从事花卉行业17年转型线上 唐山夫妇在快手把朱顶红卖到全国

“这次预售有人买了100多个花头，我都觉得他疯了。”聊起刚结束的一次预售新尝试，在快手专卖朱顶红的唐山小花妹李雅男是兴奋的，这一场预售她单日销量突破了20万，是从未有过的成绩，而老粉丝的热情也让她觉得不可思议。这一切发生在快手电商鲜花绿植的一个普通主播身上。

2020年由于疫情缘故，小花妹李雅男和她老公“张大漂亮”(快手昵称：唐山朱顶红;快手号：xiaohuage811911599)，一年多的时间，夫妇俩人在快手开辟了一条“线上花路”，把一个个大“葱头”一样的朱顶红卖到了全国各地，一年半的时间销售额已经突破800万，是她每年线下销售额的10倍。

图：快手主播在直播卖朱顶红

实体花店转型快手直播卖花

小花妹夫妇实际已经进入花卉行业17年了，拥有自家的苗圃基地，线下生意也做的如火如荼。在线下，他们不仅出售鲜花绿植，还开拓了企业客户，提供办公区小型绿化的租摆和养护业务。2018年，小花妹听说有很多人在快手卖东西，便注册了账号，偶尔发一些养花小技巧视频，主要想给自己的线下店面拉拉客户，另一方面想看看全国各地的人有没有在线上买花的。

在快手连续发短视频积累了3万粉丝后，2019年4月，小花妹开始正式直播卖花。彼时，快手小店功能还没开通，小花妹前期就靠微信销售，“有时一天能卖3000多元，有时也能卖到1万多元”。尽管有些麻烦，线上销售额还是逐步远超实体店。2019年9月，快手上线了“小黄车”功能，小花妹的线上花店发展就更快了，“微信一个人应付不过来，小黄车一下子就搞定了。”然而，实体花店的生意却每况愈下。

图：快手主播在直播卖朱顶红

突如其来的新冠肺炎疫情更是让实体花店雪上加霜，同时线上生意也面临挑战。2020年初，从大年初一起便被禁足在家中的小花妹夫妇，没法去花卉基地对着朱顶红实物直播，一时间陷入无法开直播的困境。这时，小花妹的丈夫“张大漂亮”想到，可以在直播间展示花卉照片，给粉丝讲解不同种球开的花长什么样子。这一直播方式很快获得了粉丝认可。在第一天直播中，他们就卖出了18000元，之后逐渐涨到两万、三万、四万。销售额的增长让小花妹对自己的小店有了更大的信心，“当时就觉得，我们可以通过快手平台把生意做大”。

去年底，小花妹关掉了线下店，全心全意经营快手，“这是在线下很难实现的，因为即使是再有经验的商家，也不可能在全国各地都拥有店面。”同时，小花妹也想再努力一点，有更多突破。

今年六月，快手电商正式成立了花宠文娱行业，行业小二的到来让小花妹有了信心。夏天正是鲜花绿植的淡季，行业小二给小花妹支招，采用预售方式提前锁定秋天的顾客，她大胆尝试，没想到第一次尝试销售额就突破了单日20万。相关负责小二表示，“针对小花妹这样有基础的主播，我们会有专人一对一帮扶。新主播，我们有红利计划和海量流量扶持。”

私域带来高复购 反向推动行业迭代

有丰厚经验的小花妹夫妇为何选择朱顶红这一单品呢?一是出于喜欢，二是由于朱顶红好养，不仅容易养，朱顶红各式各样的花色使其更有吸引力，养花的成就感和花色可以刺激用户持续消费。事实上，从小花妹粉丝的高复购也可以看出这一点，“我们的资深粉丝家里都几十颗起步的，甚至有人买了几万块的种球。”

图：快手主播唐山朱顶红短视频截图

当然小花妹也有不少的卖花小技巧和粉丝运营小技巧，单价在30-50元之间的朱顶红种球，，采取直播间满百包邮，至少能卖出2-3颗。另外一招，是把粉丝拍摄的朱顶红视频发在自己的账号上，在与粉丝们的往来交流中，小花妹夫妇和他们建立了很深厚的感情，时不时就以花会友，“实在没时间拍短视频的时候，就让粉丝们拍一些给我。” 而小花妹也会给资深八九级的粉丝花友准备很多专属福利。

图：快手主播鲜花绿植产业基地

不过近期小花妹不怎么上播了，视频也是抽空才拍，主播的工作更多交给了张大漂亮，货成了困扰她最大的问题，“朱顶红都要从国外订货，每年四五月就开始了，然后秋天卖到明年三四月，今年海外也很畅销，供货有困难。”而小花妹对于品质要求很高，国内目前并没有专业基地，且从成本到产量都不能满足她的需求，此前小花妹也不敢大投入，怕市场不稳定。而这次日销破20万的预售给了她信心，她已经开始联系多家基地，尝试自己上组培设备准备自建供应链，“这是提高市场竞争力的主要手段，也不想受制于人，还想着销量一年能破千万。”

信任之下的无限可能性

单品售卖策略下产生的瓶颈，小花妹一方面积极尝试自建供应链基地，另一方面也在拓展售卖品类，同样好养的兰花和沙漠玫瑰都是近期在尝试的品类。但是，她还在尝试家居百货，因为长期服务企业客户，小花妹在家居日化方面也有品牌供应链积累，正在尝试把这一块业务也搬到线上来，一开始粉丝并不信任，但小花妹再次通过专业说服并在直播里种草，在小花妹自己看来，“只要粉丝相信你就会产生销量，最近几天已经很多客户在问家居日化用品了，准备开个专场试试。”

对此，快手电商鲜花绿植小二表示，基于私域信任关系，小花妹拓品的尝试很多主播都在做，平台也在帮助这些主播做品类拓展，而且能缓解鲜花绿植夏季销量问题。事实上，目前快手电商鲜花绿植也在积极引入行业品牌，为快手主播提供更丰富的货品选择，同时在全国核心产业带积极落地服务商，帮助主播解决供应链等难题。

而在早前7月22日的快手电商服务商生态大会上，快手电商负责人笑古就曾表示，“我们希望用各种各样基础体验的保障和更高层次的体验保障，让主播和粉丝之间产生更多的信任，让你在售卖时消耗的信任，在用户拿到货的时候全部拿回来，产生更多的信任，提高整个复购。共同构建起快手极致信任社区，降低双方交易成本。当行业信任机制、产品信任机制和极致信任体系越来越完善时，信任经济终将会成为快手电商的‘第二增长曲线’。”

对于小花妹来说，来自粉丝的信任也正在成为她的第二增长曲线。

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