销，再到卖场；C端业从选择设计、施工，到建材城选购，这样一个长链条的行业造成了流通成本非常的高昂，每个环节都有相应的仓储、物流，包含营销，以及门店的费用。

比如说瓷砖，工厂的出厂价格普通在一平方米3、4块上下，但是我们看到在流通端、到需求侧这边， C端业主选购材料普遍100多、200多、300多一平方， C端就严重不受益；

服务端的群体有谁？有材料的代理商、施工服务公司、装修设计公司，其实他们也不是很受益的，为什么？即使加价率这么高，但是这几年经销商倒闭率在一线卖场里面普遍达到30%-40%，所以我们看到流通链条非常突出的矛盾，造成了这个产业极其传统落后。

过去我们对整个产业链条的认知，围绕着存量房的毛坯流通到市场，只能C端选择家装设计跟材料，所以整个链条相对不受益。

这几年的整个市场情况已经发生了很大的变化。现在是以85后、90后为主的消费群体，他们对于省心、省钱、高品质的装修是有很高的诉求，所以内外因素之下必须做产品力的升级、服务的升级。所以我们看到结果就是，材料的消费入口的主导发生了变化，家装公司协同设计师把材料结合在设计方案里面，能够去做一体化的产品形态的输出，就是我们最近谈的比较多的类似套餐、整装这样的产品形态。

我们看到地产精装这个板块也是非常有意思。中国整个精装过去前几年发展是很慢的，但是最近这几年我们看到一线城市，北上广深的精装渗透率已经跟欧美有过之无不及，二线城市以及总一线城市精装渗透率普通在50%-80%。

广大的三四五六线城市，随着消费升级，如何能够加载相应的精装产品，能够让产品力更突出，同时去解决性价比的问题，去实现产品从毛坯变成精装，能够让用户既省心也省钱。

这个市场已经不是大家过去所说的“家装市场”或者“家装渠道”，我个人认为这是一个居住产业，现在是一个住宅内装产业化的形态，住宅内装产业化的终极一定是住宅内装的工业化。因为任何一个行业推动到工业化才能高效地做流通，在供给侧和需求侧之间通过数字化能力去实现上下游的链接，从而去推动上游工厂能够实现降本增效。这个能力目前来讲在中国过去50年整个所谓的家装产业，是不存在的，非常落后的。

所以围绕着整个供给侧在入口一个巨大的变化，中装速配围绕着面向B端的中小家装公司以及地产精装非常大的产业改造空间，进行数字化链接，把整个产业原来非常冗长的流通链条进一步短链化，这么大的一个商业机会就出来了。

徐锟：我总结下来，传统毛坯房内装行业是一个巨大的万亿级市场，在这个基础之上，它各个主体从业主往前到装修队、装修公司，再往前到整个建材、主材辅材整个供应商跟厂商供应商跟经销商，它是一个传统的很长的链条，所以整个链条有数字化和简化的空间。同时在装修公司这个点上，它虽然是个小B、数字化程度很低，但是它又掌握了整个建材的采购主导权，所以传统的毛坯内装是一个巨大的市场。

第二点，中国的整个精装修跟整装趋势非常的明显，一方面欧美已经形成了一个非常非常高比例的整装和精装渗透率，这个大趋势之下，中国就有巨大的2C交付这样一个高质低成本精装的产品机会。同时精装这个点是集聚的，一个项目十个楼八个精装，精装再往前走，对于精装的主材辅材也是一个新型的供应链的整合机会。

一个老赛道，但是规模巨大；一个新的趋势，但是增长迅速。其实这两个点的话，都是有抓住的价值的。

中装速配的商业模式？

徐锟：戴总刚才讲一下中装的商业模式，正好有一个机会跟大家好好聊一聊。我觉得你是目前来说国内很多的产业平台公司里面数字化SaaS水平最高的，你是怎么把交易跟整个SaaS数字化不同的能力融合在一起，给到市场上一个最好的商业模式？

戴洪亮：聊到数字化，我前半部分享了整个建材流通的渠道已经发生了很大的变化，不是一个简单的2C代理商的零售，现在家装公司和地产精装这两个新的入口已经成为主要入口。所以结合材料如何做产品升级跟服务升级，这里面就有一些非常重大的商机。

因为在中国，大量的中小家装公司以及三四五线城市非常多的地产商，他们要去做精装，但他们没有这么好的整合能力以及好的数字化产品能够进行高效的人效提升跟协同，这样就需要一个整体化集成式的数字化服务商来去做服务。这是整个市场的一个契机。

围绕这样一个契机，过去中小家装公司只是做一个轻包工。现在C端需要省心，要结合材料，所以我们选择了工厂上游的主材供应链，就是刚才说的固化成本非常高、加价率很高的这些产品也能让C端更受益。

围绕这些产品我们打造了全链路的数字化系统。这里面我们有几个产品，比如说，我们已经把严选工厂的产品做了建模，以及形成了算法，这样我们的用料大师既能解决传统设计师找户型图、高效设计，也能高效地来出BOM的整个报价清单。

所以设计师可以高效地去跟业主进行签单，这样等于原来要需要来来回回好几周的一个事情，现在短时间既可以看案例，又可以签合同。这样可以把原来非常传统、非常长周期的线下流程线上化，而且链条更短了，客户使用材料的时候，因为我们只加了5个点左右，所以B端更受益了，C端也更省心了，我们也极大的提升了签单转化率。

围绕着如何更好的去做营销、获客、裂变，我们打造了SaaS版的私域流量，能够海量获客，这样集成了很好的内容库、案例库、素材库，它就是CRM，利用这些CRM既可以高效的做内容分发，形成更好的对家装公司的品牌营销，对客户的种草，或者说品牌的分享，同时也可以结合一些我们共享合伙人的功能模块，把你服务的家装业主变成你的业务协同员，开放他家里的装修样版房去抓住新客户。

在家装这个渠道上，我们既不是B2B，也不是B2C。我认为我们打造了一个非常新颖的叫BBC的一个模式，就是通过中装的这个B，结合全链路集成式的数字化系统，给到营销人员做海量获客，给到设计师结合案例来做批量签单，又能够进行低成本、高效的一站式履约。

中装提供工具、案例、内容、供应链等各个履约的条件，C端能够实现价值的提升，这样一个BBC的模式。

我们也把它应用在地产精装这个方向上。因为我们上半年BBC这块业务完成了11个亿的合同，今年能够完成超过30个亿的合同额，最近地产精装好多朋友都在问我，这块我们怎么做的？今天借这个机会我简单提一下。

因为在地产这个模块，去化压力特别大，很多三四五线城市出现了房价的倒挂，房子不好卖，唯一非常好的解决方式就是加载精装，去做产品力、价格竞争力的一个提升。但是他们没有这个能力，终端就来提供全链路数字化的能力，然后加载我们的精装产品。

比如如何让普通的售楼代理公司的人效能提升？这里面我们有相应的数字化产品，既可以来解决售楼过程中的关键信息同步，也可以协同CRM来做内容的高效分发。同时结合共享合伙人的模块，也可以把同城的中介人员进行很好的协同。协同起来这里面需要利益分配，这里面需要有一个利益分配的中心，数字化产品本身就是去中心化的、利益分配最高效、最值得信任的载体。这是我们在前端提升售楼代理公司的效能。

同时在产品力这个方面，在我们整合了工厂最短链化的供应链能力基础上，我们结合对地产的户型优化，以及这些年对精装的沉淀，我们打造出来的精装的产品力，加载了定制，整个生活空间的居住使用面积极大提升，而且各种生活方式的卖点也非常突出，整个售价其实在市场上就一千多块钱。

如果传统C端业主他自己去整合这样一个能力的话，可能要花两三千、三四千，我们确实有一定的竞争力。所以C端能够更加受益，C端能够更好的认可毛坯+精装以后的总价，所以地产商也能更快的把这个楼盘通过售楼代理公司更大的拉动力，形成一个高去化率的成果。

所以整个BBC链条里面，我们数字化产品，也有相应的金融板块去结合整个业主在装修贷上的一些非常低利率的，比如年化才2.5%的金融产品，最终C端业主省心、省钱，也能够享受最高的性价比。这样的能力，都是通过我们整体数字化的集成，协同我们供应链的载体去做升级的。

围绕在BBC上一些巧妙应用，我们形成了一个很大的集单能力，特别是BBC这边，我们一个产品系列总共也就200个SKU，所以如果30亿的产值的话，代表着背后有十几亿的单品，十几亿的材料分解到100多个SKU，代表每个SKU都是几千万，甚至上亿的。

这在中国过去几十年的历史上是没有的，因为过去工厂跟下游的家装公司之间没有办法进行生产销售上的协同，所以工厂的生产数据来源于过去的一些判断，各种流通成本极其高，造成这个行业一直是农耕时代。

整个产业链数字化形成之后，数字化过程积累的行为动作又可以支持工厂对于潮流风格的判断，以销定产的能力形成了，工厂成本降低了，对于整个产业的推动，终端结合我们对BBC的理解跟应用，开创性的在这个领域做了一些创新，也形成了一个对产能，特别是对我刚才提到的内装产业化，推动终极往内装工业化，目前这个方向上我们形成了一个比较好的成长。我认为这个行业的整个改变，现在叫做“床到桥头自然直”，目前这个契机已经呈现出来了。

徐锟：我先划一个重点，我觉得特别有意思，现在产业平台跟供应链创新到了这个阶段有一个BBC的概念，什么叫BBC呢？我觉得中国的行业分两种，第一种是像你的客户是工厂，或者你的客户是餐厅，它再往下服务它的C端客户时候的话，它出的是另外一个东西。比如我采购工业用品，出的是最终的产品；餐厅采购食材，最后出的是菜。所以这个东西的话，它产生强烈的产品形态变化的时候，我前面的B2B公司去给你赋能是很难直接触发到C的，因为产品发生了剧烈的变化，价值极大的提升。

但是有的不一样，装修的话无论是精装修还是主材辅材，最终会用到消费者那边。我再举一个例子，我可以直接把消费品履约到C端，所以最后我形成的产业平台链条，是我尽可能的通过数字化、智能化、短链化去赋能小B，但是最终很多产品可以触发到C端，这样会进一步把整个我服务的小B端变成一个更加固化的、标准化、流程化的OEM的中心，这样的话我能够形成一个很好的B2B2C的一个服务机会的。

所以一旦形成B2B2C的服务机会，整个服务的利润空间或者价值会有新的提升。所以说，这两年很多企业家会特别注重B2B2C的这样一个空间的挖掘、还有价值、产品的打造，这个就很有意思。

所以刚刚戴总说到BBC，我也听说了精装的交付是充分整合了供应链的厂商、销售服务商、履约的服务终端，最后形成了一个非常高毛利的商品，这个高毛利的商品绝大部分会反哺给这个产业链的链主，那就是中装。

我总结一下戴总这个商业模式。第一，给家装公司做SaaS，这本身来说会有极好的变现能力；第二，可以做B2B2C整合式的一站式服务，最终履约到C，就是精装房；第三，无论是工装还是整装、毛坯还是精装房，背后的供应链本身存在着巨大的去化空间，它会是一个供应链平台。最后我赚了几个方面的钱，第一赚的数字化软件跟SaaS的钱，第二块赚了整合交付BBC的钱，第三个赚了供应链流通的钱。

住宅内装产业化的互联网未来？

戴洪亮：我个人对B2B、产业互联网有几点粗浅的思考。一是在我们所处的住宅内装产业化里面，大多数的产业互联网公司都来自初期B2B的模型，因为如何把线下的一部分交易线上化，这个我觉得是B2B 1.0阶段的一个工作，通过切入一个点形成上下游一定的合作关系。

判断一个公司能不能成为产业的基础设施，这里面有两个标准，

一个标准是能不能把线下原有的传统业务流程进行线上化的再造。围绕中小B家装公司去实现业务，从营销获客到高效设计、高效签单，原来这个过程是非常冗长，数字化能力是形成一个高效的沟通和互动的标准化输出。同时在这个能力基础上，第一个标准就是有没有数字化流程再造的能力。

第二个标准，在我们产业过去非常缺乏，就是能够形成供给侧新的链接的能力，特别是能够触达工厂，能够对上游工厂形成更好的销售计划、科学排产计划、以销定产的能力，这样就有一个新的产业格局出现了。所以我们也适时在集单能力成长上搭建了面对整个上游工厂进行招投标采购，就是把我们集成的大批量的单个SKU，上亿的订单能够反向输出给工厂，推动整个工厂在上下游的流通，形成一个新的成本结构。

所以对于产业互联网公司的话，我觉得刚才的这两点认识是我个人觉得是适合大家去尝试。

徐锟：就B2B本身来说，从当时传统的贸易，它的供需两端都非常的复杂，同时吞吐量小、运营能力差，发展到了B2B 2.0、3.0、4.0，每个环节能够提升数字化渗透率，提升智能化，同时提升了每个核心环节的对于供需两端的吞吐量跟运营能力，所以它往后发展既是一个B2B高阶的模式，同时又在往产业互联网的模式在发展，不同企业打法是不一样的。

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